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肖维

销售管理与操作-实践篇

肖维 / 国际工程管理师

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课程大纲

1. 课程目标:

课程结束后,学员将能够:

ü 学习市场销售管理发展历史与现实碰撞

ü 掌握市场销售方法的基本客户思路

ü 了解未来市场销售的基本技巧

ü 分析市场销售实操过程中的种种问题和风险

ü 判断和认识市场销售管理的核心内涵

ü 应用市场销售管理过程中基本组织架构与产品支持

ü 掌握销售管理的基本步骤和方法论

ü 实践销售实践操作的流程分解与实例

ü 学习和认识市场销售实务的时代特点

ü 应用互联网 时代的市场销售方法改变

ü 掌握大数据时代的市场销售特点

ü 了解互联网影响的客户需求判断与分析

ü 应用新技术与市场开发流程的产业链结合

ü 掌握一般市场开拓与销售管理的逻辑关系

ü 市场销售的B2B营销情况分析与介绍

ü 市场销售的B2C营销情况分析与对比

ü 掌握常规市场销售操作模式的突破与改变

ü 了解新技术对于市场销售模式的**新影响

2. 教学方法

传统授课式教学方法占用1/3时间,案例分析与讨论占用1/3时间,学员沟通与互动占用1/3时间。

3. 学员组成

有一线销售经验的工作人员,具体销售业务类型,至少有一年类似相关工作经验。

至少对此类工作感兴趣的人员。

4. 课堂安排

采用传统分组方法,每小组成员5-8名,采用传统梅花式课桌摆放。总人数控制在50名左右。

5. 教学时间

基本教学时间安排一天左右,如果有其他供公司特殊需求,可以将课程拓展至2天。每天6小时教学时间。

6. 课程大纲:

**章:市场销售手段的现实分析

Ø 当今市场销售的主要特点

Ø 行业中的主要销售手段分析

Ø 市场销售现实困难与分析

Ø 销售过程中风险分析及主要处理手段


第二章:市场销售的基本逻辑关系

Ø 人力因素分析

l 销售人员基本要求

l 销售人员选拔方法

l 基本能力模型

Ø 环境因素分析

l 环境因素判断

l 因素与能力结合模型

l 分析性使用方法

Ø 方法因素分析

l 阶段性分析

l 特点与操作分析

l 方法的灵活选择与判断

第三章:市场销售的基本操作流程方法

Ø 销售基本操作流程

Ø 环境情况分析

Ø 工作计划实施

第四章:客户情况分析

Ø 基本客户分类

Ø 客户特点分析

Ø 自身营销组织架构

Ø 公司内部资源支持

Ø 竞争对手情况分析与判定

第五章:B2B模式的市场销售内容介绍

Ø B2B模式情况分析

Ø B2B模式操作特点

Ø 操作技巧分析与介绍


第六章:B2C的市场销售模式分析

Ø C类市场基本特点

Ø 营销模式分类与说明

Ø 具体操作技巧介绍

第七章:大数据时代的市场销售特点

Ø 数据的基本分类

Ø 数据来源分析与采纳

Ø 数据选择与归类

Ø 数据应用技巧

第八章:互联网时代的市场销售模式创新

Ø 互联网应用技术介绍

Ø 互联网思维的逻辑关系分析

Ø 互联网技术的充分应用与判断

第九章:基本流程操作分解与能力提升

Ø 公司现有销售管理介绍与解析

Ø 新思维下的销售管理提升

Ø 赋能行为的贯穿与交流

第十章:结束

Ø 课程总结

Ø 学员答疑

Ø 结束


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