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丁兴良

突破工业品营销瓶颈

丁兴良 / 工业品营销创始人

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常驻地: 上海

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课程大纲

【课程核心】

工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销,用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,从而实现工业品营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

【课程特色】

针对工业品产品行业(工业自动化、高附加值、工程机械等)的客户;

课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;

十七年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;

六年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九子诀等;

“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;

针对工业品的培训与咨询是同时开展的,而且深入行业研究,结合企业实际情况;

有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,VCD由《前言讲座》全国播放;

来源于国内**个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院;

【课程大纲】

一、重塑工业品关系营销的新思维

Ø 工业品营销的五大特征

Ø 工业品营销的“四度理论”

Ø 关系营销的三大新内涵

Ø 工业品营销的六大误区

Ø 工业品营销七大的经脉图

案例:电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

Ø 以用户需求为中心的调研

Ø 核心竞争优势的再造

Ø 避开价格战的新突破

Ø 建立优质的目标客户

Ø 企业组织架构中的资源配对

Ø 绩效考核与管理

Ø 工业品市场推广的“九阴真经”

Ø 执行方案与成本控制

案例分析: 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

Ø 客户内部采购流程的分析

Ø 项目性销售的推进流程

**部:电话邀约

第二部:客户拜访

第三部:初步方案

第四部:技术交流

第五部:需求确认

第六部:项目评估

第七部:商务谈判

第八部:签约成交

Ø 销售里程碑与标准管理

案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

Ø 客户关系发展的四种类型

Ø 客户关系发展的五步骤

Ø 四大死党的建立与发展

Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø 与不同的人如何打交道

Ø 如何调整自己的风格来适应客户

案例分析: 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

Ø 用对心是服务的一项原则

Ø 建立服务的五大体系

Ø 个性化服务的二大关键

Ø 客户关系提升的25方格

Ø 建立忠诚度的五大指标

Ø 战略性合作伙伴的三个因素

案例分析:上海大众与宝钢集团的联姻


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