您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售综合 > 工业品销售管理三脚凳:业绩、过程与团队

叶敦明

工业品销售管理三脚凳:业绩、过程与团队

叶敦明 / 工业品营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

风格:贴合行业抓住销售管理要点,配合企业找到销售管理破局点,帮助听课者

 融入实战并开始直到实战。

方式:案例分析 情境导入 场景融入 互动讨论 小组作业 工具输出 行动计划


**天 DAY ONE

一.赢取B2B销售管理的丰厚红利

1、案例解读:人保旗下“帮帮汽服”的想象空间

1)京东、滴滴、天猫的流量优势

2)人保的存量优势与增量潜力

3)深度解读—汽车后市场的B2B与B2C取向

2、B2B平台的三个模式与运营

1)B2B2C,价值传递与衰减

2)S2B2C,平台联通上下游

3)C2B2S,客户倒逼业务逻辑

3、谋求销售红利的三层战略

1)B2B业务的三个战略层次

2)做市场:营销战略定方向

3)做客户:销售战略定路径

4、赢取销售红利的三个落实

1)需求界定—被动满足VS主动引领

2)价值传递—内部协同VS外部整合

3)客户关系—理性认同AD感性依赖

5、销售增长的两个维度与四个方向

1)两个维度:产品、市场

2)四个方向:市场渗透、产品开发、市场开发、多元化

3)应用顺序:不同情境下的四个方向的组合方式

6、B2B销售的四个经典方式

1)交易式销售(价格为王)

2)关系式销售(成本收益)

3)顾问式销售(创新价值)

4)整合式销售(战略融合)

7、分组讨论:如何赢取B2B销售的红利?

1)讨论与呈现方式

--6-8人为一组,选出小组长;

--限时15分钟,10分钟讨论 5分钟撰写要点;

--上台呈现,2-3分钟;

--讲师点评

2)话题:如何赢取B2B销售红利

--行业变化的战略解读上

--组织流程的协同效率上

--团队人员的技巧方法上


二.业绩分解的策略与执行路径

1、案例分析:亮出真功夫,车享家给行业打了个样

1)汽车售后服务模式“七十二变”,却多走了样

2)亮出真功夫,车享家给行业打了个样

--场景贯通,线上线下真正一体化

--精耕细作,有速度更有温度

--运筹帷幄,开一家要成一家

2、业绩分解的三个根基

1)读懂行业竞争格局

--行业五力竞争模型

--五力竞争模型应用

2)看准需求方式变化

--趋势与拐点

--列举2-3个拐点

3)调整内外部咬合点

--机会OR政策驱动?

--咬合错位的场景

3、业绩分解的基本方法

1)时间顺序分解法

--半年、季度、月、周

--增量与存量的两条线

2)客户类型分解法

--五种客户细分

--渠道成员

--终端客户

3)80/20分解法

--明星市场/客户占优

--明星销售人员占多

4)营销与销售联动法

--高层管理者定方向、筹资源

--市场部先行开发新行业市场

--销售部在执行中兑现新构思

4、业绩分解的OGSM法则

1)OGSM阵列图

2)目的与目标的互动

3)策略与分解的联动

4)OGSM法则如何量化?

5)量化时的限制与变通

5、业绩分解的难题与破解

1)销售人员:任务无法落实在行动中

2)渠道成员:厂商目标的错位与对位

3)销售主管:结果无法分解到过程中

4)业绩分解难题的破解方法

--强项发挥与短处补位法

--老人突破与新人扎根法

--目标认同与策略同步法

6、业绩分解的纵向与横向管理

1)纵向管理:信息-目标-内外部资源-策略-执行

2)横向管理:客户-渠道-销售人员-销售管理-战略

3)纵横之道:扎根在需求、开花在管理、结果在个人

7、现场微咨询:我的业绩分解怎样更有效?

1)做好两样预先准备

--业绩分解的电子文档

--业绩分解的实战难点

2)业绩分解怎样更有效

--业绩分解的成果:总体与分项

--业绩分解的成效:团队的成长

--业绩分解的管理:指标背后的动机与动力

8、下一步行动:业绩分解为线,串起策略与执行

1)动态销售环境下,如何在执行中体现策略?

2)多层销售体系中,怎样传导好激励与引领?

3)新人销售经理,业绩分解的开局与破局


三.现学现用:业绩分解的“绳子与活结”

1)实战案例:公司销售经理的业绩分解总表

--2017年或2018年(分解到月度)

--年度总结或半年小结(3-5条)

--列出难点与可能破局点(2-3点)

2)讨论与呈现方式

--限时25分钟,15分钟讨论 10分钟撰写要点;

--上台呈现,2-3分钟;

--讲师点评

3)话题:业绩分解的“绳子与活结”

--系牢绳子,策略到执行的上下顺畅

--打好活结,执行变通与目标的吻合

--新老销售经理的全实战领会与感悟



第二天 DAY TWO

四.销售过程管理的纲举与目张

1、情境探讨:销售经理的“外松内紧”

1)经理累而员工,可以吗?

2)业务眼 管理心,怎么讲?

3)外松内紧,松什么、紧什么?

2、B2B销售的三个特点与应对

1)内部管理比外部业务复杂(体系营销)

2)客户数较少但服务有深度(客户粘度)

3)终端体验让品牌承诺落地(互动营销)

4)供应链必须与消费链对接(价值整合)

3、B2B销售的六个典型步骤

1)六个步骤

2)动作要领

3)关键节点

4、管理金字塔:串起目标、过程与行动

1)五层金字塔图解

2)五层金字塔应用

3)相关的问题与解答

5、老4P管执行 新4P管过程

1)老4P组合:产品、价格、渠道与促销

2)老4P管执行—产品结构x价盘体系x渠道管径x促销方式

3)新4P组合:人们、项目、流程与绩效

4)新4P管过程—关系质量x过程效率x组织协同x销售动力

6、销售管理过程的“三四五”

1)三个要素

--客户结构能升级

--产品结构可优化

--管理方法场景化

2)四个姿态

--保姆式

--父母式

--老师式

--教练式

3)五个要点

--时间管理:饱和度与交叉度

--执行保障:策略根植于资源

--部门协同:从客户眼光挑剔

--解决方案:场景与需求分类

--管理思想:聚气才能控过程

7、销售管理过程中的无为与有为

1)无为之处

--不提供具体方法

--不数落固有缺点

--不直接参与业务

2)有为之处

--只提供解决思路

--只激发正向潜力

--只促进业务能力

8、角色扮演:二个场景考验您的管理功底

1)场景(一):过程随己意但结果好的员工

--做事方法按自己喜好,屡次违反管理政策

--过程控制少书面汇报,销售主管心中无底

2)场景(二):过程认真但结果不好的员工

--该做的都做了,只开花少结果

--方向不明确,喜欢做事,关注细节


五.绩效考核管理的磨刀与亮剑

1、互动讨论:业务能手到管理高手的距离

1)业务能手,重结果、松过程、死盯人

2)管理高手,重发展、紧过程、用对人

3)拿镜自照—能手十分钟 高手十年功

2、绩效管理的“三达”

1)达成目标

--销售

--策略

2)达到发展

--个人

--团队

3)达信承诺

--奖励与返利

--投入与支持

3、绩效考核的“三率”

1)销量达成率

--销售量

--销售额

--毛利/净利

2)客户成长率

--老客户挖潜

--新客户开发

3)市场占有率

--现有市场渗透

--新市场拓展

4、B2B平台的绩效考核管理要领

1)成本、时间、结果的平衡

2)机会、策略、资源的通达

3)渠道成员战略与指标认同

4)个人、客户、团队的进深

5、做好绩效考核管理(一):策略篇

1)先紧后松留余地

2)认同之后定目标

3)过程管控抓关键

4)人员帮扶定规矩

6、做好绩效考核管理(二):执行篇

1)客户档案常刷新

2)需求变化勤调查

3)渠道关系多沟通

4)编写销售案例集

7、分组作业:如何对待“考核什么就做什么”现象?

1)现象(一):经常采用渠道压货的方式以完成目标

2)现象(二):值得开发但周期长的客户不在考虑内

3)分组讨论 撰写要点 分享 讲师点评


六.实战操练:制定一张简略的“销售业绩考核量表”

1、实战操练的三个步骤

1)先讨论考核模块,集中讨论后确定下来

2)再就考核模块,讨论后确定主要考核内容

3)**后制定考核内容的量化/质化考核标准

2、实战操练的过程管理

1)小组内有分工—分别扮演经理、员工、渠道商、终端店主

2)设定一个情景—核心目标、主要分歧、达成共识、确定指标


第三天 DAY THREE


七.教练技术,育卓越销售团队

1、经典回顾:菲尔杰克逊的三角进攻法

1)主角与配角的临场组合

2)看重更衣室的士气涨落

3)在球员与高层之间织网

2、销售领导与销售管理的两重天

1)领导实践的四个要点

2)管理时间的四项活动

3)常规执行靠管理,业绩突破靠领导

3、做一个卓越的团队领导人

1)领导智商—感知、表达与推理

2)职业自信—管理能力与领导技能

3)意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈

4)为人正直—不做害羞的事、不求自己的益处

5)社交魅力—快快地听、慢慢地说、慢慢地发怒

4、教练技术(一):管人管到心

1)80、90后的三观之别

2)活用管理的黄金法则

3)体会场景(事)、心情(自己)与情境(他人)

4)现场操练:右手法则,五个手指头动起来!

5、教练技术(二):销售人员的激励与领导

1)三种销售激励方式

--马斯洛的需求层次理论

--麦克莱兰的需要理论

--赫茨伯格的双因素理论

2)销售人员眼中卓越销售经理的5个表现

3)现场讨论:那些不能激励自己的,可以激励他人吗?

6、教练技术(三):销售团队教练五部曲

1)准备与观察

2)反馈正反向

3)做个好榜样

4)跟进而不是催促

5)信任而不是批评

7、教练技术(四):借鉴动车式团队管理

1)每个人员自主计划与执行

2)团队信息分享与决策分担

3)不同情境的管理模式预设与调整

8、教练技术(五):新生代的全新管理之道

1)目标转化--我的、你的走到我们的

2)心力支持--能力、心力的逐步对称

3)场景管理--关注进度中的情感温度

9、分享时光:您要做哪一种销售教练?

1)刘翔的教练—孙海平

2)科比的教练—杰克逊

3)教练风格、方法、阶段与对象的匹配


八.五个维度,B2B销售自有分寸

1、案例观察:销售新手的准头与力道

1)新入行的销售人员,有热情无准头

2)方法初级,火候不够,力道不足

3)作为他的销售主管,您打算怎么帮?

2、瞄的准:客户细分与市场细分

1)掌握销售发力的准头

2)惜力打力,方能久胜

3、打的狠:静销力与动销力结合

1)产品会说话,销售人员会说事

2)一静一动,产生双重打击力量

4、管的稳:分解并化解销售目标

1)流量型产品目标分解到时间与区域

2)定制型产品则分解到客户类型与数量

5、看的清:销售的内外在驱动力

1)内在驱动力找对问题点与做点

2)外在驱动力找机会点与关节点

6、算的远:产品、渠道与促销的组合

1)不纠缠于一时的胜败,从结果倒推销售过程把控

2)产品杀伤力、渠道扩张力与促销引爆力的交叉点


九.下一步行动:撑开销售管理的三支点

1、学习心得—如何撑开销售管理的三支点

1)成果--业绩分解与落实—**天

2)过程--销售过程管理与业绩考核—第二天

3)团队--教练技术与五度管理—第三天

4)150-200字,限时30分钟

--**天结束后,当天学习心得120-150字

--第二天结束后,当天学习心得120-150字

--第三天结束后,当天学习心得120-150字

--三天学习心得,缩写为150-200字

5)小组内分享,选出1-2名代表分享

6)讲师点评

2、行动计划—自己、流程与员工的管理改进方法

1)各列举3-5个改进方法

2)改进方法的预期收益

3)需要的政策与高层支持



叶敦明

工业品营销教练

2018年11月23日星期五






上一篇: 销售经理商务礼仪与双赢谈判落地训练 下一篇:工业品销售经理的五力修炼

下载课纲

X