【培训目的】：**学习，让学员明确开门红的目的、意义，学习开门红营销的思路，提升营销的技能、业绩。

【课程特色】：培训辅导的形式：理论 训练 工具 实践 辅导纠偏 总结 建议。让学员学得更牢固，更好地学以致用、融汇贯通、举一反三，更高效、实用，扎实地提高销售能力、产能。

【课程时间】：完整版（厅堂 外拓）：7天1夜（2天课程 2天厅堂辅导 3天外拓辅导 1夜总结）

外拓版：5天1夜（2天课程 3天辅导 1夜总结）

【课程大纲】：本课纲是课程部分

**章、银行开门红活动营销策略？

一、银行开门红的目的及意义？

（一）开门红的目的

（二）开门红的意义

二、银行开门红常见的误区？

（一）客群针对性不够

（二）营销规划不系统

（三）活动准备不到位

（四）活动现场氛围差

（五）员工营销技能缺

三、开门红旺季营销产能突破的重点？

（一）存量客户：旺季营销从存量客户入手

1、存量客户大客户防流失策略--礼品和交叉营销

2、到期客户挽留策略--731挽留法

3、存量客户转介绍营销法

4、存量客户潜在客户价值提升法—优惠服务步步高

（二）新增客户

四、开门红营销规划及管控？

（一）开门红促销活动组合？

（二）网点经营的一点一策？

（三）开门红促销过程管理？

1、营销目标要分解

2、营销方案要清晰

3、营销动员要到位

4、营销动作要演练

5、营销过程要监控

6、营销活动要PK

7、营销奖惩要兑现

（四）开门红营销后续安排--提升化、长效化

1、开门红营销后的总结固化--提升化

1）开门红营销活动中个人营销优缺点总结

2）开门红营销活动中组织优缺点总结改进

2、旺季营销后的可持续发展--长效化

1）旺季营销后未完成工作的二季度衔接

2）借助旺季营销形成一批制度推进实施

第二章、银行开门红活动营销技能？（重点）

一、银行开门红前准备

（一）心态准备

1、定力：聚焦目标  

   2、信力：自信信用  

3、动力：快速激情  

4、舍力：先舍后得  

5、迂力：迂回变通  

6、正力：聚正能量  

7、毅力：剩者为王  

8、合力：合作共赢

（二）能力准备（含厅堂、外拓）

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术：各类产品话术

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作

（三）物品准备

二、网点营销技巧

（一）网点现场氛围营造

（二）网点厅堂岗位联动

（三）网点一句话营销

（四）网点厅堂微沙龙

三、银行开门红活动销售技巧

（一）客户心中6问？

（二）如何快速建信任关系？

（三）营造氛围

（四）理解共赢

（五）分析客户（分析问题）

（六）呈现技巧（提出方案）

（七）异议处理

（八）缔结成交

四、银行开门红拜访客户营销技巧

（一）商区---商户、楼宇：

（二）园区---企业、机关及事业单位：

拜访 宣讲会/座谈会；

企业：供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；

单位：代发工资 电子银行产品 工薪消费贷款等

（三）社区---社区、街道、居委：

拜访 摆摊。   定期存款或理财产品，代收水电煤气费

（四）农区---乡镇、村组、农户：

扫街 小型宣讲 讲座，全面开发街道的商户，乡镇种养殖户；种养殖贷款 农户存款 电子银行产品；拆迁户存款等

五、银行开门红营销宣传的技巧

（一）各种常用的宣传途径

1、厅堂

2、摆摊

3、社区

4、商家

5、网络

（二）借力宣传的方式

1、借助新旧媒体-移动互联网、微信、LED、海报、横幅、宣传车、营销互动

2、借助合作单位

3、借助近期热点-娱乐节目、电影、电视剧话题

4、借助政府计划--体现权威性、公益性

5、借助对手套路--你搭台，我唱戏

六、各种营销模式

（一）厅堂营销

（二）社区营销

（三）异业间联盟

1、异业联盟的好处

2、异业联盟的形式

3、促进合作的技巧

（四）借势巧营销

（五）集群化营销

（六）链条式营销

（七）联动促营销

（八）借媒体营销

第三章、银行开门红活动后跟进维护？

一、跟进维护的要点

二、短信跟进的技巧

三、电话沟通的技巧

四、会议宣讲的技巧

五、赠送礼物的技巧