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吴昊林

大客户营销技巧提升

吴昊林 / 银行营销管理实战讲师

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课程大纲

课程大纲:

 **部分 工具及意识准备

一、 管理常用工具

u 思维导图

u 罗伯特议事规则

u 时间象限管理

u SWOT分析法

u PDLA循环

二、 大客户意识

u 什么是大客户

u 大客户管理

u 大客户沟通技法

第二部分   营销准备

一、心情准备

二、产品准备

l 产品分类:网银、手机银行、基金、理财业务等的讲解与分类

l 客户需求分析

学员收获:

1、调整心情,保持良好的心态

2、学会如何分析产品及客户需求

第三部分   营销技巧提升---营销七步曲

一、众里寻他千百度——发现客户

1、目标客户的MAD法则

到哪儿去找有价值客户

(营销工具:发现客户的有效场合及十大方法)

2、客户识别

l 客户资产判断:望闻问切法

l 了解客户的金融需求

l 客户的金融消费行为与习惯

3、客户的分类和筛选

l 客户层次的划分

l 客户情况变动跟踪

训练:我的客户在哪里?

学员收获:

1、掌握几种识别客户的方法

2、学会如何在变化的市场中寻找目标客户

二、天长地久见真情——建立信任

1、营销沟通的三种形态

2、客户经理与客户之间的差距分析

3、如何提升与客户沟通的层次

(营销工具:发现客户及建立信任工具表)

4、营销工具:客户沟通联系表

学员收获:

1、对高端客户,如何提升自己的沟通层次

2、如何与大客户建立信任关系,获得客户的认同

三、千呼万唤始出来——激发需求

1、直接推荐

2、引导激发

3、利益激发

4、恐惧激发

学员收获:

1、了解客户的需求并非客户所表现出的表象

2、掌握激发客户需求的方法

3、激发需求的话术

四、心有灵犀一点通——介绍产品

1、介绍产品的形式

2、介绍产品三句半

学员收获:

1、学会如何把产品通俗化、简单化

2、如何让客户快速了解产品

3、产品介绍话术

五、妙语解开千千结——处理异议

1、处理异议语言技巧

2、善借标杆

学员收获:

1、学会如何巧妙处理客户对产品的不信任

2、在客户提出质疑和反对意见时如何营销产品

六、一臂之力成人美——促成销售

促成销售的几种形式

学员收获:

1、掌握促成销售的方法

2、在客户犹豫时**技巧推动成交

七、以点带面广销售——邀请转介

一、 内部转介

1、 网点协同营销地图

2、 什么样的客户需要转介

3、 转介给谁

4、 转介语言

二、 外部转介

1、 邀请客户转介的时机

2、 邀请转介的话术

3、 转介激励

   

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