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丁兴良

工业品营销深度接触与发展线人

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程大纲

【课程大纲】

一、项目的信息收集

1、信息收集的四大步骤

Ø 项目的五大类核心信息的价值

Ø 重要客户的十二条重要个人信息

Ø 信息收集的十八招

Ø 突破门卫的十个方法

Ø 如何确认并筛选项目信息

案例:十拿九稳的项目为何落单了?

2、项目立项的五大要素

Ø 如何填报项目信息

工具:项目信息登记表

Ø 项目立项的五大要素

Ø 项目立项评估的方法

工具:项目立项评估表

案例:相互踢皮球,800多万的项目可以立项吗?

二、发展线人的策略与方法

1、深度接触是项目成功的关键

Ø 项目失败的三大原因

Ø 提升项目成单率的两大应对策略

案例:伊拉克战争的情报战

案例:力拓情报门事件的启示

Ø 深度接触的三大任务

发展1-2名线人

获取3大核心情报

制定竞争策略与客户突破策略

Ø 线人的四大优势

Ø 线人的三大作用

2、线人所具备的特点

Ø 线人的四度模型

Ø 四类不同的线人

Ø 不同时期发展不同线人

3、将哪些人发展成线人

Ø 线人帮我们的深层次目的

Ø 哪些人是发展线人的首选

Ø 对线人的能力与素质要求

Ø 发展线人的指导原则

Ø 从五个维度找线人

案例:客户内部关系复杂该如何找到线人

4、如何评估线人的价值

Ø 理性评估线人价值的方法

工具:线人价值评估表

Ø 如何感性评估线人的价值

案例:应用工具评估四个角色的价值

5、如何保护线人

Ø 线人的角色定位

Ø 何时可以让线人引荐高层关系

Ø 哪些行为可导致线人暴露

Ø 提醒线人的三不要

Ø 线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

6、如何分层发展多个线人

Ø 多线人原则

Ø 线人的三个层次

Ø 不同层级线人如何对接

Ø 多线人如何控制成本

案例:天津汽车项目如何发展多线人?

7、如何培养并指导线人开展工作

Ø 如何培养线人的忠诚度

Ø 如何建立线人项目共同体关系

Ø 指导线人可做的7项工作

Ø 如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

8、如何防止被线人忽悠

Ø 如何进行人品把关

Ø 如何进行角色认定

Ø 如何进行信息交叉确认

Ø 如何进行投石问路

案例:极具诱惑力的陷井

9、如何由基层线人推进高层关系

Ø 项目运作两类途径

Ø 爬楼梯式公关

Ø 双螺旋式上下互动

Ø 如何选择项目的运作途径

案例:面对这位科长我该如何推进?

10、如何识别线人反水

Ø 线人反水原因分析

Ø 线人反水的17个征兆

Ø 如何应对线人反水

11、线人开发的五大步骤

Ø 找到并分析对我方有好感的联系人

Ø 了解业务联系人个人需求

Ø 发展并推进联系人个人关系;

Ø 建立项目目标和利益的共同体

Ø 培养并指导线人推进项目

三、线人关系的开发策略

1、线人的需求分析

Ø 线人需求的四个维度

Ø 物质利益的四重密码

案例:400万的项目怎么谈飞了?

Ø 工具:客户需求分析工具

2、客户立场的五个层级

工具:客户立场分析

案例:分析项目中三个角色的立场

3、客户关系的六个台阶

案例:分析判断客户关系的阶段

4、如何建立良好的**印象

Ø 建立良好**印象的五个秘诀

Ø 客户拜访的准备

Ø 客户拜访的8大开场白

Ø 经典的8大破冰策略与方法

Ø 识别客户的沟通态度

Ø 如何建立深刻的客户印象

Ø 如何为下一次拜访做铺垫

Ø 8、客户拜访效果的评价

演练:客户**次拜访

5、推进客户亲近度的15大利器

Ø 寻找并建立共同点

Ø 肯定并认同的技巧与话术

Ø 赞美的技巧与话术

Ø 重复的技巧与话术

Ø 倾听的5重策略与方法

Ø 天下“三大问”

Ø 如何投其所好

Ø 帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

Ø 推进客户关系五层话术

Ø 推进客户关系三类活动

Ø 如何造场控场,**场影响客户

Ø 基层客户推进关系的两大策略

Ø 搞定高层的三板斧

Ø 搞定高层的7大策略

Ø 客户关系六层台阶如何层层推进

演练:技巧演练与评价

6、如何建立客户的信任度

Ø 客户信任的根源

Ø 信任度与亲近度的关系

Ø 工业品营销的信任树

Ø 建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

案例:大西洋制罐新建项目的运作


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