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高正华

中国移动客户经理营销谈判管理培训

高正华 / 经验萃取与营销复盘引导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

培训对象:政企客户经理、行业经理、产品经理、网格经理及其他在工作中需要谈判的管理人员。

培训目标:

识别自己和对方的谈判风格,并在谈判中积极利用。

学会运用谈判的ICON模型,促进谈判有序开展。

掌握谈判的五个工具,指导谈判全过程。

课程特色:

运用心理学模型,快速识别自我与他人的人际沟通风格。

谈判模型的四大核心知识点全部有对应的视频配合教学,强化培训对象对知识点的理解。

掌握世界五百强销售人员必备的五个谈判工具。。

与中国移动的结合点:

针对受训对象提供定制化的谈判案例,提高学员演练的真实感。

辅导学员制订实际工作中的应用转化计划。

培训时长:1天6.5学时,共13学时,2天。

培训形式:老师授课、案例讨论、视频研讨、案例演练、方案呈现比赛。

培训大纲:

**部分:谈判风格测试

谈判风格测试,共14道题目。

绿色人谈判风格解析:

——沟通特质、情感特质、人际关系上的强项与弱项、压力情境下的特质。

黄色人谈判风格解析:

——沟通特质、情感特质、人际关系上的强项与弱项、压力情境下的特质。

橙色人谈判风格解析:

——沟通特质、情感特质、人际关系上的强项与弱项、压力情境下的特质。

蓝色人谈判风格解析:

——沟通特质、情感特质、人际关系上的强项与弱项、压力情境下的特质。

四色人谈判沟通对应术:

——与绿色人沟通术:表达真诚的感激,着眼于共同利益。

——与绿色人沟通术:表达基于事实的乐观,百分之百地投入。

——与绿色人沟通术:适度包容他人,守信所有约定。

——与绿色人沟通术:避免指责与抱怨,厘清角色、职责与职权。

视频案例:戴高乐与艾森豪维尔的谈判。

视频案例:曼德拉与党内就棒球队改革的谈判。

第二部分  ICON谈判模式

核心知识点:了解ICON谈判的模型构成,掌握四个谈判工具。

案例A:广东移动与保险监督管理局组建面向100多家保险机构的OA案例

利益:潜藏于谈判立场之下。

——谈判工具一:利益识别T形图及其应用。

——案例A中,中国移动、保监局与100多家保险机各方的利益分析。

方案:创造性地集思广益。

——谈判工具二:谈判上中下三策对应表。

——案例A中,针对利益中国移动客户经理提供的行业解决方案。

标准:用客观标准代替主观意志。

——谈判工具三:衡量解决方案说服力的要素表。

——案例A中,中国移动说服保监局接受方案的过程回顾。

替代方案:了解自己的**替代方案。

——谈判工具四:谈判协议的**替代方案BATNA构建预案。

——案例A中,中国移动的启动应急预案的原因分析。

练习:应用ICON模式与物业谈判进行中国移动宽带合作营销。

视频案例:乔致庸与三家谈判借龙票。

视频案例:徐丽要求加工资的谈判。

视频案例:教父与商人谈报仇的谈判。

第三部分:谈判的4D程序之规划阶段

核心知识点:谈判程序设置三要点。

案例B:汕头移动与汕头龙湖区政府电子政府合作案例。

4D规划阶段:构建并开启谈判。

规划:为成功而“发球”。

——**步:设定目标 。

   —买质目标 。

   —关系目标 。

   —应对多事项谈判 。

——第二步:制订议程 。

   —设立基本则、分配角色 。

——第三步:传递核心信息 。

   —准备好开场白 。

——案例B中设定谈判程序的回顾。

第四部分:谈判的4D程序之发掘和改进阶段

核心知识点:谈判利益沟通方案呈现SPAR法。

案例B:汕头移动与汕头龙湖区政府电子政府合作案例。

4D发掘和改进阶段:了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案

   ——**步:了解利益 。

       —**提问的方式发掘对方的利益 。

       —互相了解彼此的利益 。

   ——第二步:集思广益讨论方案 。

       —将备选方案与确定方案分开 。

       —邀请对方一起集思广益,并与对方分享方案 。

        —实施改进阶段 。

   ——第三步:依据标准筛选方案 。

       —确定哪些方案**符合利益 。

       —依据标准缩小方案的范围 。

       —改进、调整**的几个方案 。

—准备好应对对方的替代方案 。

—要公开自己的**替代方案吗 。

—该怎样公开自己的**替代方案?

—询问对方的**替代方案 。

——谈判工具四:谈判利益沟通方案呈现SPAR法。

   —S:谈判各方遇到的情境。

   —P:谈判各方的目标利益。

   —A:谈判各方可以采取的行动方案。

   —R:谈判各方可能获得的结果。

   ——案例B,电信与联通联手导致两次流标,中国移动的应对策略。

练习:应用SPAR法与开发区管理委会商谈宽带进园区合作。

视频案例:中日马关条约谈判。

视频案例:中日辛丑条约谈判。

第五部分:谈判的4D程序之收尾

核心知识点:谈判让价的五种方法,谈判出价的五个误区,谈判收尾的四季沟通术。

案例:东莞移动与乐高玩具跨国电路合作谈判。

4D决策阶段:谈判收尾

——**步:以达成**可行协议为目标 。

   —了解自己的**差可行协议 。

——第二步:达成临时协议 。

   —要先出价吗?

   —先出价的标准 。

   —达成临时协议的方法 。

—谈判出价优惠的五种方法。

—压缩式出价法。

—互补式出价法。

—从众出价法。

—示弱式出价法。

—吃亏式出价法。

—谈判出价的五个误区。

—直肠子出价法。

—平均幅度优惠法。

—由低到高优惠法。

—概不还价出价法。

—立场为先出价法。

——第三步:采取下一步措施 。

   —准备采用**替代方案的情况 。

   —同舟共济 。

   —在对方的出价和意见中寻找价值 。

   —理解对方的情绪 。

   —用积极的方式重述消极的观点 。

   —征询对方的意见 。

——谈判工具五:谈判收尾的四季沟通术。

—春种:回顾谈判利益的种子。

—夏长:做大谈判双方利益的蛋糕。

—秋收:用共赢的心品尝谈判的成果。

—冬藏:展望未来合作的空间。

——案例研讨:东莞移动与乐高玩具跨国电路价格谈判实录。

视频案例:鸿门雁。

视频案例:林肯与南方代表团的谈判。



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