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叶敦明

卓越营销团队管理

叶敦明 / 工业品营销教练

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课程大纲

工业品营销教练。两本专著《变局下的工业品企业7大机遇》、《资**客户经理,策略准、执行狠》

课时:1天(6小时)

特色:情境导入、案例互动、讨论与分享、实战演练,学为所用,活学活用


一、销售管理的四个基本功

1、情境:办事处经理,三项全能**吃香

1)客户管理,从信息、业务到服务的全流程

2)团队管理,从销售、技术到公司的全职能

3)自我管理,从技术、技巧到技能的全武行

2、三类客户,销量分解有分寸

1)现实客户,划分存量与增量

2)潜在客户,织网撒网与收网

3)无效客户,反向验证真需求

3、销售人员的三种类型

1)关系型、猛犬型、圣人型

2)面对不同销售任务的人型搭配

3)三种人型的沟通与管理方式

4、客户分级管理,目标达成有掌控

1)客户分级的分项、要素与标准

--三个分项:销售额、占有率与成长性

--对应要素:每个要素的量化,与背后的定性考虑

--评定标准:行业与区域作背景,营销目标做主导

2)客户分级的几个新思路

--双20%增长,黑马变骏马

--动态升级,目标与手段的双驱动

--新产品与新策略下的全新分级

3)客户分级,对型才能对味

1)三类客户的对型,分级是为了升级

2)三型销售的对味,分级是为了分配

5、营销管理的五层金字塔

1)图示:五层金字塔的结构与内容

2)系统:内部营销、外部营销、互动营销

3)计划:销售计划分解、百日行动计划

3)项目:工业品销售的项目型管理

4)任务:阶段性目标--逻辑关系--动态变化--分步实施

5)活动:落实到客户、事项、人员、时间与物品上

6、分组讨论:五层金字塔,怎样兑现在办事处管理中?

1)系统与计划,销售计划如何融入更大的生态

2)项目为腰,时间、空间、资源从分散到聚合

3)任务与活动,目标贯穿、结果导向怎样体现


二、办事处经理的四项细功夫

1、情境:战时有状态,平时无状态

1)李云龙式的销售经理,喜欢战斗在一线

2)痛苦转型的李云龙,团队管理大有起色

3)销售经理的庙算与执行力,从哪里来?

2、四项活动中落实销售管理

1)计划,销售目标、销售策略、帮扶措施、客户价值

2)组织,团队建设、流程管控、资源调配、人员激励

3)实施,客户开发、业务谈判、方案制定、价格管控

4)监督,项目进展、人员绩效、团队士气、客户反馈

3、销售领导与销售管理的两重天

1)领导实践的四个要点

2)管理时间的四项活动

3)常规执行靠管理,业绩突破靠领导

4、做一个卓越的团队领导人

1)领导智商—感知、表达与推理

2)职业自信—管理能力与领导技能

3)意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈

4)为人正直—不嫉妒、不自夸、不张狂,不做害羞的事、不求自己的益处

5)社交魅力—不轻易发怒、不计算人的恶、不喜欢不义

5、时间管理,销售经理的效率手册

1)办事处经理的时间管理压力与效力

--碎片化时间的统一化利用

--每天留给自己一小时的自由时间

--日事日毕、日清日高的时间管理术

--学会同时做2-3件不同的事情

--案例:乔布斯的时间管理

--课堂互动:分享挤出时间的办法

2)办事处经理时间管理的面面观

--会议效率,紧抓销售生产力

--销售简报,平日复盘 改善办法

--客户沟通=目标 现场 机动

--内部汇报,讲机会多过要资源

--课堂互动:管理好时间=管理好结果


三、卓越营销管理的五项修炼

1、案例:一个业务好手与一个管理高手的对话

1)管客户,由外到里、由里到外双循环

2)管业绩,进度、风险与资源的大循环

3)管人员,业绩目标与心中目标相应和

4)现场互动:业务好手,PK一下管理高手吧!

2、修炼(一):管人管到心

1)80、90后的三观之别

2)活用管理的黄金法则

3)体会场景(事)、心情(自己)与情境(他人)

4)现场操练:右手法则,五个手指头动起来!

3、修炼(二):把握客户导向型的销售组织

1)销售组织的罗盘

2)串起公司与客户的两只队伍

3)矩阵型销售组织的管理心得

4、修炼(三):办事处经理的训练有素

1)通才(人—事—人)

2)专才(事—法—果—道)

3)三个专家(客户、行业、经营)

5、修炼(四):销售人员的激励与领导

1)三个销售激励的方式

--马斯洛的需求层次理论

--麦克莱兰的需要理论

--赫茨伯格的双因素理论

2)销售人员眼中卓越销售经理的5个表现

3)现场讨论:那些不能激励自己的,可以激励他人吗?

6、修炼(五):做一个卓越的销售团队教练

1)准备与观察

2)反馈正反向

3)做个好榜样

4)跟进而不是催促

5)信任而不是批评

7、分组作业:卓越销售管理练起来

1)每个小组,5分钟,描绘一个**头痛的管理情境

2)交给另一组,10分钟,讨论出2-3个解决办法

3)小组互评,找到办事处管理中的实操突破方法

4)讲师点评,新管理情境下的办事处经理“新活法”


四、营销团队管理的他山之石

1、借鉴动车式团队管理

1)每个人员自主计划与执行

2)团队信息分享与决策分担

3)不同情境的管理模式预设与调整

2、新生代管理,办事处经理的应对之策

1)目标转化--我的、你的走到我们的

2)心力支持--能力、心力的逐步对称

3)场景管理--关注进度中的情感温度

3、项目管理,办事处经理的好帮手

1)项目管理三角形,撑起管理大世界

2)做事的、帮衬的、管事的“三合一”

3)六条原则,办事处的一场大戏上演




叶敦明

工业品营销教练

2018年7月6日星期五

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