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闫治民

区域管理提升

闫治民 / 营销实战导师

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课程大纲

培训目标

1. 提升区域经理及主管,区域管理能力

2. 加盟商关系维护、进货目标跟进及完成等

2.提升区域人员单店管理能力(门店诊断、门店改善等)

3.提升区域谈判能力或工作效率

培训对象

区域经理、区域主管

课程特色

Ø 深度剖析,创新思维,实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

培训时间

2-3天

课程大纲

**章 区域市场开发策略与规划

一、区域市场开发的思路

1、区域市场开发的原则

2、区域市场开发的流程设计

二、区域市场背景分析

1、市场背景分析的重要性

案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题

2、市场背景分析的内容

区域市场的宏观环境

区域市场的消费环境

区域市场的竞争环境

现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

渠道的种类

渠道的层次

渠道控制力

案例分析:当前我们的行业渠道环境分析

讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境

4、区域市场的终端环境

讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境

三、区域市场发展策略规划

1、区域市场分销渠道设计与选择

讨论:质量型加盟商的标准有哪些

2、零售终端开发

四、区域市场目标制定和执行

区域市场目标制定的方法

区域市场目标分解

区域市场目标计划的执行

讨论:在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论:如何打造样板区域市场

案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜

五、区域市场开发之加盟商沟通与谈判

1、加盟商深度沟通艺术与技巧

Ø 迅速赢得加盟商信任的10大方法

Ø 不同类型的加盟商沟通技巧

2、加盟商需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

Ø 加盟商需求把控的SPIN问询工具

Ø **具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例:运用上述工具与加盟商深度沟通,激发合作意愿

3、高效的加盟商谈判策略

Ø 加盟商谈判中的6个应变技巧

Ø 促成加盟商合作意愿的5H2W工具

案例分享:与加盟商的进货谈判

第三章 卓越的加盟商管理服务与工作效率提升

  一、加盟商管理管理的一二三四策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

二、专题研讨:如何激活老加盟商合作激情与意愿

1、 影响老加盟商合作意愿原因分析

Ø 遗留问题型

Ø 安于现状型

Ø 客情淡漠型

Ø 管理粗放型

2、 老加盟商的分类管理与激活

案例:某企业对加盟商的分类管理与激活策略

三、加盟商的日常业务管理内容与工作效率提升

1、业务人员大多在神志不清的拜访加盟商

案例:某业务员的老三句

2、日常拜访技巧

案例:一个事件的两个版本

3、有效掌控下游加盟商七大的方法

4、如何为下游加盟商提供周到的营销服务

心得分享:提升加盟商运营能力的四大工程

心得分享:加盟商的营销服务六个方面

5、销售人员提升工作效率的三大工具

Ø 鱼刺图分析工具

Ø 第二象限时间管理工具

Ø PDCA管理工具

实战案例:某销售人员的三大实战工具使用心得

第四章 终端门店管理(诊断与改善)技巧

一、终端门店七大作用

1. 促销开展

2. 实现销售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 竞争壁垒

6. 品牌传播

7. 顾客忠诚

讨论:以上哪个是**重要的

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

1. 导购素质

2. 产品陈列

3. 品牌生动化

4. 消费者

讨论:以上哪个是**重要的

案例:某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理与业绩提升

1、影响终端业绩的七大因素分析

Ø 终端店老板的忠诚度

Ø 终端店的的地点位置

Ø 终端店产品陈列效果

Ø 终端店的品牌生动化

Ø 终端店营销人员绩效

Ø 终端店促销活动效果

Ø 终端店顾客关系管理

Ø 终端功能的不能充分

2、终端门店管理容易存在的问题分析

Ø 缺乏终端管理意识,终端形象脏乱差

Ø 缺乏终端管理能力,终端管理局限性(忽视软终端)

Ø 缺乏终端管理跟踪,终端管理一阵风

Ø 终端业绩持续性差,终端运营成本高

3、终端管理七字诀

Ø 五问:问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。

Ø 四看:看陈列、看库存、看客流、看纪录。

Ø 三一样:处理问题像警察一样,关心关怀像家人一样,扶持帮助像老师一样。

案例:终端管理员小常的故事

4、终端店导购管理策略

Ø 导购素质要求

Ø 终端导购的规范礼仪

Ø 导购工作规范流程

Ø 导购实战营销技巧

案例:卖茶叶不如卖文化

5、终端客流拓展与引爆

Ø 引流

Ø 成交

Ø 裂变

案例:某茶店180平方为何一年能来15000人?

案例:某茶店与酒店的跨界合作提升业绩



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