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殷思源

公司客户的决策分析与营销策略

殷思源 / 商业银行“外脑”咨询顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

**部分 项目背景

q 供需错位:如何用我行产品来匹配公司客户的需求,是公司业务拓展过程中的重点。而这一切的前提是充分理解企业内部的决策流程,准确获取客户信息。否则,就会出现供需错位的现象;

q 专业不足:很多公司条线的营销人员,更多的工作界面是做客户服务及资料准备,真正的营销动作少之又少,专业能力不足是**大的阻碍;

q 思维僵化:公司业务的发展应该是分/支行各层面共同努力的结果,但还有很多银行把营销工作交给行领导,认为公司业务就是单纯的关系营销,这一点阻碍了公司业务的增长与发展;

q 增长乏力:公司业务的发展是分/支行业绩增长的重点,更是分/支行综合营销能力的体现,一旦出现突然的变故和计划之外的情况,对整体业绩的影响十分巨大;




第二部分 项目目标

q 明确方向:明确公司业务在项目营销、客户维护、行内战略上的定位,掌握公司业务需求分析的基本方法;

q 掌握方法:作为公司业务的营销人员,如何在做好案头工作的基础上,兼顾客户经营模式分析、财务报表解读、内部决策判断等几个核心维度,真正做到内外兼修、独挡一面;

q 决策分析:**自己的洞察,充分了解客户内部的决策机制,掌握与每一个不同角色打交道的具体策略,并能够对合作方向、产品营销、加强客户粘性等方面有自己的方法;

q 能力提升:公司业务已经成为当下各家银行提升业绩的重要增长点之一,但真正要做好公司客户的服务,需要行内考核等机制的配合,更需要公司条线营销人员的立体思维和高瞻远瞩;


第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 公司业务条线的管理者;

q 支行行长、网点负责人;

q 公司客户经理;

二、课程时间

q 1~2天,6小时/天;




第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状;

q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出**重点及**困难的工作场景;

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;

q 从以上提炼的内容中,选择**典型的案例,进行教学;

三、互动演练

q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;

q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;

q 培训后结合“改进承诺书”,**终做到学以致用;

四、行动学习

q **翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;

q **学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;




第五部分 课程纲要

**模块:疫情对公司业务影响的不同视角

l 企业的“体质特征”是怎样的,将决定疫情的影响程度;

l 行业及案例分析:电商、旅游、大宗贸易、零售商超等几个行业的“体质特征”是什么;

l 疫情过后如何解读一家企业;

l 现金流量表、利润表、资产负债表中你必须知道的那些事儿;

l 模式分析:从餐饮、外贸、制造业、泛家居零售行业等几个行业分析企业模式;

第二模块:怎样快速读懂一家公司

l 了解读懂一家公司必须掌握的视野;

l 判断企业所属行业的发展空间;

l 搞懂行业的竞争环境与企业的所处地位;

l 洞察公司的“人”和“制度”,帮助你做出决策;

l 工具和方法:教会你解读公司的必要方法论和必备工具;

第三模块:公司客户的内部决策分析

l 案例分析:《辽东水泥的营销问题在哪里?》;

l 企业需求的起点及探寻;

l 如何分析目标客户所处行业的需求;

l 建立思维,分析客户企业的思维;

l 把握好企业关键人物所坐的“椅子”的需求;

l 公司客户决策中典型的六个角色;

l “梅花分配”模型在公司业务营销中的使用;

第四模块:与企业不同部门、不同角色打交道的核心策略

l 案例分析:《宏大变速箱公司》;

l 判断案例企业中,每个关键人物的角色分配;

l 如何寻找我行的认同者;

l 不同类型的财务总监如何识别;

l 学会应对财务总监的重重“考试”;

l 会计、出纳等财务经办人员的应对策略;

第五模块:推进客户关系,在企业内部发展我行的意见领袖

l 如何在客户内部发展我行的意见领袖;

l 基层意见领袖的必备条件;

l 案例分析:《**前台了解公司信息》;

l 案例分析:《中层意见领袖需要具备的特质》;

l 中高层意见领袖的必备条件;

l 如何**保洁、保安了解公司情况;

第六模块:公司业务营销中的核心技能

l 情景演练:《咨询黄金的姜总》;

l 运用短信、微信获取陌生客户的信任;

l 陌生客户营销中,短信、微信、邮件的话术设计;

l 案例分析:《等候区看黄金的黄会计》;

l 巧用赞美、寒暄进行预热;

l 客户拜访前发送“秘密”文件;

l 如何获取客户拜访过程中的重要“线索”;

l 演示资料时的座位选择;

l 如何**名片,让客户印象深刻;

l 通讯录、照片等细节挖掘技巧;



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