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宋柏允

理财经理训练营

宋柏允 / 独立宏观经济研究者、宏观经济解读专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 23000

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课程大纲

【课程背景】

银行就像围城,银行从业者困惑“怎么做才有业绩”,其他金融领域说银行“守着客户资源,怎么都能出业绩”。关键在于,转型升级。


【课程收益】

Ø 营销能力:学习金牌业务人员的案例,培训快速上手

Ø 定位理财:以CFP、ChFP、CFA框架为蓝本,训练标准化理财流程

Ø 专业提升:掌握基金、保险等相关专业知识,并能够完成资产配置(投资组合)方案

Ø 规划方案:在销售技能基础上,为客户提供一整套理财规划方案,达到长期维护客户目的


【课程特色】案例,深入浅出听得懂;科学,背后理论讲得明;实战,学之能用定方向;展望,以史为鉴看未来

【课程对象】相关需求者

【课程时间】3天


【课程大纲】

**天

重点培训:张开嘴,迈开腿,递名片,留后手



一、 理财的目的与核心任务?

1、 什么是金融理财

Ø 理财**要点:财务安全

互动:很多老百姓不懂理财,苦于无法识别什么理财安全,你如何帮助他们实现呢?

Ø 理财终极目的:财务自由

互动:财务自由不是理念,算一算,多少钱就能财务自由?多少钱就能提前退休?

2、 理财与生命周期

Ø 个人家庭共同需求:大额消费准备(买房买车)、子女教育、退休养老、投资增值

Ø 生命周期划分类型:单身期、成长期、成熟期、退休前后——不同个人家庭,在不同年龄需求不同,如何针对性营销

案例:华尔街之狼的营销策略

3、 理财顾问的标准流程

Ø 建立客户关系

Ø 收集客户信息

Ø 分析客户财务状况

Ø 制定并讲解理财方案

Ø 执行理财方案

Ø 持续理财服务——转介绍

案例:收集分析信息、制定并讲解理财方案的标准场景(观看视频)


二、 如何建立客户关系?

1、 没有客户资源如何建立?

Ø “十三一”法则

Ø 快速“洗客”——初次潜在客户的目的,不是“成交”,而是确定“是否有意向”

Ø 洗客方式:电话、扫楼、扫街、线上(全国各地差异甚大)

案例:华尔街之狼电话营销、浦发银行全国零售销冠的经历

2、 客户需求挖掘与引导技巧——见什么人说什么话

Ø 异位思考:客户角度需要什么,如何看银行

Ø 竞品分析:股、债、基、银、贵、期、保、汇、地、私、信、币——个人家庭常见理财产品,要清楚我们的优势是什么

Ø 收集客户信息:观察、提问引导、分析

3、 客户类别辨识

Ø 从客户属性出发:年龄、工作消费、兴趣爱好——可能会有的需求

Ø 从需求出发:产品能解决的一般性问题——退休养老、子女教育等;

Ø 从客户风险收益出发:结合家庭生命周期匹配需求

4、 沟通原则与技巧

Ø 原则:给对方的内容,必须是对方想要的

案例:洗脑、广告、会销套路示例——沟通四步法:软引入、打痛点、给方案、标价格

Ø 技巧:苏格拉底诱导术——反复让对方确认,通常确认7次之后,就会真心认可

案例:经营核爆力——有人认可,有人不认可,但是他成功了

5、 异议处理

Ø 判断真假拒绝:不信任:银行、经理和产品收益;不需要:潜在需求没有被挖掘;不合适:客户想买更好的产品;不着急:对产品了解还不够透彻

Ø 处理拒绝的策略:

例如:没钱不要紧,您总会有钱的,先了解不花钱……;不信任:不信任,很正常,现在理财市场鱼龙混杂,我建议这样去识别……;

6、 客户信息与档案管理

Ø 客户级别分类管理:重点客户(生命线,转介绍)、目标客户(主攻方向,争取成单)、潜在客户(有质量有需求)、一般客户(尽可能降低维系成本)

Ø 完善客户档案资料:确认和预判——金牌业务员成长的捷径,不断的提升预判能力

Ø 档案管理工作原则:随时更新、灵活运用


三、 现场模拟演练——张开嘴,迈开腿,递名片,留后手

1、 洗客环节,快速识别出有意向客户(根据具体情况调整)

Ø 电话营销

Ø 扫楼扫街

2、 建立客户关系环节

Ø 讲师任务:设置一个客户背景,有些信息未知,讲师扮演一个有些意向但是也会拒绝的客户

Ø 学员任务:每一个参与演练的学员,任务就是确立客户关系,即讲师扮演的客户,接受学员为理财顾问

Ø **低要求:接纳学员的名片、电话等,留待后续跟进

Ø 进阶要求:**沟通,了解更多客户信息

Ø 记录:对异议处理的运用,整理成话术

注:时间有限的话,可提前分组,每组选代表参与演练


第二天

重点:能在客户面前“秀”理财的专业能力——没有客户希望“不专业”的理财经理为自己服务

一、 子女教育如何作为理财切入点?

1、 降低一半育儿负担的神操作

Ø 及早规划:降低一半育儿负担

2、 育儿理财多个子账户

Ø **步:育儿负担如何算,数一数从小到大,育儿成本有多少

Ø 第二步:建立理财账户,不同期限不同投资组合

Ø 第三步:育儿负担减轻妙招,及早准备与理财规划,双轮驱动


二、 退休养老如何作为理财切入点?

1、 养老及未来规划

Ø 社保养老够不够,告诉你怎么算

Ø 养老资金要安全,还是要收益?如何实现两者皆得?

Ø 及早规划差别有多大?同样目标,投入差一倍

案例:25岁月薪4千的百万资产养老方案



三、 宏观经济如何作为理财切入点?

1、 经济周期与理财

Ø 经济周期四阶段:衰退、萧条、复苏、繁荣

Ø 中国经济长周期(40-60年):1978-2020,滞涨赚钱难

Ø 中国经济中周期(8-10年):2010-2020,基建动力衰退后又一轮新基建

Ø 中国经济短周期(3-5年):2018-2020,中美贸易战艰难时刻正在过去

Ø 未来潜力行业展望:新能源发电、酿酒商与葡萄酒商、软饮料、医疗保健设备、特种化学制品、中低端食品、家用器具与特殊消费品

2、 获取财经资讯以及运用的方式

Ø 财经资讯的获取:公众号、APP、短视频

Ø 财经资讯的运用:特色解读


四、 基金投资相关知识如何作为理财切入点?

1、 股票型基金

Ø 主动型:看基金经理的专业能力

Ø 被动型:看宏观经济

案例:华夏成长混合、嘉实沪深300

2、 债券型基金

Ø 紧盯货币政策

案例:记账式国债示例

3、 QDII基金

Ø 记得看人民币汇率

案例:记账式国债示例

4、 开放基金与ETF、LOF

5、 混合基金能不能投资

6、 货币基金需不需要选择

7、 如何识别基金投资的风险

Ø 重新认识风险:风险不是亏损

Ø 用EXCEL表,DIY风险评估

Ø 基金风险评估指标:夏普比率

8、 如何规避基金投资的风险

Ø 确定投资前的准备:IPS

Ø 简单的几种投资组合方式:4/6比与动态调整

案例:以华夏成长混合为例,测算风险

9、 基金定投产品

Ø 指数基金:完胜半数以上基金经理

Ø 为什么沪深300那么难以超越:一句话点醒你

Ø 基金定投何为何**在秋冬季

Ø 基金定投与基金组合:跨类别组合定投,以为是青铜,实际是王者

案例:巴菲特投资指数基金、约翰伯格与先锋领航的启示


五、 保险相关知识如何作为理财切入点?

1、 保险分类

Ø 保障型保险:生老病死残

案例:2019年民航总院惨案的背后真相

Ø 理财型保险:如何计算收益率

2、 家庭理财中保险的作用

Ø 客户为何要买保险——保险在个人家庭理财中的两大定位:保障理财规划方案执行、留一笔安稳的资产

Ø 双十原则

六、 现场演练——能在客户面前“秀”理财的专业能力

互动:结合前述子女教育、退休养老、财经资讯、基金投资、保险知识,制作一条财经资讯,发朋友圈集赞,私域流量(或发短视频圈粉,公域流量)

注:此环节可设计成分组PK,可根据具体情况调整



第三天

重点:所学综合运用——能够制作理财报告,解读报告,并在解读报告中“秀专业,动人心,推自己”

一、 如何制作理财报告?

1、 个人家庭理财相关信息(以案例示范)

Ø 财务信息:资产、负债、收入、支出

Ø 非财务信息

2、 制作理财报告(以前述案例及理财报告范本示范)

Ø 理财报告格式

Ø 财务分析

Ø 专项理财计划——包括保险保障、子女教育、退休养老、投资增值等,带入基金、保险产品

3、 解读理财报告

Ø 如何在解读报告时“秀专业,动人心,推自己”


二、 现场演练

1、 以组为单位,每一组抽一道个人家庭的案例题目

2、 现场使用模板,制作一套理财报告

3、 讲师扮演个人家庭成员,每组选一名代表,解读理财报告——重点不是推销产品,而是推销理财经理本人(客户信任理财经理本人,成单只是早晚)


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