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杨爱文

项目方案型业务投标师夺标四剑封侯操典

杨爱文 / 战略与知识产权管理讲师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

一、 课程开发背景:

1、 伴随着4G新生态发展成熟,4G移动互联网应用解决方案和新产品、新服务的采购市场的规范化深入发展,各类客户的通信方案和产品采购模式逐渐各自为政的离散的采购模式,逐渐转化为统一、开放、集中的招投标主导的规模、规范、数字化网络化的采购和交易模式,招投标采购模式已由过去的政府单一的采购客户主体,逐渐形成政府、事业单位、大行业客户、大企业客户,特别是在4级以下市场的中小客户群体也逐渐成为招投标的采购主体,同时在中国市场由政府主导的,财政、税务、工商、技术监督、行业协会等多个相关机构参与的大力推广的网络数字化招投标采购平台高速发展,为招投标市场的发展奠定了网络平台基础;(根据河南信源公司--—一家专门开发销售电子采购平台的IT专业公司,每年电子采购平台的年度销售额增长70%以上,客户已经够过往的政府、高校事业单位逐渐扩大到企业,甚至一些中小企业、行业协会等)

2、 有关行业专家初步估算,在中国大陆以4G为核心的移动互联网的应用方案和产品政企市场的交易中,**招投标方式实现的采购规模已经有5年前的48%提升到接近80%;除政府、财政100%采取招投标外,在企业、行业市场已经接近90%;有关地区、行业、企业内部出台法律、法规和制度,规定采购额大于20万元的项目必须要**公开招标标的方式实现;

3、 移动互联网应用解决方案和产品的渠道营销模式过往更多是关系营销,每家渠道都有属于各自特定关系的客户,**发展维系特定的客户关系实现营销---即所谓的人脉和关系营销。伴随招投标采购模式的强力快速发展,很多渠道伙伴无法适应招投标采购模式的变化,甚至丢失了保持多年的老关系客户。

4、 如何在招投标模式主导的通信应用方案和产品市场变化中,继续发挥过往客户关系的价值,同时培养练就一套招投标的夺单技巧,是提升通信运营商政企客户市场销售额,提升渠道伙伴营销绩效的有效手段,为此,我们根据过去多年对通信运营商政企市场的需求变化,以及招投标市场的转型特点定制开发策划设计了本次培训方案

5、 本次培训根据项目方案型业务和产品的运营商在政企和招投标市场的营销要求,定位为面向政企市场的微本公司或合作渠道伙伴,每家培养1-2名掌握招投标市场特点、洞察客户需求,把握招标项目核心,深谙招投标法规,熟练掌握投标夺单技巧的实战化训练:

二、 培训对象

1、 运营商的政企客户经理;

2、 运营商政企渠道合作伙伴的销售经理

3、 运营商政企渠道的投标师

三、培训目标:

1、了解招投标市场的特点和项目运营流程、规律和和关键作业节点;

2、基本了解招投标的法规,项目招标关键禁止条款

3、学习掌握项目招标夺单的全套作业程序、步骤、关键作业节点,以及作业节点的作业方法、工具和模板,达到所学即所用的实训目标;

4、 掌握招标市场搞定客户,实现夺单的四个关键环节和夺标技巧

四、培训课时:

1、 标准版:2.0天时(14.0课时)、

五、培训方式

1、分组互动学习,包括讲师基础与核心内容讲授,视屏案例观摩、经典案例解析、知识竞赛、现场情境演练,角色扮演等多种培训组合方式

2、各个环节,进行小组团队PK,按照教学内容设计相应的现场演练的形式,进行团队PK

3、**终按照得分情况,进行优胜评选

3-1、优胜小组一命换

六、培训教学要求:

1、培训教室硬件条件:

1-1、场地足够大,能够满足讲师现场情景模拟,案例实训的要求;能够满足培训间隙,组织学员进行团队活动、营销游戏的需求;

1-2、 要求有投影仪、音响、音频输出线、无线话筒、胸麦、白板、大白纸、书写笔等

2、教学软件条件:

2-1、要求学员课前阅读《招标项目—实战案例》

2-2、分成4-5个培训小组

七、课程内容提纲

**篇:招投标法规■流程基础篇

**单元:招投标采购模式与规范(30分钟)

1、 招投标采购市场特点与规范

2、 招投标市场的客户类型与客户特点

3、 招投标的国家法律法规约束条款

4、 项目投标的流程与关键作业节点

招投标电子采购平台的模式与运作特点

5、 案例介绍:

5-1、案例1《评审专家高度认可,却为何丢标---投标格式文件出错》

5-2、案例2《业主关系牢靠,却为何丢单---忽略策略关系人》

5-3、案例3《多年老客户,却为何丢单---没有把握客户需求变化》

6、 课堂演练方式一:《--招投标闯关--投标基础知识团队对抗赛》

6-1、采取小组为单位的知识竞赛方式

6-2、此环节团队PK,满分200分

7、标杆企业文件参考:《联想电脑投标流程与关键步骤》

第二篇:实战篇—投标夺单四剑封侯操典

第二单元:投标夺单操典一:找对人■做对事--项目招标关键决策人

1、 视频案例《客户招标委员会决策供应商》:

2、 课堂研讨:

2-1、除了产品成本价格关键要素外,还有那些影响项目中标?

2-2、影响项目中标的关键决策人都有哪些人?

2-3、各类项目关键决策人,他们各自的需求和决策关键点是什么?

2-4、此环节团队PK,满分200分

3、 实战工具与模板

3-1、工具1《项目招标关键决策要素清单》

3-2、工具2《项目招标关键决策人明细表》

3-3、工具3《项目招标关键流程与关键作业节点》

3-4、工具4《项目正式投标前关键要输梳理清单》

4、 投标夺单的关键之一:永远的客户关系

4-1、了解行业流程—使自己成为行业圈子内的人

4-2、了解业主情况—成为客户的知己—让客户喜欢你

4-3、洞察客户的问题—成为客户**的治病医生—让客户信任你

第三单元:投标夺单操典二:洞察梳理客户关键需求,提炼三点式需求清单

1、 书法之功在书外---的正式投标前的充分沟通与交流

2、 客户关键时刻沟通模式与体验沟通三技巧

3、如何从客户不经意的信息中剥离项目关键信息

3-1、如何巧妙提问—挖掘项目招标的关键需求

3-2、如何聆听---听出客户的炫外之音

3-3、 如何梳理竞争对手—投标的价格与竞争策略

4、如何提炼归纳客户关键投标需求

4-1、 三点式客户关键需求归纳法(痛点、痒点、兴奋点)

4-2、 如何让客户注意你---客户的痛点是项目重点的核心

4-3、 客户痛点提炼四步曲

4-4、 如何让客户看重你---客户痒点决定客户是否喜欢你?

4-5、 客户痒点梳理三要素

4-6、 如何让客户选中你—兴奋点是超越客户满意的关键

4-7、 把握客户兴奋点的四步骤

5、工具与模板

5-1、《倾听四步曲模板》

5-2、 《五中提问方式与语句格式模板》

5-3、《竞争对手SWOT梳理模板》

5-4、《客户痛点提炼模板》

5-5、《客户痒点归纳模板》

5-6、《客户兴奋点策划模板》

6、视频案例观摩与团队PK《项目投标前的客户拜访与沟通》

6-1、投标师朱枫是如何探索挖掘提炼客户痛点?

6-2、投标师朱枫如何发现并归纳客户痒点的?

6-3、投标师朱枫是如何针对客户的需求策划设计客户兴奋点的?

6-4、此环节团队PK,满分200分

第四单元:投标夺单操典三:审视招标格式规范,模板格式化撰文件

1、 招标文件格式与撰写规范

2、 如何树立分析招标文件的核心要素

2-1、 投标单位的资质要素

2-2、 招标项目的时间限定

2-3、 招标项目的特别程序约定

2-4、 招标项目的产品限定;

2-5、 招标项目的商务、供货、配送、服务等条件限定

3、 投标文件的撰写格式

3-1、撰写格式—必须符合招标形式审查要求

3-2、内容排布方法与技巧

3-3、 先说客户的事情

3-4、 始终围绕客户关键需求,紧紧抓住客户眼球

   3-5、对专业技术词汇做出特别注释

3-5、 不丟项、漏项,但要突出特点和亮点

3-6、 附二页纸的标书摘要介绍

4、 如何简洁、高效撰写标书

4-1、搜集行业标杆标书与样板

4-2、整理自身成功标书案例

4-3、化整为零—拆分标书模块和模板

4-4、积累案例、素材,标准化整理

4-5、模板化、积木方式的组合式撰写方法

5、 标书案例分析与研讨

5-1、请阅读案例中标书节选部分,并按下列要求研讨

5-2、找出标书节选中存在问题

5-3、 根据标书节选部分,可以总结提炼出那些标书模块和模板?

5-4、 此环节团队PK,满分300分

6、参考案例《联想电脑标案支持模板》

第五单元:投标夺单操典四:现场讲标关键对话模式--方案呈现与体验沟通技巧

1、 现场达标—夺单关键时刻

2、 如何向评委专家呈现标书?

2-1、 案例分享《县政府电子政务招标,为何移动中标》

2-2、 现场讲标与达标的20分钟法则

3、 现场讲标与达标的方法与技巧

3-1、首先是职业规范—让客户喜欢你

3-2、抓住客户眼球—围绕客户关注点讲

3-3、先声对人—声音洪亮抑扬顿挫,感染客户

3-4、 主体客户体验—察言观色,适当停顿

4、 《讲标七步成诗法》—标书核心内容讲授的要点

5、 达标的策略与技巧

5-1、首先是肯定认同问题,表扬提问者

5-2、 重述问题,明确关注点

5-3、 专业逻辑阐述—提现专业性

5-4、 案例数据阐述---提现客观性

5-5、 因人而异,见人说人话

5-6、 讲、问、听、说并举

5-7、 结束感谢语

6、 课堂演练—讲标与答标

6-1、 根据给定背景,用5分钟时间阐述投标方案

6-2、 根据评委提问,请回答评委的问题,进行现场答标模拟演练

6-3、 此环节团队PK,满分300分

课程总结:

1、 各小组PK成绩公布

2、 讲师培训总结和点评

3、 颁奖仪式

4、 合影



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