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丁兴良

销售谈判与专业回款技巧

丁兴良 / 工业品营销创始人

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常驻地: 上海

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课程大纲

【课程大纲】

一、商务谈判之道

Ø 双赢思维—成功谈判的基础

Ø 双方立场及立场背后的利益需求

Ø 谈判的要素、种类对谈判的影响

Ø 谈判的六个步骤

Ø 双赢谈判的几大陷阱

二、双嬴谈判谈判的五步流程

Ø 掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者

有效的准备与计划

谈判角色的分工与合作

开场的五个技巧

Ø 强化论证,克服障碍——做一个有说服力的谈判者

论证的公式:F-A-B-E

强化论证的几个技巧

Ø 谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款,让客户 一步步地承诺合同”

关于价格问题

Ø 识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

谈判对手**常用的圈套

您的应对方法

Ø 防止冲突,巩固关系——做一个战略型的谈判者

防止冲突

巩固关系

衡量谈判成败的**终评价标准

情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?

三、谈判对象的风格分析

Ø 四大谈判风格类型

Ø 四大风格的测试与分析

Ø 如何对应不同谈判风格者

Ø 优势谈判比较表

四、突破价格谈判十大经典方法

Ø 产品服务的价格与价值

Ø 价格商谈的原则

Ø 探索客户的砍价心理

Ø 销售人员哪些言行会导致客户砍价

Ø 如何化解客户拿竞争对手价格压价

Ø 突破价格谈判的十大经典策略

五、应收账款催收策略

Ø 工具:RPM过程监控法

Ø 会议法:如何实施内部应收帐款提醒

Ø 客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对

Ø 如何防止客户的延迟付款?

Ø 逾期帐款的催收政策与流程

Ø 产生逾期帐款的原因

Ø 账龄与追帐成功的相关性

六、收帐前的准备

Ø 收帐的基本要领

Ø 克服催帐的不安心理 /催帐礼仪

Ø 常见债务人心理与要领

Ø 制定合理的催帐政策:催帐政策与客户关系

七、催款30计

Ø 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

Ø 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

Ø 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享:

150W的拖欠款谈判,我该如何把控?

碰到老赖应该怎么办?

八、应收账款案例分析及商务对接

Ø 央企与外资项目付款方式怎么谈?

案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

Ø 风险企业的催款怎么办?

案例分析:某电气企业的漫漫催款路

Ø 拖欠款项的10个非压力策略

案例:诚恳打动,搞定老大

Ø 逾期款项如何拿到

案例:专业委托的协助,某个大型工程机械企业顺利拿到账款

Ø 如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

Ø 如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动:您企业的催款案例?


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