课程大纲：

**讲：客户识别与客户开发

1、客户识别技巧

2、联动营销

3、联动营销关键要素

4、等候营销

5、等候营销关键要素

第二讲：快速建立信任

1、客户购买的是什么：信任、安心、价值

2、获得客户信任的四个步骤

3、如何赢得客户信赖

第三讲：顾问式需求挖掘技巧

1、客户购买的动机

2、客户需求模型

3、马斯洛客户保险需求分析

4、需求导向型提问

5、提问成功应用的模式：SPIN模式

6、客户需求探测问题树的建立

第四讲：精准产品说明

1、产品解读的FABE方法

2、FABE方法的应用技巧

3、产品的FABE解读分析

第五讲：客户异议处理

1、正确认知客户异议

2、客户异议的三大种类

3、客户异议处理万能公式

4、异议处理话术及解答

第六讲：交易与促成

1、促成的意义

2、成交时机的把握

3、理财产品客户价值重塑

4、促成六法

第七讲：客户关系维护

1、客户满意度与忠诚度认知

2、客户关系的四个维度

3、顾问式“微服务”

4、客户终身价值维护

5、顾问式服务引发转介绍