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莫建明

顾问式销售技巧

莫建明 / 实战派销售与管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

顾问式销售是由Huthwaite公司**销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

【课程目的】:

1、掌握顾问式销售的精髓和技巧

2、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

【课程大纲】:

课程导入

你为什么会说是?

**讲   顾问式销售的基础

1、顾问式销售中客户为什么购买

2、成功实现顾问式销售的**基本前提

3、顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

4、顾问式营销

讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

第二讲   顾问式销售中客户采购决策分析

1、正面需求与反面问题

2、客户购买决策的六大步骤

3、各阶段客户的关注点

4、客户采购团队中的角色分析

5、讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

第三讲   顾问式销售的四个阶段

1、销售自己

2、销售服务

3、销售方案

4、销售产品

第四章   顾问式销售的六大关键

1、准确地筛选客户

2、将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

3、擅用差异化

4、向实权人物推销

5、向整个销售团队沟通战略计划

讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

第五章  赢得顾问式销售的六大技巧

1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

2、建立和维护客户关系的技巧

3、运用SPIN“抓心”技巧

4、双赢谈判的技巧

5、获得客户购买承诺的技巧

6、应对拒绝和异议的技巧

讨论:如何在实践中改进我们的行为

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