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闫治民

渠道赋能 业绩倍增

闫治民 / 营销实战导师

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课程大纲

**章 高效的渠道的开发与拓展

分组讨论:渠道拓展过程中的成功与失败案例及原因


一、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择渠道商


1、选择渠道商五个常见误


Ø 冒然拜访


Ø 图大弃小


Ø 一锤定音


Ø 预设立场


案例:优秀的渠道商却害惨了我


2、目标渠道商的考察的十看动作


案例:我选择渠道商的标准


案例:陈老板和李老板哪家好


案例:渠道的跨界整合


二、建立信任,促进合作,渠道的沟通与谈判


1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧


讨论:渠道商喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话?


1、成功销售之太极招法


Ø 获得信任


Ø 发现需求


Ø 产品说明


Ø 促成交易


2、渠道商性格类型分析与沟通技巧


Ø 权威型


Ø 分析型


Ø 合群型


Ø 表现型


现场演练:不同性格类型的渠道区分与沟通


3、迅速激发渠道欲望的SPIN问询工具


现场演练:运用SPIN工具向渠道发问


4、**能打动客户的产品介绍FABEEC 工具


现场演练:用FABEC销售术对顾客介绍产品


5、成功销售谈判的实战策略与技巧


Ø 谈判前期的6W2H准备策略


Ø 谈判进程中的10个应对工具


现场演练:如何进行价格谈判


Ø 成功化解渠道异议的8个方法


Ø 谈判后期的结案8个工具


现场演练:化解渠道异议与成交的实战演


第三章  业绩为王-----卓越的渠道管理与服务营销


 一、渠道管理的本质与策略


1. 一个中心


2. 两个基本点


3. 三项原则


4. 四个目标


讨论:影响渠道业绩的因素有哪些?


二、快速提升区域市场业绩路径与方法


1. 快速打造区域市场的狼道哲学启示


2. 提升区域市场销量的四大战术路径


3. 快速打造区域市场之深度营销模式


4. 如何快速提升区域市场的终端销量


案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色


案例:某企业省区经理王光6月末一天


三、渠道的日常业务管理内容与动作


1、业务人员大多在神志不清的拜访渠道


案例:某业务员的老三句


2、日常拜访技巧


案例:一个事件的两个版本


3、如何为下游渠道提供周到的营销服务


心得分享:提升渠道运营能力的四大工程


心得分享:渠道的营销服务六个方面


心得分享:如何有效解决渠道冲突与窜货


心得分享:如何提升渠道回款效率


案例:业务员小张的回款经


案例:终端管理员小常的故事


四、专题研讨:如何激活终端商合作激情与意愿


1、 影响终端商合作意愿原因分析


Ø 遗留问题型


Ø 安于现状型


Ø 客情淡漠型


Ø 管理粗放型


Ø 见意思迁型


案例:四个西瓜感动终端商


2、渠道激励,高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化


Ø 合同政策激励法


Ø 样板市场激励法


Ø 荣誉奖励激励法


Ø 销售竞赛激励法


案例:刘老板当会长



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