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冯进

利润是设计出来的-赢利之道

冯进 / 中高层管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

一、培训方式

讲授+现场模拟 学员讨论+讲师点评

二、服务场地:

培训室(有投影仪、音响设备、可移动麦克风等)

三、培训学员

营销管理者、营销人员

三、学员收益

1、全案例互动式教学,**大量国内外经典案例分析,深入解剖企业营销之道。

2、超强的学员参与性与互动性— 学员的深度演练与互动交流,学员之间的智慧碰撞,专家的精彩点评与画龙点睛,启发企业学员的商业灵感,提升企业长期生存发展的价值。

3、为学员企业提供营销的专业思维、工具与路径,帮助学员掌握课程内容并应用于实践。

五、服务内容:

热身破冰,课堂奖罚制度

引言:现阶段企业运营特点

3、学员思考:一个企业凭什么持续在市场生存与赢利?

一、适应外环境变化的营销模式(赢利)

1、企业失败调查

2、中国企业以前成功的四种模式:

机会主义模式;低成本竞争模式;关系营销模式;资源消耗模式

3、模式定天下-解析赵本山营销模式

4、营销模式

简洁定义:利益相关者的交换、共赢平台(案例:飞格达、四川航空)

5、模式设计五步法


(1)价值定位

选择高利润区

①利润有分区:高利润区、平均利润区、低利润区、无利润区

②利润区是不断转移的(案例:电脑产业链)

③公司利润来源 :新的市场机会;发现未被满足的消费需求;产业链薄弱环节-客户对之不满意环节;产业链延伸-微笑曲线

独特的客户价值主张

①精准的客户定位

②客户隐性需求

③产业链薄弱环节

④破坏性创新关键三要素-案例:华润啤酒

打破原有的规则

①挖掘新的需求-案例:联邦快递

②创造新的消费群体-案例:格莱珉银行

③创造新的赢利模式-案例:花样年物业

④开发新产品或服务-案例:宝丽来相机

⑤采用全新的方式向客户传递-案例:豪丹西服

价值主张工具:价值曲线

(2)业务系统

系统性价值链

①系统性价值链的概念

②“微笑曲线”-**为典型的价值链模型

③企业家作为企业**大投资者,**应该投资什么?

④系统性价值链关键点:

      多点均衡系统  vs  单点竞争

      投资高价值区  vs  资源错误配置

      动态变化  vs  静态保守

⑤价值链经营的**高境界-平台模式

外部价值链组合(五种常见模式)

② 互联网

②直销

③培训

④众筹

⑤资本

内部价值组合

(产品七大组合,课程详述)

如何接触目标顾客

(五大类38种接触目标顾客的方式,详见PPT)

尖叫性客户体验:

客户购买成交3点:痛点、痒点、兴奋点

案例:影楼如何成交顾客

(3)盈利倍增

盈利模式设计

① 十种盈利设计模式

     A/利润来自直接客户

     B/产品+内容服务(解决方案):苹果Ipod

     C/利润来自第三方:百度、QQ、免费报刊

     D/直接客户+ 第三方:PSP、任天堂、索尼

     E主业+副业:打印机

     F/租凭而非销售:施乐、九阳豆浆、一嗨租车

     G/授权收费:东利行礼品

     H/资金周转链:信贷资本公司

     I/类金融模式:国美、苏宁

     J/客户自助:十字绣

②赢利模式结构图(P=利润 M=模型)

③赢利模式思路转换

     A/从前端向后端:

② 用有名气而价廉的引入式产品,引导客户到高利润产品(递须刀+刀片模式)

        ②主营业务锁定客户→赢利点(百度、QQ)

     B/从单一向多点

     C/从一次性消费向经常性消费发展(积分制、**)

行业利润转移路线图(供参考)

② 值链的利润源会转向直接客户对现有产品的功能还不够满意的领域

②在产品已超出直接客户满意度的领域(技术已足够成熟),利润源将转向别处

③成功源于背叛传统

(4)利润堡垒

战略控制手段:建立利润壁垒

①战略控制手段与关键运营流程匹配度

  专业服务公司

战略控制手段:服务人员的服务水平

关键运营流程:与人有关(培训与发展)

包装性商品公司

 战略控制手段:强大的品牌、渠道销售商

 关键运营流程:品牌建设、渠道管控

②战略控制四大手段及经典案例

  总成本领先(格兰仕、西南航空、当当网)

  差异化控制手段(英特尔)

  控制稀缺资源(茅台)

  建立领袖地位(加多宝)


2、5P营销模型(讲师原创):

(1)要素:人力(people)、产品(Product)、价格 (Price)、渠道 (Place)、促销(Promotion)

模式:1+1+3(一个底线优势+一个核心竞争优势要素+三个平均优势)

思考:我们企业底线优势与核心竞争优势要素是什么?

(2)产品领先:

产品的四大属性:功能属性、组织属性、品牌属性、文化属性

产品的七大组合:

主打产品、独特高利润产品

竞争产品、防御产品、体验产品

赠送产品、赠送产品、缺陷产品

如何设计价格及成本:

产品成本:材料成本、人力成本、管理成本、顾客心理成本

(3)成本管控(革命性减少成本)

①产品定价策略:取脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略

②差别定价策略:顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价、中杯报价法

③心理定价策略:尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和**小单位定价

④折扣定价策略:


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