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叶敦明

赢在精准:高效能工业品销售五字真经

叶敦明 / 工业品营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

[课程背景]

工业品销售,比消费品销售复杂很多,它通常由三种业务类型构成:技术型销售、解决方案型销售和项目型销售。

业务越复杂,策略和执行就要越精准;否则,再多的努力也消耗在漫长的战线中,再多的投入也被对手化为乌有。

复杂的工业品销售,怎样精准制胜呢?

**,常规重复性的销售动作,操作技巧纯熟,比如沟通与拜访;

第二,现场化与情境化的业务,业务技能精炼,比如呈现与谈判;

第三,组织内外部协同的项目,管理技术自如,比如成交与升级。

工业品销售,赢在精准,打散弹毫无胜算。对于销售人员和团队而言,技巧如磨亮的箭,技能如正直的杆,而技术则是拉满的弓。


[课程收益]

1、提升技巧有工具。每个课程都有2-3个专属工具,解决特定主题的特定问题。学到正招,提升销售效率;举一反三,磨亮业务之箭。

2、训练技能有套路。根据客户类型、销售情境、竞争格局,去组合自己的销售技巧;眼到、脚步到、手段到,一个好销售就是一个好球员。

3、应用技术有思路。创新思路,从业务策略开始,进而激活合作大团队,**后调动行业内资源为业务、为客户所用。流程通、绩效达,这才是大思路。


[课程结构]六字真经,牢记六大精准



[相关课程名称]

《赢在精准:念好高效能销售的六字真经》

《炼就销售精英的三个段位—技巧、技能与技术》

《销售高手成长营:训战一体出好手、出高手》

《六个实战模块,成就复杂性销售的新境界》


[课程提纲]

**讲:精准沟通,一人成就一台戏

天天在沟通,太多无用功;一次沟不通,越说话越囧。精准沟通,帮您将三件要事一气呵成:客户需求之靶,客户记忆之箭,精心编排之弓。拉起弯弓,搭上磨亮的箭,定能射准客户需求之靶心。

一、两极化,天才做全工无才白做工

1.沟通目标:天才做全工

2.沟通品格:无才白做工

3.沟通原则:人达两条线

二、需求**,角色唯一,结果归一

1.沟通重心:客户需求的四层递进

2.沟通基调:快快地听,慢慢地说

3.沟通法庭:选啥角色,得啥结果

三、想要客户记住你?建关系创价值

1.一分钟自我介绍

2.一分钟赢得尊重

四、编剧导演主演,一人成就一台戏

1.说好两种语言

2.转换两个角色

3.掌握复盘技术

4.编写案例剧集

第二讲:精准拜访,阅读心与悦纳人

日日思君不见君,得见君时君无心。如此尴尬的拜访,想必比例也不低。精准拜访,帮您成功完成三件事:登堂、入室、上坐。1)登堂,找准客户,给对构思;2)入室,反客为主巧占位,异议应对妙疏导;3)上坐,激发兴趣,点亮想象,做大业务开口。

一、走进心门,兑现价值

1.阅,门+兑,走进心门,兑现价值

2.阅读心,紧盯行为仪表盘

3.悦纳人,流汗撒种盼收割

二、开门飘红,节节升高

1.找到属于你的3.125目标客户

2.打一个45秒客户必接的电话

3.用五页纸展示你的商业大构思

三、侧翼迂回,避实就虚

1.3P拜访法,反客为主巧占位

2.客户异议,大禹治水贵在疏导

四、激发兴趣,点亮想象

1.激发客户合作兴趣

2.拜访现场因你而活

第三讲:精准呈现,画语演绎打动力

这是一个看图、看视频的时代,单用言语很难打动人。精准呈现,以言语为导引,构建一个充满画面感与故事感的情境:1)信息有画面;2)表达有故事;3)提案有气场。精准呈现,画语演绎打动力。

一、画语,精准呈现的打动力

1.呈,话语为王的尴尬

2.呈,用画面做沟通的新语言

3.取景框,远、中、近景切换

二、精准信息,听得进去初战告捷

1.三明治呈现力

2.讲好三个故事

三、精准表达,看得明白赢得认同

1.建立两个题材的词汇库

2.讲好凌晨三点钟的语言

3.演好一台精彩的舞台剧

四、精准提案,价值预演迈向合作

1.好演员用活好剧本

2.提案气场快速收放

第四讲:精准谈判,点燃主客两堆火

谈判,谈价值,判需求。而在销售实战中,谈判往往变成了征服与被征服。恶果由此产生:生意谈成了,关系却僵了。精准谈判,帮您点燃两堆火,化解零和冲突;精准谈判,帮您做到:布局准、做局精和成局稳。

一、势场:超越业务,做大格局

1.谈,言+炎,谈判中生起两堆火

2.主火,燃起成就客户梦想的激情

3.客火,点旺解决大问题的使命感

4.势场:唤醒使命感—梦想—激情

二、布局:欲善其事,先利其器

1.四个情境对号入座

2.四个情境**优策略

3.确定**优沟通方式

三、做局:构建优势,步步为赢

1.序盘,精心设计开阔地

2.中盘,留有余地少搏杀

3.收官,沉没成本轻应对

四、成局:四张脸孔,定格人型

1.四种人型,自我掌控

2.角色测试,性格快照

3.我为人人,人人为我

第五讲:精准成交,三率相乘做全工

做业务,就是在做“频次x成交率”的数学题。手快的人,多打电话多拜访,在频次上多下功夫;脑快多人,多琢磨方式方法,在成功率上做文章。精准成交,在动脑中动手,以成功率带动有效频次,切实做到多劳多得。

一、成交法则:成功、诚意与沉心

1.成,万+戈,一万次努力勾住一个客户

2.诚,确保 成 功的交换,确立成长的机会

3.沉,沉下心来做功课,分享沉甸甸价值

二、成交概率,集中兵力打歼灭战

1.成交率163梯度分布

2.聚焦机会提高成交率

三、成交速率,先慢后快抓住时机

1.初速度:心理暗示方法

2.加速度:**心理时点

3.续航力:破解四种思维

四、成交功率,缸内直喷涡能增压

1.先对人后对事,想法决定做法

2.长期客户,要绕开性价比陷阱

3.精细管理,客户盘算与对手底细

4.成本控制,好利润成就卓越服务


[课时设计]2天1天五个精准完整版任选三个精准[培训风格]“以学员为中心”的4C培训法:



[授课对象]

销售员(业务员)、销售经理、区域经理、大区经理(总监)、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者、经销商老板、经销商销售团队等。


[咨询式营销教练]能为企业带来什么大价值?

其一,诊断入手、方法落地,带动营销观念与思路的更新;

其二,既解决现实的销售问题,又提供中长期营销战略与管理的问诊服务;

其三,场景化互动、训战一体,学到就能用到,持续推动课后有效执行。




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