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叶敦明

资 深大客户经理:策略准、执行狠、提升稳

叶敦明 / 工业品营销教练

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课程大纲

【课程背景】

1.看似热热闹闹的一个团队,大多数仍然单打独斗,怎么形成合力呢?

2.制定策略时,感觉必将势如破竹;而执行时,却屡屡受挫,为什么?

3.好不容易开了门缝的大客户,用尽力气也无法做大,请问有何良策?


【课程收益】

1.策略准—破局有方向、开局有势能、做局有亮点

2.执行狠—开发先预热、人型巧搭配、章法套路熟

3.提升稳—应对三类型、关系五部曲、五把金钥匙


【创新观点】





【课程提纲】

**讲:策略准,兵马未动谋划先行

1、案例:精心预备,一开战就趴窝

1)背景—纸上得来终觉浅

2)分析—破局失利三原因

3)小结—策略看得清执行

2、三类市场应对

1)成熟市场—四项比拼—明争暗斗

2)潜在市场—找准机会—见缝插针

3)新兴市场—眼高手实—做试验田

3、二种破局招式

1)挠到客户痒点

2)死磕对手断点

4、开局三个步骤

1)业务定位

2)锁定目标

3)命中靶心

5、做局三个维度

1)客户需求—你为什么来—卖点变买点

2)竞争优劣—凭什么选你—对比变引导

3)价值差异—你哪里特别—成本变收益

6、现场练习:《瞄准大客户的靶心》

1)3个维度、9个角度、33个要素

2)静态自我打分、动态改进计划

3)小组内讨论 上台分享 讲师点评

7、做局四个维度

1)场景专家

2)数据说话

3)高光方案

4)服务勾连

8、小组作业:把大象装进口袋

1)大客户决策中心的结构与话语权

2)大客户**需要你解决哪些大问题?


第二讲:执行狠,动作纯萃套路纯熟

1、案例:亮剑精神,大客户营销的内在动力

1)大客户营销战,如何蓄积亮剑精神?

2)测一测大客户业务团队的亮剑精神指数

3)附表:《大客户业务团队之亮剑精神指数自测表》

2、信息收集:渠道、确认与管理

1)信息来源的3 2渠道

2)信息确认的软硬功夫

3)信息动态管理

4)信息共享机制

--学会技术和市场语言

--信息的拟人化加工

--用好客户信息简报

3、需求界定:辨别类型、比较差异和做好验证

1)潜在需求与现实需求

2)核心需求与辅助需求

3)不同部门的需求差异

4)不同企业类型的需求特色

5)客户需求验证的几个实用方法

--深度沟通后直奔采购细节

--新需求能否解决客户大压力

--放眼瞧瞧客户企业的销售计划

4、形成预案:内容、效果以及实战三要点

1)大客户预案的三块内容

2)如何判断预案是否打动了大客户呢?

3)时间紧迫、信息不够的情况下,有办法做好预案吗?

5、组建团队,人型搭配、管好上司

1)业务开发,需要专职人员吗?

2)业务团队,三类人心多思量

3)三个办法,帮您用好自己的上司

6、四个动作,敲开大客户企业大门

1)客户数据库,从信息升级为资讯

2)电话预约,给客户一个见面期待

3)创意信息,善于运用文字的力量

4)刷新记忆,由内而外的新鲜感知

7、五个套路,业务攻势有成算

1)先对人后对事,人决定目标和做法

2)卖个关子,不急着答复客户反馈

3)长期客户,要绕开性价比陷阱

4)细筛招标,客户盘算与对手底细

5)算准总成本,合理利润成就卓越服务

8、五个实战问题,大客户攻势的全指南

1)创业企业怎样展开大客户业务?

2)大客户营销开局疲软,后面有救吗?

3)性子憨、内秀型统帅,也能焕发亮剑精神吗?

4)全力进攻中,如何防范对手的猛攻?

5)资源少、团队弱的企业,如何应对持久战?

9、实战研讨:下好三步棋,大客户营销的步步为赢

1)标准化,需求、产品、方案、价值的换算公式

2)流程化,开发、跟进、管理、服务的连环动作

3)规范化,到时、到点、到位、到人的步步为营


第三讲:提升稳,巧对部门妙应关系

1、案例:业务高手,为何常在大客户面前栽跟头?

1)营销如唱歌,合唱独唱哪个难

2)分清权利结构、理顺合作机制

3)分出业务高手与低手的两重天

2、成为三个专家,成就客户增长

1)产品专家,说内行话,作内行事

2)经营专家,站在企业高度看采购

3)行业专家,做个行业天气的预报

3、三类客户部门,三种关系经营风范

1)利润部门,提供销售机会的弹药

2)必需部门,帮助他们提升职业价值

3)资源部门,摸清门道、找对路子

4、点亮大客户思维的四个隐秘处

1)安全思维—成本占比—效益改善

2)替代思维—坐稳配角—等待上位

3)试炼思维—无理要求—有心查验

4)守成思维—惯性思维—集体意识

5、亲近大客户的三个得分点

1)打造合作关系的盾与矛

2)把握客户预算节奏

3)做成高层睡不着觉的事情

6、客户关系五个阶段,按对键、奏准音

1)点对点断续关系阶段

--关键技巧:应对客户需求的面面俱到

--关键技巧:处理低价格与低水平关系

2)楔形关系阶段

--关键技巧:品质、稳定性、客户偏好、服务质量四个素

--关键技巧:客户关系的拉锯战

3)网状关系阶段

--关键技巧:小问题积聚之后的大爆发

--关键技巧:客户关系的重心由内到外

4)钻石型关系阶段

--关键技巧:大客户供应商份额的631阵型

--关键技巧:角色转变之后的迷茫与不合拍

5)云状关系阶段

--关键技巧:多做“有雨的云”

--关键技巧:从业务到经营的渗透

7、四种做法,销售心理学得分有依据

1)改变自己的舒适区

2)成为客户的啦啦队长

3)考虑的比客户多和深

4)自尊硬币的正反面

8、营销创新,换个角度和做法去赢得客户

1)头脑风暴,换个角色来重新看待客户需求

2)创意设计,让不相干的想法和做法变成形

3)商业开发,客户主动参与到**商业实践

9、现场辩论:中国式关系营销的货与祸

1)小动作**怕遇到大客户

2)关系营销的高成本、高风险与低持续度

3)正向的价值型关系,其实也不难培育

第四讲:全新4P,大客户营销贯全程 4P要素组合保持(K)开始(S)停止(S)策略人们+项目   执行项目+流程   管控绩效+人们    

全新4P,以战略高度定执行力度,形成全新的“集成式管理”;全新4P,重组大客户营销战法,达成与大客户的全新“战略型合作”。

1、现象探讨:11个优秀球员,就能形成一支优秀球队吗?

1)球队管理:目标、体系与流程

2)战术配合:三条线的一体化作业

3)全员选择:能力、团队精神与素养

2、 战略反思:大客户营销运动的顾此失彼

1)客户、项目、产品方案,围着哪个转?

2)销售、营销、管理流程,使上哪股劲?

3、 策略制定,“人们+项目”比翼齐飞

1)按项目配人们,还是按人们配项目?

2)销售人型、管理风格与客户偏好的配型

4、执行速度,“流程+项目”训练有素

5、 管控质量,“绩效+人们”众志成城

6、 战略改进:全新4P贯穿于大客户营销




叶敦明

工业品营销教练

2018年12月18日星期二

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