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高正华

中国移动云产品行业信息化解决方案营销能力提升

高正华 / 经验萃取与营销复盘引导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

培训目标:

l 提高云产品行业信息化需求挖掘能力。

l 提高云产品行业信息化营销策略制订能力。

l 学习行业内云产品的实战案例。

培训对象:行业经理、集团客户经理、技术经理。

培训时长:两天。

**模块:云产品行业信息化营销套路

中国移动政企客户行业信息化需求总体发展趋势分析:

l 信息化能力可视化。

l 信息化需求移动化。

l 解决方案全业务化。

中国移动云产品解决方案面对的行业客户群分析:

l 政务云行业需求分析。

l 教育云行业需求分析。

l 工业云行业需求分析。

l 医疗影像云需求分析。

中国移动云产品行业信息化需求分析六步法:

l **步行业共性需求分析。

l 第二步个性化需求分析。

l 第三步竞争分析。

l 第四步定制化解决方案分析。

l 第五步营销策略分析。

l 第六步营销策略执行分析。

第二模块:云产品行业信息化营销策略设计的三策九问模型

l 赢单庙算三策:

瞄准主攻方向:云项目需求界定。

确定作战阵地:供应商的作战位置确认。

识别对方指挥部:需求方的指挥部人员构成。

**问:客户究竟要什么?

第二问:我的位置在哪里?

第三问:如何识别关键人?

l 赢单识局三策:

识别评估模式:云项目需求方对供应商的画像。

识别决策模型:云项目需求方发号施令的指挥链。

识别双面诉求:云项目需求方阴阳面。

第四问:客户如何评价我?

第五问:究竟是谁说了算?

第六问:他们到底想什么?

l 赢单拆局三策:

突破心理防线:面向云项目需求方指挥人员的营销攻关。

输送粮草弹药:集中优势资源为一线炮火。

突破竞争防线:不怕事不惹事积极应对对手。

第七问:如何应对关键人?

第八问:如何有效用资源?

第九问:面对竞争怎么办?

第三模块:云产品解决方案呈现技巧

解决方案编写要重点关注的内容:

l 目前发生了什么?

l 解决需求的规划步骤是什么?

l 中国移动可以为客户做什么?可以创造哪些价值?

l 选择中国移动的理由是什么?

解决方案编写的基本套路:

l 介绍困境重代入。

l 理解需求做诊断。

l 开出药方下对药。

l 实现价值唯有我。

l 实力证明看佐证。

l 专业答疑除困惑。

解决方案演示前的状态准备。

l 信心维度:自信是能量。

l 专业维度:实力是佐证。

l 真诚维度:善意是情感表白。

l 形象维度:形象是美感。

解决方案演示的心理学模型。

方案演示中的怯场心理处理方法。

方案演示中的出口成章技巧练习。

方案演示中对听众情绪的引导与管理技巧。

方案演示实战示范。

第四模块:行业云营销实战案例分析

案例一:中国电信天翼云营销策略分析。

案例二:汕头政务云案例。

案例三:潍柴动力工业云案例。

案例四:浙江传化集团物流云整体解决方案案例。

案例五:医疗影像云标杆案例。


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