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曹恒山

打造狼性产险营销团队

曹恒山 / 销售教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 江苏

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课程大纲

课时:3天(每天6小时 )

学员:团队长、一线销售经理、后备干部

课程收益:

1、学习如何增员,如何增加优秀的保险人才。

2、如何运用营销思维开发非车险新客户,提升业务利润比。

3、如何运用微信打通人脉,倍增精准客户。

4、如何帮助下属分解目标完成业绩,以及管理激励团队。

5、如何与客户搞关系,提升成交率。

课程目录:

**章、狼性团队的组建

第二章、狼性团队的激励(目标管理与激励)

第三章、狼性团队的管理

第四章、大客户开发与维护

第五章、关系营销

第六章、客户谈判与成交

狼性销售四大特征:

1、渴望生存——制造强烈的销售动机,激发团队潜能;

2、嗅觉灵敏——挖出潜在客户,嗅到成交气息;

3、死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神;

4、团队协作——上下齐心,与队友协作签单。

课程大纲:

**章、狼性团队的组建

一、组建团队

暖身破冰:猜拳夺书

故事:打乒乓  成功=正确的方法 反复的练习

分组 选出组长 选出互助小组

两天课程以小组团队PK竞赛,**后决出优胜小组(激励)

互动游戏:总裁风暴

游戏感悟:经理人要为下属承担责任

二、组建一支销售铁军

任用人才的能力(增员技巧)

销售管理者**大的成交不是成交客户,而是成交“人才”!

世界上没有垃圾,只有放错地方的人才。——任正非

管理者需要协助人力资源解决人才的问题

人才的分类:人才、人财、人材、人裁

组建铁军的技巧:

1、销售人才画像——招聘就是销售

2、发现人才的六个渠道

3、现场招聘技巧

4、运用微信朋友圈增员

5、挖墙脚技巧(**有效和**快速的增员技巧)

6、面试销售人才的话术

第二章、狼性团队的激励(目标管理与激励)

一、团队潜能激发

寻找销售动机——设定人生目标

动机来自于:追求快乐 逃避痛苦

你还在浑浑噩噩吗?

案例:亚洲首富孙正义的五十年规划

设定十大人生目标

为下属的工作寻找动机与动力

课堂互动:设定你死而无憾的人生目标

二、销售目标管理与分解

销售目标的制定和分解

(1)什么是目标?

(2)如何制定合理的工作目标

互动游戏:齐眉棍

目标管理必须结合“过程管理”

案例:人民医院的销售冠军

“切香肠”法

销售法则:大数法则

目标管理——过程管理

目标管理工具推送:销售目标管理卡

三、工作计划管理

如何实现**终的工作目标

日清表——把销售工作分解到每一天

日清表的流程

课堂互动:用日清表做一个明天的工作计划表

四、突破自我设限

想要成功必先突破自我设限

不是想要,而是马上行动!

互动游戏:打土豆

感悟:困难都是自己想象出来的

华为案例:伟大的背后都是困难。——罗曼罗兰

AQ——逆境商

逆境造销冠

逆境商的概念

《享受拒绝》——拒绝=赚钱

你要感谢拒绝,因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山

第三章、狼性团队的管理

一、赏识管理

好员工是夸出来的

大棒还是面包?

如何赏?ABC法则

称赞员工的技巧与时机

如何识?

组建优秀团队的TEAM法则

如何防止下属翘尾巴

二、批评的艺术

批评也是一种艺术

当面批评的技巧

批评是帮助员工找到问题并加以解决,而不是发泄怒火

一分钟批评技巧

先扬后抑法

案例分享:楼梯口的烟头

课堂练习:一对一批评

三、激励团队的能力

管理者不仅激发自己,更重要的是激发团队

羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜?

50/50法则——阿代尔

团队激励的8大原则

激励团队的40个方法

四、威信力

如何让下属随时服从你的命令

威权≠威信

公司给的权力不等于威信,威信是自己创造的

如何获得威信的八个技能

五、授权的能力

上下授权

平级授权

授权的5个原则

效率管理技巧——猴子管理法

课堂互动:走廊里的经理碰头会

六、高效率销售例会

开高效率的周例会

周例会的几个准则

会议的流程与方法

复盘会的开启

课堂互动:小组开一个周例会,并对上一个谈判做一个“复盘”

七、团队执行力

执行力的概念

课堂讨论:为何缺乏执行力?

执行力的三个维度:企业、中层、职员

提升执行力的八个关键技巧

马上行动——一个行动胜过一打计划

八、教练式领导力

观看电影《超越巅峰》

课堂讨论:亨利是如何训练老鹰的

企业教练的由来

“教练技术”起先当然源于体育,是训练运动员成才的重要手段之一。

教练技巧:

1、发问 发问的目的是:启发被教练者找到解决问题的方法。

教练式提问的话术罗列(干货)

2、赏识 赏识技巧应该说是教练技术的催化剂。

3、鼓励  鼓励更多的是用在被教练者遭遇挫折时,帮助被教练者找回自信,重拾信心。

4、暗示  催眠技术的奥秘所在——暗示。

5、启发 帮助下属自己找到方法

总结与回顾 分组分享收获

第四章、精准客户开发与维护

一、精准客户画像(定位)

精准客户是谁?  

客户画像的8个依据

大客户分类依据:二八定律 聚焦法则

——效率**高的销售工作方法

案例:农业银行的大客户定位表

二、精准客户开发

1)销售的**份投资——准客户名单

名单的质量决定了**后的成交率

2)把同行的销售冠军当作自己的大客户

3)参加行业沙龙活动

运用鱼塘思维开发客户群

案例:“我不是药神”的精准客户营销

三、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代,人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招:

1)朋友圈互推

互推的关键三步法

案例:曹老师的老师之间的成功互推

2)微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3)微营销之转介绍技巧

新客户都在老客户的朋友圈。

四、老客户维护

签单才是销售真正的开始

案例:四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

五、精准客户的信息搜集与维护(客户管理)

给大客户建档

小人物法则

案例一:哈维麦凯的66问

案例二:给主任送礼——小天才学习机

大嘴老师营销工具:曹氏客户信息搜集表(40个问题)

第五章、客户关系营销

销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任

讨论:什么样的人是值得客户信任的?

一、寒暄聊天技巧

与客户聊天时间越久,成功率就越高。——曹恒山

跟客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

二、套关系技巧(关系营销)

与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……

三、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。

PMP法则

故事:一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

四、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分,物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何**微信聊天找到共同点?

五、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的

如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享 练习

第六章、客户谈判与成交策略

谈判得来的都是净利润!

1、 FBI产品说明技巧

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“从而有……?”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程

2、 报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)了解客户的购买价值观

3)三明治报价法

4)转移策略

5)如何退让——提要求——大惊失色

3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=?

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

4、 成交前的信息捕捉

没有**的成交技巧,却有**的成交时机!—世界**销售冠军汤姆霍普金斯

**客户语言捕捉成交时机

**客户沟通中的提问捕捉成交时机

**客户肢体语言捕捉成交时机

5、 杀单技巧   又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技(用团队协作签单)

6、 假设成交技巧

7、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

备注:

1、上课将会分组,每一组都会计分,包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分,上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分,**后将奖励优胜团队。

2、上课将结合授课和互动演练角色扮演,让学员在课堂上就能掌握一些基本的管理技巧,今天上课,明天就能使用到成交中去。


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