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陈硕

商务工程师基本技能培训纲要(展会营销)

陈硕 / 资深进出口贸易培训师

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课程大纲

**部分  国际商务英语

一、 商务合同英语

二、 国际结算英语

三、 船务单证英语

四、 国际基本交流英语

五、 商务函电英语


第二部分  德国简况

一、 社会文化

二、 风土人情

三、 政治经济

四、 思维模式

五、 沟通特点


第三部分  国际展会与展会客户沟通技巧


**讲  参展规划与展前准备

1. 企业的展出目标分析和参展定位

2. 会展选择与参展企划

3. 参展的时间准备

4. 参展的材料、样品准备和注意事项

5. 参展的人员准备和参展人员展会培训

6. 名片、DM的设计和准备

第二讲  参展设计、布局与人员安排

1. 参展设计与布局技巧

2. 参展人员的素质和暗角与自由人设计

3. 参展的样品和文案、材料设计

第三讲  国际商务谈判与沟通策略

一、 海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

1、 关注点碰撞

2、 思维一致性

3、 过程、氛围与节奏

4、 一揽子谈判与多方案

5、 利益与立场

6、 谈判方式的合理选择

7、 欧式思维与欧式谈判

8、 美式思维与美式谈判

9、 日式思维与日式谈判

10、 贸易代表的特征解析与谈判特征

二、 海外商务谈判的《八字箴言》

三、 商务谈判的关键在于:自己达到目的时,让对方感到成功。

四、 步步为营,取得阶段性谈判成果

1、 开局技巧

1) 从如何报价谈起

2) 如何应对报价

3) 从条件式谈判到钳子策略

4) 预测客户的反应

2、 中场技巧

1) 如何与决策者谈判

2) 如何与没有决策权的对手谈判

3) 折中是谈判策略吗?(我们的谈判对手不是中国人!)

4) 僵局、困境、死胡同

5) 记住:索取回报不会影响双方的合作

3、 终局技巧

1) 终局谈判的双簧策略

2) 学会在终局时蚕食

3) 让步模式与妥协策略

五、 防守反击,构筑谈判的堡垒,守住谈判的原则

1、 谈判的道德与不道德策略

1) 诱捕策略

2) 红鲱鱼与摘樱桃

3) 示错与消息透露

4) 预设与升级

2、 谈判中的施压策略

1) 时间压力

2) 信息不对称

3) 随时离开

4) 接受与放弃的选择

5) 先斩后奏

6) **后通牒与应对**后通牒

3、 商务谈判的原则

1) 不要急于表态,应尽可能让对方先表态

2) 大智若愚

3) 养成主动起草合同的习惯

4) 养成审核协议的习惯

5) 价格分解与成本分解

6) 现实的利益强过未来的承诺

六、 获取谈判的力量

1、 培养胜过对手的力量

1) 合法力与权威

2) 奖赏力与占据高位

3) 强迫力与敬畏

4) 号召力与语言

5) 专业能力与知识结构

6) 情景与场景设计

7) 信息与制造信息不对称

8) 综合能力

9) 疯狂与冷静(如何应对疯狂的对手,比如特朗普)

2、 造就强势谈判的驱动力

1) 竞争驱动(选择权)

2) 解决驱动

3) 个人驱动

4) 组织驱动

5) 商务谈判存在双赢的策略吗?

七、 成交谈判:给客户一个非你不买的理由

1、 价格真的如此重要吗?

1) 客户愿意购买,但你没有做出更多的努力

2) 有没有比价格更重要的东西

3) 如何确定客户愿意接受的价位

2、 理解你的客户

1) 个人影响力

2) 客户的性格特点

3) 让客户获得成功

3、 成交策略

1) 销售谈判的阶段性策略

2) 从谋求成交到绝对成交的策略

第四讲  如何**参展获取挖掘潜在客户?

1. 参展细节及应特别注意的事项

2. 参加国际会展不可缺少的配件

3. 广交会的特点及参展营销技巧

4. 海外交易会的特点及参展营销技巧

5. 参展始终没有客户的原因探讨

6. 参展中的买方心理透视

7. 如何在展会中有效俘获潜在客户

8. 交易会现场的沟通技巧

9. 如何识别和吸引交易会的潜在客户

10. 不同企业参加交易会的目的解析

11. 交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

12. 交易会中的沟通进攻策略

13. 交易会中的提问技巧和应答策略

第五讲  老客户是如何在交易会上流失的?

1. 老客户参展的利弊分析

2. 老客户是如何在交易会上流失的

3. 如何**交易会挖掘竞争对手的老客户

4. 与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5. 交易会上的角色扮演

6. 参展中的观展心态和如何**观展获取对手的老客户信息

第六讲  展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1. 展后工作处理要点

2. 对交易会的潜在客户如何进行ABC分析

3. 与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4. 交易会后的客户跟单与催单技巧

5. 交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

6. 如何处理客户的样品需求


第四部分 国际商务礼仪 一、原则 1. 尊重2. 维护3. 求同4. 自律5. 守时6. 守信7. 适度8. 宽容9. 豁达10. 女士优先二、仪表 1. 3V信号 2. **影象 3. PMA (积极的心态) 4. PMA(Positive Mental Attitude)5. 服饰TOP原则 6. 姿体礼仪7. 注视三、手势四、距离 五、形体与外表修饰 六、握手的礼仪1. 握手的顺序 2. 握手方式 3. 握手的忌讳 4. 吻手礼七、语言 1. 聆听六要素2. 微笑(SMILE)3. 赞美 4. 避讳 5. 语言交流技巧 6. 提问与问题设置技巧 八、交往 1. 基本要求 2. 公务交往 3. 名片与名片使用的技巧4. 名片的索取5. 公务宴请与公务宴请的5M原则 6. 国际商务交往的3A原则 7. 商务 8. 会议九、国际商务禁忌与习俗 1. 数字禁忌2. 花卉禁忌3. 宗教禁忌4. 礼品禁忌十、西餐礼仪1. 刀叉的使用2. 西餐的上菜顺序3. 面包的吃法4. 姿势得体5. 西餐具的摆法 6. 准备 7. 入席 8. 用餐 9. 告别 十一、宴请的不同方式 1. 礼仪性宴请:要有一定的礼宾规格和必要的礼宾程序 2. 交谊性宴请:主要是为表示友好,发展友谊 十二、国际商务礼仪的国别特征

十三、国际商务交往

1. 国际商务邮件礼仪与国际贸易邮件三原则

2. 国际商务书信礼仪

3. 国际商务传真礼仪与国际贸易传真的特点

4. 国际商务电话礼仪

5. 国际商务跟单业务中的初次跟进与相应的注意事项

6. 国际商务跟单业务中的中期跟进与相应的注意事项

7. 电子商务中的礼仪注意事项

8. 展会礼仪综述



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