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殷思源

理财经理核心竞争力塑造

殷思源 / 商业银行“外脑”咨询顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

**部分 项目背景

q 疫情影响:银行营销岗位传统线下营销渠道与方法暂时冻结,团队缺失标准工作流程以及工作动作,日常管理与营销推进开始絮乱;

q 刚需压后:人与人之间的互动与沟通不会彻底消亡,疫情结束后,线下业务会有短时间爆发性增长,应该做好哪些准备,如何吸取这次突如其来事件带来的教训,修炼自己的内功,将是银行人面临的全新挑战;

q 不逆转变:客户不到网点已经成为常态,尤其是中青年客户,如何**线上方法有效联接已经成为各大银行在新时代业务发展的重大挑战;

q 全新生态:客户的基本金融诉求传统银行不再是唯一可以解决的渠道,传统手段对新生代客户吸引力正在快速弱化甚至不再具备吸引力,如何****原理重建营销思维与动作,吸引客户与我们发生链接成为日常工作关键;

q 营销新解:移动互联时代的悄然而至,营销再也不仅仅关乎于产品交易,而是看你能占据客户的多少时间,时间将在未来很长一段时间作为**宝贵的资源之一,被各种社交软件、营销人员、移动互联工具占据,如何在这样的比拼中争取自己的一席之地,是营销人员乃至银行思考的**重要因素;


第二部分 项目目标

q 明确定位:明确理财经理在行内的营销定位,充分发挥出理财经理的战斗力;

q 客户维护:理财经理通常是行内维护个人客户的**重要力量,如何**提升专业能力获取客户信任、并借助移动互联背景下的各种途径对客户进行维护,将直接决定理财经理的业绩基础;

q 业绩提升:**理财经理对于产品的了解、市场环境的分析等核心洞察,做好对于现有中高端客户的维护、临界客户的提升、降级流失客户的挽留以及他行优质客户的挖抢;

q 持续增长:短期的业绩提升可以靠透支客户来实现,但长时间的业绩增长一定是综合实力的绝对体现,如何实现业绩的稳定增长是本次培训的**终目标;


第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 理财经理、大堂经理、个人客户经理;

q 零售/个金业务序列后备人才;

q 零售/个金业务条线管理者;

二、课程时间

q 2~3天,6小时/天;


第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状;

q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出**重点及**困难的工作场景;

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;

q 从以上提炼的内容中,选择**典型的案例,进行教学;

三、互动演练

q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;

q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;

q 培训后结合“改进承诺书”,**终做到学以致用;

四、行动学习

q **翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;

q **学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;




第五部分 课程纲要

**模块:营销思维

一、用好你的产品:找个坐标,重新定位你的产品

l 案例分析:《我行理财低于他行,1000万即将流失》;

客户经理沈妍名下一位私行客户,资产1000万以上,资产多以存款为主,偶尔会做一些注明保本的产品;近期,民生银行推出了一款保本保收益且收益更高的产品,客户准备把钱转走;面对这种情况,应如何对客户进行挽留?

l 如何做到“拦截需求,主动出击”;

l 营销中的四种制胜思维;

l 理财收益低于他行的七大应对策略;

l 案例复盘:我行产品收益低于他行,如何成功挽留;

l 营销思维决定业绩增长;

二、了解你的客户:你一直都做错了的KYC

l 案例分析:《原来产品还可以这样卖》;

l 从客户心智模式的角度,去寻找产品的价值;

l 有效的KYC,可以管理客户的行为;

l 了解了你的客户,才发现我们的产品并不差;

l KYC解读:真实的KYC,原来不仅仅是这些……

三、银行理财经理必备素质

l 理财经理营销素质构成的四个维度;

l 营销知识学习的六个步骤;

l 营销技巧掌握的五个方法;

l 错误观念态度扭转的四种策略;

l 营销素质的系统塑造过程;

第二模块:策略制定

一、岗位职责及绩效考核分析

l 案例分析:《揽存**,是否一定是优秀的客户经理?》;

l 银行对于理财经理的要求;

l 客户对于理财经理的要求;

l 优秀理财经理对于绩效考核的解读;

l 财务创利类指标如何完成;

l 市场占有类指标怎样兼顾;

l 客户满意类指标立足长远;

l 管理动作类指标全局考虑;

二、分析客户:个人客户典型的四种分类

l CRM系统内客群分析及应用;

l 互联网金融、民间借贷、企业利润下滑等现象,影响了客户的哪些金融决策?

l 新常态下,如何制定客户的资产配置策略;

l 中高端客户分类的四个标准;

l 不同类型客户的典型表象;

l 每类客户典型的职业分析;

l 不同类型客户的应对策略解析;

l 不同类型客户的产品配置建议;

l 案例分析:《贾晓晨的存量客户》;

三、分析对手:竞争地位及应对策略分析

l 对竞争对手的了解情况自测;

l 了解竞争对手的渠道与方法;

l 客户关系与综合实力的竞争结构;

l 如何分析他行的营销策略,做到知己知彼;

l 处在不同竞争地位中,如何制定营销策略;

四、分析自己:竞争地位及应对策略分析

l 判断练习:《客户眼中的我行是什么样的》;

l 案例分析:《客户心中对各家银行的定位分析》;

l 客户经理对于客户的影响;

l 案例展示:《客户对于客户经理的依赖》;

l 案例分析:《邮政代理金融网点的服务经验》;

l 案例分析:《招商银行客户经理的启示》;

l 案例分析:《中国银行优秀服务案例思考》;

五、制定策略:根据客户价值制定营销策略

l 根据营销投入及客户贡献两个维度,定位客户贡献的五种类型;

l 根据客户贡献程度,分别制定营销、维护策略;

l 现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析;

l 临界客户的资产提升策略解析;

l 降级客户的重新升级策略解析;

l 他行中高端客户的挖抢策略解析;

六、公私联动:公司客户决策分析及企业中高层的营销策略

l 案例分析:《私人银行客户岳山的烦恼》;

l 公司客户决策中典型的六个角色;

l 企业需求的起点及探寻;

l 把握好企业关键人物所坐的“椅子”的需求;

l 面对企业高端客户如何实现挖掘与留存;

l 公私联动过程中,该如何定位自己;

l 在与他行竞争的过程中如何脱颖而出;

七、资产配置:玩转资产配置,增加客户粘性,实现客户掌控

l 客户资产配置中的产品属性分析;

l 资产配置过程中必须考虑的五大要素;

l 资产配置各元素间的关联与作用;

l 资产配置目标与客户的预期“磨合”;

l 客户的需要、欲望和需求分析;

l 如何挖掘客户的潜在需求;

l 资产配置顺序的重要性;

l 资产配置过程中,每类产品的作用分析;

l 资产配置报告的撰写;

第三模块:技能塑造

一、寻找优质客户并有效留存

l 根据CRM系统挖掘客户潜力;

l 高端客户的识别与探寻;

l 如何跟进高端客户的“随口一说”;

l 案例分析:《省**医院的营销策略》;

l 批量开发客户的“奇思妙想”;

l 陌生拜访优质客户的九大制胜细节;

l 陌生拜访中如何应对客户骂出的“滚”;

l 社群营销:如何**私域流量,运营你的社群,裂变你的客户;

二、接近目标客户并建立信任

l CRM系统内客户的批量开发;

l 案例分析:《客户经理贾晓晨的取信技巧》;

l 案例分析:《咨询黄金的姜总》;

l 运用短信、微信获取陌生客户的信任;

l 陌生客户营销中,短信、微信、邮件的话术设计;

l 案例分析:《等候区看黄金的小富婆》;

l 巧用赞美、寒暄进行预热;

三、探寻客户需求,把握营销切入点

l 案例分析:《做珠宝生意的李大姐》;

l 个人客户需求的探寻及思考;

l 案例分析:《游艇派对的邀约》;

l 电话营销的“六句九式”话术设计;

l 现场练习:《电话邀约客户磁条卡换芯片卡》;

l 案例分析:《对于张先生的家庭而言,理财产品的购买谁做住?》;

l 话术设计:如何**问题设计,实现隐私答案的获取;

四、产品、方案推荐,你刚好需要,我刚好专业

l 案例分析:《只做储蓄的周老板》;

l 如何为客户配置产品组合;

l 我行产品的梳理及定位;

l “拳头产品”的营销技巧;

五、跨越营销过程中的关键障碍

l 案例分析:《“蛮不讲理”的客户》;

l 处理客户异议的六个技巧;

l 案例分析:《案例分析:无理投诉怎么办?》;

l 客户异议处理的“自行车”法则;

l 案例分析:《基金亏损的李大妈》;

l 应对基金亏损客户的四个步骤;

六、临门一脚的促单技巧

l 案例分析:《详解信用卡“奥秘”,赢得900万》;

l 案例分析:《股市大跌,如何安慰重仓客户》;

l 案例分析:《睡眠客户如何有效激活》;

l 存量客户激活的“四大法宝”;

七、存量客户的服务与跟进

l 案例分析:《季末大额取现的伍先生》;

l 季末大额取现客户的留存策略;

l 案例分析:《名下客户在其他网点办理业务》;

l 名下客户在我行其他网点发生业务的应对方法;

l 案例分析:《信用卡的独特功能》;

l 了解客户喜欢的服务方式;

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