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容易

区域市场与渠道管理

容易 / 企业顶层设计系统专家导师

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课程大纲

【课程背景】

区域市场是消费品企业的命脉,又是管理的难点,该如何有效管理?

区域管理人员工作千头万绪,到底什么才是关键?

面对分散的市场,如何才能提高管理效率?

面对经销商,该如何选择经销商?该什么管才管得好?

如何有效提升区域市场销量?

如何**数据系统就能掌握市场真实情况?

如何管理庞大的驻外机构?

【课程收益】

ü 知行合一:实战操作,说到做到,纯粹干货

ü 实效落地:从一线来,到一线去,绝不忽悠

ü 群体智慧:集体智能,资源共享,互帮互助


【课程特色】干货,没有废话;实战,学之能用;工具,简单操作;投入,亲身体验

【课程对象】董事长、总裁、营销副总、营销总监、营销经理等营销管理人员

【课程时间】12 小时


【课程大纲】

一、销售渠道的基本概念

什么是销售渠道?

销售渠道的功能

销售系统与销售渠道的关系

销售渠道结构的设计;

内部组织与设计流程;


二、提高销量的关键指标

区域市场销量提升三大指标:铺货率、生动化、活跃客户数

培养销售人员“过程做得好、结果自然好”的销售思路;


三、区域市场自我诊断——影响销量的因素

1、完善物流——是否有空白片区?

2、基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向

3、基本秩序——各级通路价格体系

4、基本秩序——不良品出现

5、主动维护市场秩序——价格纠纷治理

6、主动维护市场秩序——冲货、砸价治理

7、主动维护市场秩序—— 面对特权客户

8、主动维护市场秩序—— 终端维护


四、影响区域市场销量的问题

全品项推广、新渠道的开发、新区域的开发、促销执行力的打造

市场情报的掌握

新市场机会的发掘

理性思考,销量提升的渠道。


五、外埠区域市场销量监控与数据分析

1、销售数据分析系统的误区

2、业绩实时监控手段——销售进度:销售日报表

3、业绩实时监控手段——网络健康维护:客户别销售分析

4、业绩实时监控手段——分支机构监控:分公司日/周报表

5、业绩实时监控手段——回款情况:帐款日/周/月/报表

6、外埠区域市场销售业绩评估:整体走势、公正评估业绩贡献、品项观念、重点产品


六、外埠区域市场巡检

1、驻外机构管理  

2、分支机构巡检的指标一:行政管理

3、分支机构巡检的指标二:表单管理

4、分支机构巡检的指标三:重点渠道终端表现

5、分支机构巡检的指标四:促销执行力

6、分支机构巡检的指标五:业务员人力资源管理

7、分支机构巡检的指标六:业务员线路拜访效果、整体市场终端表现

8、分支机构巡检的指标七:对经销商的管理

9、分支机构巡检的指标八:点评巡检效果


七、正确看待厂商关系

经/分销商和厂家的真实关系?

经/分销商对厂家的作用:利是什么?弊是什么?

经销制的利弊分析;

Ø 通路管理的正确思路:协调厂商利益,牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展,在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢;


八、怎样选择好的经/分销商?

经/分销商选择的整体思路;

好的经/分销商符合哪些标准?

如何将经/分销商的选择标准分解到具体指标、提问方法、调查方法、具体操作?

如何建立经/分销商评估工具,引导约束业务代表的注意力,使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商?


九、怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场?

新找的经销商结果你爱她、他不爱你怎么办?

激励经/分销商的思路、原则;

经/分销商谈判全过程的技巧分解;

激励经销商合作意愿的具体技巧/话术;

经销商常问的话题如何应答

新市场开发计划的常见模式与制订方法;


十、如何进行经/分销商的日常管理?

给业务代表清晰的认识,经/分销商的日常管理管什么?

流程示例:“一个区域销售代表典型一天”:

拜访前的准备;

拜访步骤、时间及动作分解;

如何建立经/分销商拜访的常规动作模式:

有效处理异议;

树立专业形象;

牵制客户的物流、资金及人员,贯彻公司营销政策;

防制经/分销商不法行为;

培养经/分销商对企业的归属感;

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