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叶敦明

收放自如:经销商公司化经营的“新领售”

叶敦明 / 工业品营销教练

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课程大纲

【课程背景】

1.老板说了算,再大的经销商公司,也免不了是“一个人的公司”

2.引进了企业化管理,搭建了流程、组织和规范,无奈“假把式”

3.陷入传统的“重商主义”,经销商看现实利益远高于发展型利益


【课程收益】

1.全景实战,结合四个行业的八个案例,深入浅出好应用;

2.六大做法,经销商公司化经营有办法,由外入内易上手;

3.全新思路,从只管业务到大营销境界,迈上新领售时代。


一.新零售时代,重新定义经销商角色

1、案例分析(一):“千里马”的工程机械后市场生意经

2、三大职能,工业品经销商的经营内功

1)销售:从超级业务员到团队

2)运营:从效果到流程化效率

3)创新:从经验到要素新整合

3、三商汇流,工业品经销商的英雄本色

1)品牌商,企业品牌对通商业品牌

2)信用商,用户和厂家的杠杆经营

3)服务商,全新销售启动售后市场

4、案例分析(二):斗山经销商年会的三大奖项

5、厂商关系,主从驱动转型为动车模式

1)目标认同,事业上的合作伙伴

2)双赢合作,商业上的生意伙伴

3)情感共鸣,人生中的同事战友

6、分组讨论:深存量 小增量市场下的厂商合作

1)合作模式的新变化

2)合作利益的新增点

3)合作团队的新连接


二.公司化经营,经销商的企业家风采

1、案例(三):泊尔悄然进行一场经销商管理革命

2、战略战术化:找到做点、兑现目标

1)经销商老板的一线化感觉与全线化运营

2)经销商老板的全能角色:编导演与一身

3、销售服务化:存量中的增量利润点

1)现有客户的全生命周期挖掘

2)新开客户的全价值连接力度

4、人脉桌面化:个人单挑到团队作战

1)销售人员三类型与销售流程六阶段

2)客户信息的动态刷新与内部全流通

5、案例(四):格力再迎巨变,董明珠将操刀渠道变革

6、传播数字化:思维方式重于方法手段

1)我是谁不重要,重要的是我能为客户带来什么

2)我说了不重要,重要的是客户主动的口碑传播

7、终端品牌化:构筑产品的现场销售力

1)呈现力,产品与客户的生动对话

2)动销力,客户看得见预期好收益

8、管理标准化:全员营销就是全程营销

1)每个节点、每个岗位都创造明确的客户价值

2)每个制度、每个奖惩都落实客户为中心信念

9、分组作业:现在就改进您的公司化经营水平

1)六化经营的SSK改进法

2)组内交流,再现场分享

3)讲师点评,六化新活法


三.体系化解读,营销管理就得这么干

1、案例(五):大经销商:从产品组合走向品类组合

2、管理基础,从这三个话题说开来

1)话题(一):管理模式升级,带动销售增长

2)话题(二):客户管理上的三个模块要加强

3)话题(三):就一种客户分类方式,合适吗?

3、营销管理(一):管好客户中管好业务

1)管好客户,管到什么程度

2)管好业务,过程决定结果

3)营销管理,经销商必修课

4、营销管理(二):经销商要当好总经理

1)两个角色大有分别

2)绩效考核指导思想

3)千禧一代做你导师

5、案例(六):涂料经销商大学正式成立

6、经营销售,管理做杆杠、销售作支点

1)经销商=经营力x销售力x商业力

2)管理做杠杆,中后台同样渴慕客户

3)销售作支点,前台有底气、有信心

7、管理团队,三个话题中读懂门道

1)话题(1):销售人员客户数量

2)话题(2):销售人员平均收入

3)话题(3):营销人员稳定程度

8、读懂同事,90后销售人员自有道

1)80与90后,三观有差别

2)通才打基础,专才出业绩

3)麦克莱兰的三种激励方式

9、现场讨论:经销商老板学会“下一盘棋”

1)布局,看客户下菜

2)中盘,看竞争出招

3)收官,看成本精进


四.开启新领售,经销事业跨入新跑道

1、案例(七):阿里巴巴的新零售大旗

2、新领售,工业品经销商的全新思路

1)新的获客方式

2)领导客户需求

3)售后业务重启

3、找痛点,客户经营角度中开挖深度

1)解决问题,帮客户买得对

2)解决方案,为客户用得好

3)解决价值,让客户赚得欢

4、四个关键词,工业品营销的新天地

1)项目型销售

2)大客户营销

3)顾问式销售

4)价值型营销

5、案例(八):打败经销商的不是互联网,而是低效率

6、三种营销,经销商老板玩好平衡木

1)外部营销有效益

2)内部营销有效率

3)互动营销有效能

7、迈入新跑道,经销商老板自有学问

1)时间分配,管理重心往中台

2)用人育人,经营杠杆在于人

3)创新思维,老把式爱新挑战

8、分组作业:经销商老板的新零售思维

1)送什么能带来流量?

2)做什么能提高转化?

3)管什么能持续成交?


[课程风格]

1. 场景化导入,幽默风趣、激发兴趣,鲜活谈判思维

2. 角色化扮演,转换思维、全景思考,开阔谈判视野;

3. 实战化演练,以战带训、训战互促,丰富谈判方法。



[咨询式营销教练]

其一,诊断入手、方法落地,带动营销观念与思路的更新;

其二,解决现实销售难题,提供中长期营销管理问诊服务;

其三,训战一体,学到就能用到,持续推动课后有效执行。


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