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莫建明

商务谈判技巧

莫建明 / 实战派销售与管理讲师

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课程大纲

课程背景:

谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节,谈判决定了前期的销售努力**终是否产生收益。

然而,谈判的挑战不言而喻:做了很大让步后却一无所获;误判了对方需求而失去机会;在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度;不得不以**后通牒威胁对方;或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂。

课程介绍:

Ø 如何引导客户愉快地接受我的谈判方案?

Ø 能否达到双赢?

Ø 如何谈好价格,维护公司利益?

Ø 如何更有效地争取更多的客户和订单?如何尽快顺利达成交易?

Ø 如何做好谈判前的准备工作?

Ø 总之,如何在谈判中掌握主动?

**单元 现代企业商务人员7大能力要求

Ø 收集

Ø 演讲

Ø 沟通

Ø 谈判

Ø 创造

Ø 合作

Ø 组织

第二单元 商务谈判的定义

Ø 商务谈判的四项原则

Ø 平等互利原则

• 诚信合作原则

• 时效性原则

• 合法性原则

第三单元 谈判前的重要准备工作

1. 了解您要的是什么

Ø 了解您愿意妥协的程度有多少

Ø 您决定退出谈判,那您的替代方案是什么?

Ø 了解您的对手和谈判内容

2. 谈判前的准备--信息的收集

Ø 有助于制定谈判策略

Ø 有助于加强谈判沟通

Ø 有助于控制谈判进程

• 收集政策导向—— 国家政策、法律法规

• 收集市场信息—— 需求分布、竞争价格

• 收集对手信息—— 财务状况、付款能力

• 收集个人信息—— 兴趣爱好、性格特征

3. 谈判前的准备 ——方案的制定

Ø 确定主题 —— 谈什么?

Ø 确定目标 —— **高、**低及可接受目标

Ø 确定人员 —— 对方及我方

Ø 确定人数 —— 人多力量大

Ø 确定时间 —— 选择**时间,忌长途跋涉后

Ø 确定地点 —— 主场有利

Ø 确定价格底线 —— 亏本生意不做

Ø 确定交易条件 —— 付款方式、保证期长短

第四单元 三个有效的谈判基本法则

1.谈判的进程控制 —— 开局的艺术

Ø 开门见山法 —— 直截了当、提高效率

Ø 陈述介绍法 —— 主动陈述、赢得好感

Ø 业务回顾法 —— 回顾以往合作(好/中/差)

Ø 提问沟通法 —— 了解对方、争取主动

Ø 适度赞誉法 —— 润滑关系、拉近距离

Ø 风趣幽默法 —— 调节气氛、活跃话题

2.谈判的进程控制 —— 成功的报价

Ø 报价的三大原则

• 报价要坚决 —— 不主动暗示可以还价

• 报价要高开 —— 不主动低价显示友好

• 报价要耐心 —— 不指望对方立即接收

4.谈判的进程控制 —— 还价的艺术

Ø 还价的策略

Ø 重视二次报价 —— 以示诚意

Ø 还价次数 —— 三次为佳

Ø 还价方式 —— 先松后紧

Ø  还价幅度 —— 逐步减小

5.还价的常用技巧

Ø 拖延法

Ø 哭穷法

Ø 激将法

Ø 走将法

Ø 巧用电话法

Ø 推卸责任法

Ø 原则锁定法

Ø 白纸黑字法

Ø **后通牒法

6.谈判的进程控制 —— 让步的策略

Ø 不主动让步

Ø 不率先让步

Ø 不过快让步

Ø 不轻易让步

Ø 让步的要领

Ø 让步时的常用技巧

7.谈判进程的控制 —— 僵局的化解

Ø 产生僵局的原因

Ø 策略的使用

Ø 实力的悬殊

Ø 观点的争执

Ø 用语的不当

Ø 需求的差距

Ø 条件的不合

Ø 人员的素质

8.处理僵局的禁忌:

Ø 情绪激动、发生争执

Ø 迫于压力、牺牲原则

Ø 玩弄花招、欺骗对方

Ø 停止沟通、放弃谈判

9.化解的策略:

Ø 间接处理 —— 先肯定局部、后否定全部

Ø 直接处理 —— 说服、例证、反问

Ø 回避策略 —— 暂时避开当前主题

Ø 拖延策略 —— 等待**时期再谈

10.化解僵局的常用方式:

Ø 改变谈判环境

Ø 更换谈判人员

Ø 重定谈判时间

Ø 场外寻求调停

Ø 寻找中间调解

Ø 提供多种方案

Ø 提高谈判级别

Ø 适当妥协让步

11.谈判的结局

Ø 不良谈判的应对

Ø 谈判中的行为表现

Ø 谈判**大的阻碍 – 情绪

Ø 13个谈判时常犯的错误

第五单元 谈判达成共识,提供解决方案

Ø 如何才能达到双赢?

Ø 原则式谈判的五个方法



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