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吴昊林

金融产品交叉销售方法与技巧

吴昊林 / 银行营销管理实战讲师

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课程大纲

课程大纲:

**篇:传统银行销售模式的局限和交叉销售的优势

1、 被动销售

2、 ‘单一’销售

3、 销售成本高企,渠道产能低下

4、 客户资源浪费严重

5、 交叉销售—零售客户背后的金矿

6、如何高效提升客户整体贡献度?

第二篇:交叉销售实施关键

1、建立大营销理念

2、建立高效共享的客户数据库

3、运营人员激活,紧密柜员、大堂经理、理财经理等营销配合

第三篇:交叉销售实战训练

一、如何帮助客户发现自身的需求

二、了解银行客户分层及需求特征

A、一般客户:

1.以生涯规划为目标

2.有明确的理财目标

3.期望终值与现实终值存在差异

B、中高净值客户:

1.更广泛的金融服务

2.资产的保值增值

3.平台化的附加值需求

C、私人银行客户:

1.普通生涯理财目标基本都能实现

2.财产的分配

3.财产的传承

4.产权

5.税务

三、客户需求解析工具—理财金字塔

了解客户的需求是一切销售的前提



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