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丁兴良

SPIN—顾问式销售技巧

丁兴良 / 工业品营销创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【培训对象】销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深销售人员

【课程收获】分类快消品销售工业品销售特征1.可在一次销售活动中解决

2.成交货币值较小

3.重货不重人

4.以产品为导向1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题

2.项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重

3.非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素

4.客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定

5.人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要 举例一本书.一支笔.可乐……电气自动化、工程机械、大型机电.……

【课程特点】

“SPIN@销售技巧”课程,是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;

“SPIN@销售技巧”课程,是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;

“SPIN@销售技巧”课程,是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

“SPIN@销售技巧”课程,课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用。

【课程大纲】

一、4P销售-将做大单进行到底

卖拐带给我们什么启示?

职业销售人员的三种角色是什么?

职业销售人员的常用手法是什么?

【情景】水果贩子的营销学

二、信任是4P销售**重要的保证

如何成功启动信任的四步骤?

如何赢得客户的信赖感?

【情景】客户信任的界限

客户关系发展的四种类型是什么?

促使客户成交的六步骤是什么?

【情景】小王向客户步步为营的方法

如何分析客户内部的五个角色?

【情景】各类买家谁**大?

四大死党的建立与发展是什么?

如何与不同性格的人打交道(DISC)

【情景】无知的小张

三、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么?

两种客户关键的需求是什么?

开发客户需求的方法是什么?

【情景】李经理是如何推销轮胎的?

如何判断客户购买的信号?

【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法

挖掘客户需求的方式是什么?

四、4P成功运用的五个关键

4P运用的原则是什么?

五个关键之一:6W3H

【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子

五个关键之二:开放式与封闭式问题

五个关键之三:漏斗式提问

五个关键之四:PMP是润滑剂

【情景】刘方攻破王经理的方法

五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

五、4P销售操作模式(一)询问现状

询问现状的二个关键前提是什么?

【情景】小陈是如何了解张主任的现状的?

如何询问现状?

如何区别高风险与低风险的问题?

怎样自测:询问现状?

【情景】三位顾问不同询问现状方式

六、4P销售操作模式(二)分析问题

如何发现客户问题?

【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的?

分析潜在问题的四个注意点

如何区别高风险与低风险的问题?

怎样自测:发现分析客户问题?

七、4P销售操作模式(三)扩大痛苦

如何挖掘客户痛苦?

如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦?

挖掘客户成功的两个注意点

【情景】一根钉子决定一个国家命运

如何区别高风险与低风险的问题?

怎样自测:挖掘客户痛苦?

【情景】美国康奈尔试验的启发

八、4P销售操作模式(四)给予快乐

如何给予客户快乐的解药?(画饼大法)

给予客户快乐的三个注意点

【情景】OA办公软件系统的推销方式

如何区别高风险与低风险问题?

怎样自测:给予客户快乐?

九、如何策划4P销售的方法

4P策划的基础是什么?

成功策划的三个关键是什么?

【情景】大洋节能的策划

4P策划的方法是什么?

策划4P的四个步骤是什么?

第十章 4P的总结



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