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宋佳龙

从基金、保险、贵金属、外汇、存款专业资产配置能力提升到私行高端客户维护与销售策略

宋佳龙 / 花旗银行/高端客户投资规划经理

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、基金客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天,12小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

目前私行营销人员队伍在工作中存在的主要问题:

1、私行营销人员将工作做不好归于环境影响,职业素养薄弱;

2、私行营销人员售动机不强,缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识;

3、私行营销人员产品与客户匹配了解不全面,以致难以准确地向客户销售产品,成交率偏低;

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱,容易被他人影响,失去销售的信心。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、激发私行营销人员对本职工作的热情,重塑职业心态;

2、使私行营销人员掌握娴熟的销售技巧,提高销售成效率;

3、利用交叉销售流程增加产品与私行客户的粘贴率;

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、 私人银行起源与发展趋势                                          

1. 起源与瑞士发展于英国兴盛于美国

2. 20世纪亚太私行市场经营模式

A. 家族办公室

B. 投资银行

C. 全能银行

3. 私行营利模式

A. 资产管理业务收入

B. 顾问咨询服务收入

4. 全球前十大私人银行

A. 案例 : 瑞士银行资产配置

5. 全球私行客户增长趋势

A. 富豪主营业务

B. 胡润富豪榜

C. 新富豪来源

6. 私行客户财富目标

A. 私行客户投资趋势

B. 富豪十大品牌

C. 富豪选择金融机构标准

D. 富豪选择财富顾问十大标准

二、 私行业务经营发展                                          

1. 私行客户分层分级

A. 财富客户

B. 高净值客户(分行)

C. 超高净值客户(分行)

D. 极高净值客户(总行)

2. 私行发辗转型

A. 1.0核心 卫星

B. 2.0 全行办专家办

C. 3.0 精准获客

D. 私行业务发展 VS 产品与服务 VS 人才培训

3. 全球化格局发展四关键

A. 有专家

B. 有网点

C. 有沙龙

D. 有联动

4. 私行发展特点

A. 顺应客户需求

B. 经营转型

C. 差异化服务

D. 培育菁英

E. 全球资源

5. 私行队伍建设

A. 重静态到动态的提升

B. 从片面分析到综合考虑的重塑

C. 克服路径依赖重建思维框架

6. 私行产品能力提升与顶层设计

A. 全权委托

B. 顾问咨询 (双层配置)

C. 跨境金融

D. 增值服务

E. 资产管理

F. 财富传承

三、私行客户经营与销售维护策略                                      

1. 客户关系维护成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

2. 客户关系维护三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

3. 客户关系维护固化流程-七步曲检核

4. 客户关系维护精要-判别关系

A. 启动

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

5. 客户关系维护精要-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

6. 客户关系维护销售流程-前置工作

7. 客户关系维护售流程-客户关系维护&跟进

A. 真正的客户

B. 有需求的客户

C. 潜在客户

8. 客户定位九宫格(快速分类法)

9. 对不同的采取分级维护标准

A. 核心客户

B. 重点客户

C. 潜力客户

D. 外围客户

10. 实务操作四关键

11. 营销主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

四、基金类产品精准营销策略                                      

1.宏观经济之资金流分析

A. 美联储 vs 欧央行 vs 人行分析

B. 美股 vs 欧股 vs 港股vs A股分析

C. 地表金融七巨头关联性分析

2.宏观经济之基本面分析

A. GDP关联性分析

B. CPI关联性分析

C. PMI关联性分析

D. 非农关联性分析

3.宏观经济之消息面分析

A. 国家政策

B. 案例 : 习大与川普政策

C. 央行政策分析

D. 案例 : 周小川与易纲政策

E. 证监会政策分析

F. 案例 : 肖纲与刘士余政策

4.宏观经济之技术面分析

A.天地间神秘数列-费式数列

B.预测涨跌幅度的神兵利器-黄金切割率

C.看对势头乘对浪-艾略特波浪心法

D.各类资产的循环周期 (板块轮动)

5.大类基金产品营销

A.案例 : 中行.农行投研报告

B.案例 : 中行在线投资固化方案

6.基金风险分析

A.2008 年

B.2015年

C. 案例 : 广发基金销售工具

7.基金话术前、中、后梳理

8.促成关键问题大解析

A.6124买的

B.已经亏三年

C.经纪下行

D.越买越套

E.新任务

F.只买理财

G.我很保守

H.打新收益好

I.留给我孙子

J.只剩五毛钱

K.你可以保证吗?


五、外汇类产品精准销售提升                                                      

1. 美系货币销售关键

2. 欧系货币销售关键

3. 大洋洲货币销售关键

4. 亚系货币销售关键

5. 原材料货币销售关键

A. 铁矿石货币

B. 黄金货币

C. 黑金货币

D. 软性原材料货币

6. 避险货币销售关键

7. 科技货币销售关键

8. 外汇管制货币销售关键

9. 近十年主流货币走势解析

A. RMB USD EUR GBP JPY HKD CAD SGD

10. 演练 : 外汇话术前、中、后梳理

11. 促成关键问题大解析

A. 看不懂

B. 风险太高

C. 不好判断

D. 我习惯炒股

E. 我朋友都亏钱

12. 案例 : 中行外汇宝、两得宝


六、贵金属产品精准营销                                                      

1. 黄金需求分析

A. USDX分析

B. 恐慌分析

C. 通胀分析

D. 黑金分析

E. 利率分析

F. 周期分析

G. S/D分析

2. 黄金价格影响因子-国际情势变化

A. 量化宽松分析

B. QE分析

C. OT分析

3. 黄金价格影响因子-人民币与美元币值的涨跌

4. 黄金价格涨跌因子-季节性因子

A. 加息通道

B. 降息通道

5. 如何短线判断黄金价格?

A. FOMC会议

B. 压力与支撑

6. 黄金投资四法

7. 销售场景演练


七、保险产品精准营销                                    

1. 资产配置 VS 医疗金三角 VS 法商资产配置营销分析

2. 百万身价营销突破口分析

A. 天灾

B. 人祸

C. 在家休养

D. 心理因素

E. 反对问题梳理

F. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

3. 重疾与医疗营销突破口分析

A. 三高一低怎么来 ?

B. 头脑风暴 : 成立医疗基金的重要

C. 医疗经济舱 VS 头等舱

D. 辛辛苦苦攒五年,一夜回到解放前!

E. 反对问题梳理

F. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

4. 人寿保单营销突破口分析

A. 从千万富翁到拾荒老汉

B. 人生道路上十大关键风险

C. 头脑风暴 : 风险应对法则 ?

D. 根据生命周期表规划属于您的保障

E. 反对问题梳理

F. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

5. 养老保险营销突破口分析

A. 通胀 VS 利率 走势分析

B. 大病账户打造

C. 教育账户打造

D. 家庭账户打造

E. 反对问题梳理

F. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

6. 子女教育保险营销突破口分析

A. 话术演练 : 家庭组建阶段

B. 子女教育金

A. 幼儿园教育需求分析

B. 小学教育需求分析

C. 初中教育需求分析

D. 高中教育需求分析

E. 大学教育需求分析

F. 出国金融教育需求分析

G. 反对问题梳理

H. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

7. 全方位保险健诊营销突破口分析

A. 一份完整的保单

B. 保单健诊

C. 健诊工具梳理

D. 反对问题梳理

E. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术


八、存款产品精准营销                                    

1. 吸金三法

A. 积极

B. 成长

C. 稳健

2. 吸金三要

3. 营销模式转变

A. 细分

B. 创造

C. 提供

4. 问、留、少、回

5. 头脑风暴 : 基于客户细分的需求创造

6. 行外吸金大法

A. 账户升级

B. 防流失

C. 锁高利

D. 对比

E. 黄金吸金

F. 定投吸金



九、跨境资产配置策略                                            


1资产配置重要性

   【案例 : 瑞士银行资产配置策略】

2.【头脑风暴 : 国际利空对大类金融产品影响时效】

A.2000年至今系统性风险对大类金融产品的影响

B.如何防范系统性风险

3.资产配置营销话术打造

A. 收益 VS 风险

B. 水杯配置策略

C. 帆船法则


十、资产配置流程前、中、后(工具与作业)                                            

1. 说明资产配置的重要性(前)

A.KYC & 风险属性评估

B.制作资产配置表

2. 引导客户填写资产配置表(中)

A. 配合生命周期满足客户不同需求

B. 产品带入资产配置

B.填写后应用与话术

C.建立停损停利点

D.贵宾提升计划-调仓建议

3.预约下次服务实机(后)


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