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萧金城

顾问式销售-沟通说服与成交

萧金城 / 销售训练系统创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景

    市场风云变幻,销售场如战场。市场的变化对销售人员的要求也越来越高,基本的销售技巧已经不能深度挖掘客户需求,只有销售人员以“医生”和“顾问”的身份出现,才能为企业创造**高绩效。本课程从理论到实战,从销售技巧到综合素质提升,专门为企业培养专业的销售顾问。

课程收益:

☆ 塑造正确的销售观念,建立良好销售心态,建立良好的职业形象

☆ 正确认识销售工作的特性,掌握基本销售知识和常用技巧

☆ 高效拜访,掌握以客户为中心的销售技巧

☆ 提升销售人员职业素质,提升销售业绩和销售团队作战能力

授课方式:理论讲解、案例分析、提问互动、分组讨论、情景演练

课程对象:全体销售人员

课程时间:1天(6小时)

课程大纲:

**节 面对面销售的四种模式优劣势的分析

1、单对单:易主控、少干扰、易了解需求、价值观;以对方为主配合对方的需求价值观。

2、单对多:量大、机会多、省时;要求销售人员水准高、专业、我方为主。

3、多对单:心里优势强、利用我方各种专长互补;分工明确、各司其职少插嘴。

4、多对多:利用我方各种专长、优势互补成交率高;设计流程、分工明确、排除干扰。

情景演练:结合本行业运用多种销售模式的现场情景演练

第二节 销售员自画像:我属于哪一种类型的销售员?

1、信息员:表象资料和信息的收集与传递,不需要销售技能。

2、讲解员:介绍产品、讲解推销,需要表达能力强。

3、销售员:根据产品特性进行销售,需要专业和沟通、应变能力。

4、顾问伙伴:从客户的角度考虑问题,提供全面解决方案,客户很愿意接受。

第三节 销售的基本原理:销、售、买、卖分别是什么?

1、销的是自己。

产品与顾客之间有一个重要的桥梁,即销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。

让自已看起来像个好产品!借助一个好的产品成就自己!

案例分析:乔吉拉德卖雪佛兰汽车。我卖的不是雪佛兰,我卖的是我自己。

2、售的是观念。

卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易?

改变观念比较容易?还是配合对方观念比较容易?

小组讨论:看图说结果,你的观点和对方的观点不同说明什么?

3、买的是感觉。

感觉是一种看不见摸不着的综合体,在整个过程营造好感觉;

让客户在之前的了解企业、产品、人、环境等,留下好的印象和感觉。

4、卖的是好处。

顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处。

带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦。

一流的贩卖结果一般的贩卖成份。

第四节 销售永恒不变的六大问句:如何做好销售中的定位?

1、你是谁?我是这个行业**专业、**资深、擅长xx领域......

2、你要和我说的是什么? 一句话讲清楚公司、产

3、你说的对我有什么好处? 避免麻烦、挖痛

4、凭什么让我相信你说的是真的? 案例、故

5、我为什么要和你买? 我是你唯一的选

6、我为什么要现在买? 价值、优惠

课间作业:写出个人的销售六大问句

第五节 销售中有效问话的三种模式:如何设计成交式的问话方式?

问话,是所有销售沟通的关健!**提问得到我们的所需要的信息!

1、开放式:有很多种答案的问话

2、封闭式:二选一答案的问话

3、选择式:是与不是答案的问话

互动游戏:1、十个问题问出一个动物;2、男生**问话找到心仪的女生

第六节 销售中有效问话之六脉神剑:如何问对问题百分百成交?

1、问背景:了解客户购买行为的动机和原因是什么,与你本次销售有关

2、问兴趣:为了达成想要的目标,客户**感兴趣的是哪个关键点

3、问需求:在实施目标达成的过程中,对方需要什么样的条件

4、问痛苦:如果这些条件和关键点不具备的话会给其带来什么样的损失

人类的行为动机:追求快乐、逃避痛苦!没有痛苦的客户不会买!

案例分析:长跑运动员退役后的故事;驴和牛的区别;医生和算命先生的销售

5、问快乐:根据对方的需求继续深挖,引申到产品的卖点

案例分析:百货商场销售员一天生意500万是如何做到的

案例分析:我的好朋友买别墅的时候遇到了销售高手

6、问成交:以顾问和医生的身份给到对方合理的解决方案,引导对方自我成交

小组案例分析:买水果的老太太

案例分析:销售问话的黄金二十一问句的设计

第七节 销售中聆听的十四个技巧:如何成为聆听的销售高手?

一、聆听的四大步骤:

望:准备聆听,放下手里的事情,专注聆听

闻:发出准备聆听的信息,让对方感觉到你已经做好聆听的准备了

问:在沟**程中采取积极的行动,**发问深挖需求

切:理解对方全部的信息,适当给予积极的回应

二、聆听的十四个技巧:

1、聆听是一种礼貌,尊重对方是销售的前提        

2、聆听可以建立信赖感,大部分都喜欢别人听自己讲话,士为知己者死

3、用心听,思绪不偏离,从对方的信息中理清接下来沟通的思路

4、态度诚恳,不臆测,相信对方的讲话

5、做好谈话的记录,标记重点,事后再总结        

6、重新确认,了解对方的真正意图

7、停顿3-5秒,给对方缓冲的机会,不急着发表观点

8、不打断插嘴,如果实在要打断对方须征得对方的同意

9、聆听中听到不明白的地方可以追问,确认细节

10、听话的时候不要发出声音,如是、嗯、嗯等

11、点头、微笑,积极回应,引导出问题

12、聆听中可以看对方的鼻尖或额头。

13、右坐位、一支笔原则,销售行为心理学表现分析

14、听别人讲话的时候不要组织语言

聆听的训练:AB对话,练习聆听的能力

第八节 有效赞美客户的七大法则:如何快速建立客户信赖感?

一、读懂人性:

趋利避害;良言一句暖三冬,恶语相向六月寒;存好心、说好话,做好人,办好事

二、赞美的七个方法

1、发自内心且真诚的赞美对方,并且让对方感受到

2、赞美别人的闪光点,要有针对性,不要“发明观点”,张冠李戴

3、从否定到肯定的赞美,先抑后扬,给对方一个惊喜

4、热烈回应客户引以为豪的事情,取得对方的积极回应

5、**第三者间接的赞美,从对方身边人的介绍说起

6、赞美要及时,发现对方的闪光点及时地赞美,不要事后马后炮

7、公众赞美,扬善于公堂,提对方做个人品牌宣传

赞美的训练:赞美身边的每一个人并写下赞美的关键词;小组PK

第九节 销售中肯定认同的技巧:如何获取客户认同快速达成交易?

一、肯定认同的理念

1、客户永远是对的!

2、沟通的**后目的是要达成双方一致!

3、在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。

4、人类行为心理学:肢体语言。

5、别人怎么对你是你教他的。

二、肯定认同的七大话术

1、你说得很有道理。

人**喜欢的人永远是自己,一旦被对方认可,也就会马上认可对方。

2、我理解你的心情

人都需要被理解!同理心会将沟通双方的距离拉近!

3、我了解你的意思

肯定了对方的表达,对方才能够信任自己!

肯定了对方的表达,对方在接下来的沟**程中才会有安全感!

4、感谢你的建议

我们对客户表示感谢的同时,客户会感受到自己被尊重和重视!

5、我认同你的观点

人都有被认同的需求!一旦人被认可,接下来的谈判自然是水到渠成!

认同客户观点,拉近与客户之间的距离!

6、你这个问题问得很好

肯定问题本身,也给自己自己找到了缓冲时间;肯定对方的问题,化解客户的坏心情!

7、我知道你这样做是为我好

需要在特定的环境!对方是关心自己的人!非常有效的化解对方的怒气!

组合型训练:销售沟通问话、聆听、赞美、肯定认同的熟练运用

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