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陈硕

国际市场调研与国际市场作价机制

陈硕 / 资深进出口贸易培训师

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课程大纲

**讲  国际市场调研

一、 影响国际市场营销调研的因素

1、 客户层级

2、 国别特征

3、 商品属性

4、 社会文化

5、 宏观环境

二、 国际市场调研的内容

1、 国际市场环境的调研与分析

2、 企业所处的行业与企业经营的产品在国际市场的现状调查与分析

3、 行业国际市场的营销、竞争状况的调研与分析

4、 国际市场需求调研的内容

5、 客户调研与信誉度考察

三、 国际市场调研的渠道和方法

1、 市场调研的基本方法及海外市场调研常用的渠道和方法探讨

2、 对海外客户的信誉和基本状况的调研与考察渠道

3、 企业搜集海外市场和掌握市场发展趋势的渠道

4、 企业搜集和把握竞争对手的态势的渠道和方法探讨

四、 国际市场调研策略与案例探讨

1、 案例评析市场调研对我国外贸出口的意义

2、 国际市场调研的策略和目标

3、 对经销商的市场调研重点和策略

4、 国际市场调研的方向和策略

五、 国际市场调研与企业海外营销模式

1、 国际市场营销模式探讨

2、 不同模式下的国际市场调研对比


第二讲  国际市场作价机制

一、 国际市场作价权利为何总是掌握在外方手中?

1、 行业管理缺位(企业如何应对)

2、 无序竞争

3、 市场发育不完善

4、 竞争力缺乏

5、 核心优势不明显

6、 所谓“中国因素”对国际定价没有影响力

7、 “中国制造”几乎等同于“廉价”

8、 没有学会国际价格谈判

9、 企业如何赢得国际市场作价权利?

二、 影响国际市场作价的主要因素

1、 内部因素

1) 企业目标(长短期)

2) 成本

3) 产品

4) 其他

2、 外部因素

1) 市场与竞争

2) 政府的干预程度

3) 市场集中与裂化程度

4) 其他环境因素

三、 国际市场作价的方法和策略

1、 固定价格与非固定价格机制

2、 滑动价格机制的优势与弊端

3、 国际定价中的成本保障原则和顾客认知原则

4、 海外总代理与总经销商的价格决策机制

5、 特约代理与特约经销商在价格上与海外总代理或海外总经销商的冲突及解决机制

6、 有关价格协议的制订应注意的问题

7、 突发性定价决策

8、 海外营销模式的不同对价格机制的影响

9、 FOB价格原则与CIF价格原则的利弊分析

10、 在作价过程中买卖双方如何合理利用E组和D组术语

11、 统一定价原则与分区定价原则的利弊分析及对海外经销的影响

12、 基点定价的优势与弊端

13、 国际调价因素及国际调价策略

1) 国际产品涨价的因素及涨价策略探讨(如何谈判)

2) 国际产品降价的应素及降价策略探讨(如何谈判)

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