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晓秋

九类客群的深耕策略与精准营销

晓秋 / 超级演说家节目讲师

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常驻地: 北京

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课程大纲

**部分 项目背景

q 客户差异:银行营销策略的制定,一定是基于重点客户类型的基础上来进行的。现如今,客户差异明显、分析角度众多,如何找到恰当的分类方式,并制定跟进、维护策略是各家银行都在思考的重要问题;

q 需求分散:不同类型的客户群体会有不同的需求,如何准确分析并满足这些需求是银行业绩的基础和保障;

q 考核多变:当今银行的业绩考核指标分散、类型众多,仅靠熟悉的、资产规模较大的客户很难全部完成,因此拓展更多的客户群体,就成为了业绩可持续增长的必经之路;

q 效率不高:如何把零售业务批量做,分散的业务集中做,是提高营销效率的关键。而这一切都是建立在精准客群分析的基础之上;

第二部分 项目目标

q 客群分类:明确营销过程中**常见的客群分类,并理解不同客群的潜在需求;

q 策略制定:掌握不同类型客群的营销策略,并能够结合自己所在地区的实际情况进行针对性思考;

q 回归场景:任何营销策略都需要回归到具体的场景中来执行,设计并掌握不同类型客群在各类营销场景中的营销工具;

q 提高效率:切实帮助营销人员提高营销效率,真正实现零售客户批量维护;


第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 零售业务管理部门/条线的管理者、产品经理;

q 支行行长/网点负责人;

q 理财经理、客户经理;

二、课程时间

q 1~2天,6小时/天;




第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状;

q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出**重点及**困难的工作场景;

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;

q 从以上提炼的内容中,选择**典型的案例,进行教学;

三、互动演练

q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;

q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;

q 培训后结合“改进承诺书”,**终做到学以致用;

四、行动学习

q **翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;

q **学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;




第五部分 课程纲要

**模块:存量客群——业绩增长的基础保障

l 基于客户关系管理系统(CRM系统),高效进行客户筛选与识别;

l 怎样提高普通客户的维护效率;

l 临界、潜力客户的资产提升计划;

l 如何制定降级客户的留存策略;

l 如何**专业服务,提升中、高端客户的忠诚度;

第二模块:他行客群——资产提升的重要途径

l 怎样**网点硬件资源及我行系统优势,吸引他行高端客户;

l 如何**网点物理环境,吸引客户;

l 如何准确识别他行客户的核心需求,并进行服务方案制定;

l 怎样**专业能力,建立客户信任;

l 案例分析:《咨询贵金属产品的客户》;

第三模块:社区客群——**熟悉的“陌生人”

l 为什么进社区活动,居民参与度这么低?

l 银发客户的维护策略解析;

l 上班族客户的核心需求如何满足;

l 青少年客户的价值到底在哪里;

l 社区营销活动的底层逻辑到底是什么;

第四模块:企业客群——提高业务质量的关键

l 企业客群营销的本质到底是什么;

l 理解不同企业的“体质特征”,才能真正知道需求所在;

l 如何从容与企业不同部门、不同角色打交道;

l 如何与企业内部核心角色建立信任;

l 如何制定公私联动策略,系统展开业务合作;

第五模块:商户客群——藏在网点周边的“金矿”

l 日用消费品商户的烦恼在哪;

l 渠道平台类商户的需求所在;

l 餐椅酒店类商户的特殊之处;

l 周期采购类商户的所思所想;

l 商户类客群的系统开发策略及业务合作模式;

第六模块:高净值客群——琢磨不透的“金主”客户

l 私人银行客户真正关注的是什么;

l 私人银行客户选择产品背后的逻辑;

l 高净值客户的对于收益行、风险性和流动性的要求;

l 高净值客户的金融素养,直接决定了他的投资偏好;

l 怎样提升高净值客户的稳定性和忠诚度;

第七模块:政务客群——“白名单”中的常客

l 企业事业单位为什么很难营销;

l 政府部门的决策分析;

l 军队、公安、医院客户的需求挖掘;

l 为什么建立了关系,还是没有业务;

l 政务客群的职业烦恼与维护策略;

第八模块:三农客群——普惠金融的方向

l 农村客户的真正价值,你看懂了么?

l 农村客户的需求都有哪些;

l 普惠金融与农村客户的联系;

l 三农客群营销的典型场景;

第九模块:代发客群——留存下来的才是业绩

l 为什么代发薪业务的留存率如此之低?

l 代发薪业务的拓展策略;

l 如何跟进与维护企业中关键决策人;

l 不同类型企业的代发薪留存策略解析;

l 案例分析:《省**医院的代发薪留存策略》;

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