课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为康地种业、红太种业、史丹利、心连心等企业提供过相关服务，对农资行业有深刻的研究和了解。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

种子企业营销经理

Ø 培训时间

Ø 1-2天

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**节 高效的种子销售商的开发与拓展

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择销售商

1、选择销售商五个常见误

Ø 冒然拜访

Ø 图大弃小

Ø 一锤定音

Ø 预设立场

案例：优秀的销售商却害惨了我

2、目标销售商的考察的十看动作

案例：我选择销售商的标准

案例：陈老板和李老板哪家好

案例：销售商的跨界整合

二、建立信任，促进合作，销售商的沟通与谈判

1、快速赢得销售商的信任的沟通工具与技巧

讨论：销售商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

Ø 获得信任

Ø 发现需求

Ø 产品说明

Ø 促成交易

2、销售商性格类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

现场演练：不同性格类型的销售商区分与沟通

第二章 种子终端销售与推广实战技巧

一、如何提升种子品牌的终端影响力

1、 为什么要提升品牌的终端影响力

l 品牌是**具竞争力的武器

l 农民品牌意识很强

l 农民品牌认知需求培养

2、 种子品牌终端影响力提升的传播策略

l 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）

l 经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）

l 墙体广告深入农村

l 分销商和终端播放产品VCD（纳入考核，与奖励挂钩）

l 乡村公交广告

l 终端设立“科技黑板报”

l 送文化下乡（如送电影下乡，电影前进行产品宣传促销）

l 施药知识下乡讲解

l 农村红白喜事挂条幅、宣传

l 三轮车上挂宣传喇叭宣传

l 案例：某种子品牌设立种子示范田

l 开展情感化的公关活动

l 开展权力化的公关活动（如与乡镇农技站合作下乡推广）

l 培养意见领袖（农村干部、种子大户、科技能人）

l 案例分析：某种子经销商抓好种植大户培育口碑效应的成功

l 案例分析：某种子经销商**农村干部积极推广的成功

3、 种子终端品牌影响力提升的促销策略

l 促销的真正目的（提升销量为基础，品牌提升为目标）

l 促销的合适时机（新品上市、农忙前、针对竞争对手等）

l 促销的正确原则（时效性、利益性、诚信性）

l 诚信为本务实为基（不搞假大空和形式主义，提升信誉度）

l 集镇庙会现场促销（现场购买**，如抽取电视、VCD等）

l 农忙旺季地头促销（直接送货到地头、延期付款、科技知识）

l 不同产品捆绑促销（比如种子与农药、复合肥与种子）

l 实行进货累计促销（建立顾客档案，累计进货一定比例反点）

l 据需求创新促销品（饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘）

l 案例分析：某种子公司促销品创新的成功

4、 提升种子终端品牌影响力的营销服务策略（种子产品的“不完全产品”性，决定了农民**想购买的，不单只是简单的物化的产品，还应该包含产品使用指导的服务，包括种田的知识）

l 如何组织经销商实施种子销售知识培训

l 如何组织终端用户实施种子使用知识培训

l 如何进行有效的田间示范提升品牌影响力

案例分析：某种子企业经销商和终端用户培训策略

案例分析：某种子经销商设立农技热线电话服务农民

案例分析：某农资企业在每个村设立农技信息新闻板报