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乔中阳

掌控谈判

乔中阳 / 营销系统打造教练

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课程大纲

【课程背景】 

在互联网时代,信息的高速传递,大家都能快速取得相关资料,这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现业务人员在和客户谈判时,经常出现谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,处于僵持状态;再有就是想要和对方达成协议,又担心还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;要么就是虽然谈成协议,但却失去了下次合作的机会;究其原因,大多数业务人员谈判技巧非常欠缺,在客户面前往往非常不自信,严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议,又能与客户保持良好的关系。

《掌控谈判》将为您全面讲解谈判技巧的操作精髓,分享亲身经历的经典谈判案例,让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的技巧以及对策,帮助大家在谈判的过程中能够游刃有余。。

【课程收益】

ü 清晰成为谈判高手必备的要素和特质,掌握正确的谈判路线图;

ü 快速找到商务谈判中经常遇到的问题,避免谈判中重复犯错;

ü 了解成功商务谈判的模型,获得谈判中的有利地位;

ü 谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机;

ü 快速提升谈判技巧,在达成合同协议的同时,又能保持友好的合作关系。

【课程对象】  

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析

【课程时长】  1天,6小时/天

【课程纲要】

**单元 做好谈判前的准备

   ●  认识对手,五种对手的应对策略

            1、竞争型人格

2、迁就型人格

3、回避型人格

4、妥协型人格

5、合作型人格

 ●  梳理准备谈判的筹码

1、什么是谈判筹码

举例:技术资源、人脉资源等

2、四类谈判筹码

案例:面试中的脱颖而出

3、找到合适的谈判时机

●  明确谈判的三要素目标、决策者和进度

第二单元 掌控谈判过程,路线图帮您避免踏入谈判的雷区

案例:谈判经常遇到的“小”伎俩

   ● 知晓谈判的三个阶段的主要内容

  ●  掌握各阶段的关键技巧

1、协调一致:处理好谈判双方人际关系的挑战

1)设定谈判目标

2)确定谈判双方利益相关人

3)**对事不对人的态度,营造良好的谈判氛围

2、探讨因由:找出对方提出要求背后的动机

案例:哈佛图书馆发生的故事

1)辨别立场以及背后隐藏的利益与需求

案例:小汤**什么找到了客户的真实需求

2)发掘谈判中三种利益

3)学习如何构思有说服力的提案

4)掌握巧妙运用谈判柔道术处理利益冲突

案例:小汤做了什么,化解了客户的问题

3、达成协议:掌握提出兼顾双方利益的谈判协议技巧

1)探究制定切合双方利益的谈判协议

2)谈判预留后手BATNA(无法达成谈判协议时的**替补方案)

案例:BATNA给格力带来的好处

第三单元 推动谈判达成共识

●  打破谈判僵局: 三好原则

买好、卖好、关系好

●  保证沟通品质:从情绪回到事实

   案例:洛夫的会议

●  设定代替方案:定位谈判底线

●  促使对方做决策:确保谈判取得成果

●  理智的谈判思路:交换条件的利弊

第四单元  谈判过程中可游刃有余的谈判技巧

●  巧妙发问,掌握主动

1、 为何“问”如此重要

2、发问具体要问什么?

3、谈判中如何发问

4、**发问瓦解对方优势

案例:张经理的合作策略

●  蓄势待发,后发制人

1、 谁先亮牌谁先死

案例:刘邦与项羽之间的谈判——鸿门宴

2、 轻易着急,必然被动

案例:面试中的底牌

●  拉近距离,心理造势

1、**赞美,拉近距离

             案例:看主持人是如何赞美嘉宾的

2、问对问题,让对方诉说心声

3、开放式问题,让对方多说

             讨论:封闭式问题和开放式问题

●  转换思路,以守为攻

1、遇到问题先处理心情

2、遇到僵局先搁置争议

3、多角度转换思考问题

●  红脸白脸,平衡气氛

1、谈判中红白脸的配合至关重要

案例:男孩向女孩求婚

2、事故现场自己要办红脸

案例:马云“不是我要杀你,是制度要杀你”

3、特出情况邀请第三方出面

第五单元  谈判终局,一锤定音

●  运用虚拟的竞争对手,催促对方做出决定

●  要记得“底线”下面还有“底”

●  “王牌”,就该用在对的时刻

●  谈判结束后向对方要一个承诺

●  一定要祝贺对方


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