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宋佳龙

银保期交销售技能提升训练营

宋佳龙 / 花旗银行/高端客户投资规划经理

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

银保趸交业务已昙花一现,除了规模保费所带来的漂亮数字外,没有实际的内涵价值和利润,所以转型为期交业务势在必行。如今,理财经理们所面临的处境非常尴尬,因为转型的不仅仅是产品,还有理财经理们销售意识的转化和销售技能的提升。

在信息多元化的今天,传统的销售方法已不能适应多变的市场,常规的方法很难用到实际销售中去,结果是观念陈旧而导致学员厌学,因此销售技能必须转型,要将课程提升至“道”的层面,也就是说要学习新的思维和模式,要出奇制胜剑走偏锋。


课程收益:

■ 提升网点理财经理的销售意愿

■ 消除理财经理们的销售恐惧感

■ 学会**不同的渠道开发客户

■ 提升学员邀约、面谈、促成的技能

■ 掌握客户拒绝处理的方法


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行网点理财经理、保险公司银保客户经理

课程方式:讲师讲授 学员互动 案例分析 视频教学

参训人数:不超过120人为效果**


课程大纲

课程导入:没有保险是**大的风险

1、感动蓉城:佘艳的故事

2、见字如面:李真的故事

3、寿险销售的意义

4、太阳底下**光辉的三大职业


**讲:目标客户的开发

一、四大类客户的精准开发

1、获得详细的客户资料

2、流量客户的有效开发

小组研讨:如何设计调查问卷表

3、存量客户的筛选原则

4、缘故开拓法

案例说明:杨彬和夏岚的故事

工具使用:目标客户50表

5、陌生市场的开拓

二、准客户的职业分类

1、DISC性格自评与分析

2、八大钻石客户的职业分类

世界咖啡:八大钻石客户的职业素描图

3、八大钻石客户的保险需求


第二讲:电话邀约的技巧

1、电话邀约的前期准备

2、电话邀约的流程

3、电话邀约的原则

4、电话邀约参考话术

演练与通关:电话邀约话术


第三讲:厅堂面谈的步骤

1、面谈的目的

2、面谈的八大步骤

3、产品说明的参考话术

4、三分钟看懂银保产品

5、SPIN式营销四步法

6、三圈图沟通


第四讲:促成与拒绝处理

一、促成技巧

1、促成的信号

2、促成的原则

3、促成的方法

二、拒绝处理

1、拒绝的定义

2、拒绝产生的原因

3、对拒绝的态度

4、拒绝处理的流程

5、拒绝处理的方法

6、拒绝处理的参考话术

演练与通关:拒绝处理话术




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