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刘清懿

银行柜员精准识别与高 效营销

刘清懿 / 银行实战营销专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

培训对象:柜台人员、理财经理及其他营销人员

课程时长:1天(6小时)

课程收益:

² 帮助柜面人员加强对新形势下柜员岗位的认知,调整积极的心态

² 学到高效沟通与表达的技巧,培养主动营销意识

² 学会必要的营销工具,并能够与日常柜面服务相结合

² 学会化解客户不理解或者抗拒营销的对策

² 实战演练常用服务转营销的经典话术,寻找营销机会,提升营销技能

课程大纲:

**部分  柜员职业化心态转变

1. 网点转型对柜员的要求

2. 竞争态势下银行柜员角色定位与心态调整

3. 新形势下柜员职业素养和专业技能

4. 柜面人员服务规范:

柜面服务七步法

第二部分  柜员营销准备

1. 正确理解营销

1.1营销是什么

1.2正确认识柜面人员与客户的关系

2. 正确分析客户需求

1.1 新竞争形势下客户对银行需求的变化

1.2 不同人生阶段客户需求分析

1.3 不同类型客户适销产品分析和组合销售

实操练习:客户分析讨论

第三部分  客户购买行为与销售六步法

1 发现客户

1.1 发现客户的MAD法则

1.2 客户信息识别的收信

1.3 发现客户的途径

1.4 发现客户的技巧

实操练习:角色扮演训练

2 建立信任

2.1 建立信任的重要性

2.2 建立信任的方式

2.3 建立信任的核心

实操练习:角色扮演训练

3 激发需求

3.1 客户的需求分析

3.2 激发需求的方法——AIDS销售模式

3.3 激发客户需求的案例——信用卡等

实操练习:不同产品引发兴趣

4 产品展示

4.1 产品展示的形式

4.2  FABE法则的解析和使用

A、客户心中的5个问题:

a) “我为什么要听你讲?”

b) “这是什么?”

c) “那又怎么 样?”

d) “对我有什么好处?”

e) “谁这样说的?还有谁买过?”

B、FABE推销法定义:

a) 特征【Feature】他是什么

b) 优势【Advantage】他能做什么

c) 利益【Benefit】能带来什么好处

C、FABE推销法标准语句:

“因为(特征)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……..,您看(演示)……”

D、FABE法则使用实例:

a) 贵金属

b) 保险

c) 理财产品

d) 手机银行

e) 个贷产品

f) 个性化产品

5 产品展示中产品卖点与客户需求对接

5.1 让客户讲出心里话——提问的技巧

5.2 刺激客户的表达欲望——倾听技巧

5.3 客户的行为会说话——观察的技巧

5.4 如何激发客户的隐形需求?——SPIN模型

A  现状问题打开局面,收集信息

B  难点问题帮助客户发现问题

C  确认性问题帮客户分析后果

D  示益性问题与产品链接

学员练习并编写话术模板

实操练习:不同产品展示

6 处理异议

6.1 产生异议的原因分析

6.2 处理异议的规范步骤

6.3 处理异议的技巧

实操练习:不同产品异议处理

7 促成销售

7.1 识别客户的购买信号

7.2 促成销售的常用方法

7.3 促成销售的话术设计

7.4 引发客户转介绍

实操练习:不同情境下促成销售

第四部分  落地演练—客户识别与营销技巧实操练习

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