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丁兴良

差异化营销战略与品牌塑造

丁兴良 / 工业品营销创始人

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常驻地: 上海

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课程大纲

【课程前言】

曾几何时,“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国;一桌酒席,一份厚礼,一只皮包,一次考察,多少关键人物竟折腰,项目订单多多。

然今朝兮,产品同质化,招标公开化,关系隐性化,成本显现化,价格透明化,多少订单利润薄薄。

中国市场化市场,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,国际巨头齐聚国内,国内企业四面楚歌。

国内市场混沌,价值无法体现,买服务,客户不认可;买方案,客户不接受;买品牌,客户不信任;买标准,我们不具备;难道我们只剩下价格吗?

避开价格战,挺进无竞争领域;建立差异化营销,提升品牌忠诚度,这不是梦想吗?

【课程特色】

课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;

十五年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;

五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;

“16字诀”、“25方格理论”、“天龙八部”“品牌塑造的七种武器”等工业品营销新的理论与工具,非常实用,国际领先;

有六套针对工业品行业的研究巨著由机械工业出版社等的全面发行,VCD由时代光华出版的《工业品营销--品牌塑造是必由之路》全国播放;

“差异化营销战略与品牌塑造”的研发来源于国内**个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院;

【课程收益】

掌握市场营销行业内,差异化营销的“天龙八部”策略;

掌握避开价格战的“16字诀”,分析成为行业**的关键;

提升客户关系的“25方格理论”,建立战略伙伴的五个台阶;

扩大品牌的认知度,塑造品牌的美誉度,深化品牌的忠诚度;

【课程大纲】

一、中国营销的七大困惑

国内行业特征明显,我们需要品牌吗?

国内靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?

国内竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?

营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?

靠感性营销,我们需要精细化营销吗?

营销靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?

项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?

分享:IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

二、实施差异化营销策略的八大体系

体系一:挖掘行业内差异化营销的机会

行业发展过程和前景预测;

行业客户需求该如何把握?

行业发展的四大核心

针对行业需求,行业经理该如何运用?

经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型

体系二:利用SWOT来分析差异化的营销战略

从事相关行业的竞争对手在那里?

各自的优势、劣势是什么?

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三:分析差异化的目标市场

参考工具——如何市场细分

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计,竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争(进入难度·森林与 树木)

经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向

体系四:利用差异化进行有效的市场拓展

创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五:差异化营销的战略组织

企业对行业发展的三-五年战略规划

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论:战略*营销*销售的三大差异

体系六:差异化营销的五个系统

卖产品不如卖服务

卖服务不如卖方案

卖方案不如卖品牌

卖品牌不如卖标准

经典案例:西门子(中国)如何卖解决方案

体系七: 行业差异化营销推广的“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

团体讨论:为什么做广告,效果不明显?

体系八:差异化营销策略及应用

从卖方市场到买方市场的转变

顾客就是差异

寻求差异的着眼点

如何使形象差异化。

如何使市场差异化。

如何使售后服务差异

以资源为基础,大搞差异化

差异化策略的实施

经典案例:中电电气的无竞争领域

三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现

体系一:企业品牌误区与发展战略

中国企业的品牌认知误区;

从产品阶段到营销阶段的时代趋势;

适应市场需求与变化的品牌思维与战略;

品牌的感性塑造及与市场的对接策略;

产品品牌与企业品牌的二分法;

团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?

体系二:品牌营销与推广

“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;

品牌营销的时机把握与阶段性策略;

符合市场的品牌表现及推广策略;

产品品牌与企业品牌的组织管理;

品牌运营的组织架构与管理方式;

经典案例:“三一重工”的品牌塑造

体系三:让品牌创造一种购买习惯

消费者对品牌的态度

品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

如何打造差异化与个性化?      

产品同质化,如何**对标形成我们品牌的细节优势?

建立完善的品牌整合推广体系

经典案例:“没有新中大,我们就不开标”



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