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莫建明

大客户销售技巧

莫建明 / 实战派销售与管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程收益:

1、学会生活化解析项目型购买顾客的4种性格特点,跟踪顾客感觉,打通销售障碍

2、解密顾客买卖本质,突破表层,深入人“心”,学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破销售瓶颈

3、掌握艺术化介绍商品的技巧,刺激客户购买动机 ,熟练利用销售压力曲线抢先成交

4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧,实战、实用、实效

课程大纲:

**部分:找到你的潜在大客户

**讲:  客户的四种性格特征及应对技巧(感觉力)

一、客户动机分析“TWINS”模型

找到你的M.A.N.

“缓冲”技能训练

销售人员的双核CPU训练

二、判断客户类型,确定沟通策略

三、走出销售迷宫

1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析

问题讨论:

我现在很忙,你们已经打了好几个电话来了,以后不要再打了!我没时间!

我们今年公司亏损严重,没钱!

§××公司不错,我们打算和他们合作了

客户一言不发或以“嗯、嗯”代替

以上四种性格的顾客特点?应如何应对?

2、知己知彼找客户需求

四、如何寻找客户、培养客户

1、客户需求发掘

先需求,后方案

规避客户“需求陷阱”

2、寻找、培养客户

决策部门

技术把关部门

商务采购部门

财务部门

使用部门

第二部分:攻其关键

第二讲:走进客户(亲和力)

一、  沟通的技巧

听、说、问

沟通魔鬼定律

听三层 /三层听

说——主导技能训练

案例:从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧

问:三从四压五问

案例讨论:看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧

二、与陌生人的沟通

问问题的4原则

四层漏斗式提问套路设计

三、涉及竞争对手情况的沟通

案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

第三部分:守其利益

第三讲:让客户说“是”(影响力)

一、产品介绍的**方法

强调产品利益的三个简单步骤

二、卖点与买点的关系如何嫁接

如何提诊断性的问题增加信任度

SPIN技法解析

四种提问技法让客户说“买”

角色操演:SPIN策划与运用

解除抗拒点的万能公式

三、沟通的魔鬼定律

案例讨论:

“你们的新项目设计的还不错,但目前我们集团还暂时不需要,待明年再说吧!”

面对顾客的异议如何巧打太极?

四、如何建立高度客户影响力?

问题讨论:感动客户的武器有那些?

第四讲:销售人员的抗压训练(自信力)

一、如何面对客户的拒绝

931法则

二、如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态

第五讲:根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程(牵引力)

一、制造力量、牵引顾客

如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳

盲目期:(一句话销售,打破平衡)

案例:项目销售的6个经典开局讨论

注意期:(利益呈现、刺激欲望)

欲望期:(画图展现、多丛烧火)

案例:这次的项目整体报价再折让8%,我们就现在就可以签约,怎么样?!

犹豫期:(扩展赞美)

冷静期:(晕轮效应)

临界期:(持续跟踪、口碑塑造)

案例:你们的设备如果出了问题,你们**快的响应时间是多少?

案例讨论:亲身经历香港手饰销售全程解析:如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引

二、项目大客户销售牵引力流程训练

1、拜访准备

2、开场阶段

如何开局?如何突破冰层?

3、分析阶段

SPIN提问分析法讨论

4、确认阶段

让客户承诺及收口话术

5、解决阶段

FABE解决技巧法

销售工具(DM)的展示技巧

6、共识阶段

7、成交阶段

惯性催眠

沉默是金

歉意价值挖掘


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