您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 运营高效—可持续的销售组织能力打造

叶敦明

运营高效—可持续的销售组织能力打造

叶敦明 / 工业品营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

一.销售组织的模式与设计方式

1、古为今用:水泊梁山式的销售组织变迁

1)组织标志—聚义厅到忠义堂

2)成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星

3)组织目标—个人避难所到群体归宿

2、销售组织的四个常见模式

1)承包制

2)拜访式(游击队与狙击手)

3)驻点式(办事处)

4)扎根式(分公司)

3、销售组织的三个核心功能

1)完成销售指标

2)客户增值服务

3)市场开发储备

4、销售组织的三种设计方式

1)销售导向型组织设计

2)客户中心型组织设计

3)战略规划型组织设计

5、市场部的职能建设

1)五类销售的进阶图

2)从配角成长为主角

--三化与三中心

--五个成长阶段

3)市场部的绩效考核

6、迈入黄金管理时代

1)市场导向型组织四类别

2)三个模块的十二个法则

3)卓越管理五个核心精神

7、实战问题研讨:您的组织模式的动态发展

1)现状—生产关系与生产力

2)方向—战略方向与落地力

3)动力—组织与个人共成长


二.销售人员的选用与激励要领

1、实战研讨:销售人才的选择与培育,哪个优先?

1)选择标准与现实限制

2)培育方式与发展空间

3)三支队伍与九个问题

2、培育业务种子

1)三类人型巧搭配

2)三种客户贡献比

3)战斗能力自检表

4)续航能力细探究

3、复制管理种子

1)工作重心全新转移

2)沟通融合矩阵团队

3)情境式管理添活力

4)用爱心培育继任者

5)从管理跃升到领导

4、打造全才队伍

1)专才 通才=全才

2)”全人”成就全才

3)客户导向型团队

4)领导成为倾听者

5、销售人才激励

1)销售人员的三个激励原理

2)销售人员的三种激励方向

--目标导向的成长认可

--内在驱动的空间方向

--团队合作的价值认同

3)销售人员的三类激励方式

--薪酬待遇(底薪、奖金、分红)

--组织待遇(升迁、换区、横移)

--能力提升(受训、指导、顾问)

4)卓越销售经理的5个表现

6、现场作业:新团队塑造的滴水穿石

1)三支队伍的组合状态自查

2)三支队伍的塑造方法开启


三.业绩分解的策略与执行路径

1、案例分析:亮出真功夫,车享家给行业打了个样

1)汽车售后服务模式“七十二变”,却多走了样

2)亮出真功夫,车享家给行业打了个样

--场景贯通,线上线下真正一体化

--精耕细作,有速度更有温度

--运筹帷幄,开一家要成一家

2、业绩分解的三个根基

1)读懂行业竞争格局

--行业五力竞争模型

--五力竞争模型应用

2)看准需求方式变化

--趋势与拐点

--列举2-3个拐点

3)调整内外部咬合点

--机会OR政策驱动?

--咬合错位的场景

3、业绩分解的基本方法

1)时间顺序分解法

2)客户类型分解法

3)80/20分解法

4)营销与销售联动法

4、业绩分解的OGSM法则

1)OGSM阵列图

2)目的与目标的互动

3)策略与分解的联动

4)OGSM法则如何量化?

5)量化时的限制与变通

5、业绩分解的难题与破解

1)销售人员:任务无法落实在行动中

2)渠道成员:厂商目标的错位与对位

3)销售主管:结果无法分解到过程中

4)业绩分解难题的破解方法

6、业绩分解的纵向与横向管理

1)纵向管理:信息-目标-内外部资源-策略-执行

2)横向管理:客户-渠道-销售人员-销售管理-战略

3)纵横之道:扎根在需求、开花在管理、结果在个人

7、现场微咨询:我的业绩分解怎样更有效?

1)做好两样预先准备

--业绩分解的电子文档

--业绩分解的实战难点

2)业绩分解怎样更有效

--业绩分解的成果:总体与分项

--业绩分解的成效:团队的成长

--业绩分解的管理:指标背后的动机与动力


四.绩效考核管理的磨刀与亮剑

1、互动讨论:业务能手到管理高手的距离

1)业务能手,重结果、松过程、死盯人

2)管理高手,重发展、紧过程、用对人

3)拿镜自照—能手十分钟 高手十年功

2、绩效管理的“三达”

1)达成目标

--销售

--策略

2)达到发展

--个人

--团队

3)达信承诺

--奖励与返利

--投入与支持

3、绩效考核的“三率”

1)销量达成率

2)客户成长率

3)市场占有率

4、B2B平台的绩效考核管理要领

1)成本、时间、结果的平衡

2)机会、策略、资源的通达

3)渠道成员战略与指标认同

4)个人、客户、团队的进深

5、做好绩效考核管理(一):策略篇

1)先紧后松留余地

2)认同之后定目标

3)过程管控抓关键

4)人员帮扶定规矩

6、做好绩效考核管理(二):执行篇

1)客户档案常刷新

2)需求变化勤调查

3)渠道关系多沟通

4)编写销售案例集

7、分组作业:如何对待“考核什么就做什么”现象?

1)现象(一):经常采用渠道压货的方式以完成目标

2)现象(二):值得开发但周期长的客户不在考虑内

3)分组讨论 撰写要点 分享 讲师点评




叶敦明

工业品营销教练

2018年12月14日星期五

上一篇: 赢在精准:高效能工业品销售五字真经 下一篇:销售管理:企业年度销售计划的制定与实施

下载课纲

X