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江涛

银行客户经理外拓营销实战

江涛 / 国内团队训练师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程说明】

外拓营销的新思想、新方法、岗位职责与角色认知等,**对外拓营销步骤与流程的系统讲解,正视当下“两扫五进”“走出去拉进来”所存在的问题并提出解决方法。让学员能够将所学的知识充分结合网点自身情况,周边环境,进行思考、判断和应用。

当下的金融机构竞争空前激烈,唯有积极主动"走出去",不断从"坐商"向"行商"转变,让员工走出去,把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关,**市场细分,更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求,差异化营销才能开辟新的通道……

【课程针对问题】

1.客户经理外拓信心不足,热情不高,见到客户不敢张嘴、张不开嘴;

2.外拓营销的目的不明,导致工作过程中重点不突出,客户开发效果不明显;

3.外拓营销过程中,客户经理职责不明,导致工作中主次不分;

4.客户外拓营销过程中没有方法,导致效率低下,时长无果而终;

5.客户经理工作热情很高,但无法有针对性的设计活动或推广计划;

6.活动涉及客户群体较多,客户经理不知如何营销沟通,相关话术匮乏,信心不足;

7.路演及活动组织缺乏经验,营销的效果不突出;

【参训对象】 支行长、网点主任、个人客户经理、对公客户经理;

【课程时长】 4天

【课程内容与项目参考流程】 项目参考流程(以1 3形式)


一、两扫五进项目实施内容序号工作项目营销模式具体工作内容1商区营销对商户和批发市场进行扫荡式营销,集中宣讲扫街,以POS机、商户贷,网银、手机银行为主的综合营销:

分组,每个组3人;

‚小组组长负责各片区,涵盖所有商户

ƒ每人轮流和客户交流,剩余两人做记录及反馈2社区营销社区居民营销活动人流量大场所路演,扫街拜访重点客户

‚定期存款 手机银行等3进农区村民营销、种养殖户营销定期存款 惠农贷款等4进园区供应链营销,上下游企业分析,提供金融方案

抵押循环贷 代发工资等5进机关进学校、医院、党政机关宣传信用卡 消费贷 理财等

小型座谈为主;

主推:工薪贷款;信用卡;理财产品;各项存款二、项目流程(4天)时间地点参与人内容**天上午

9:00-12:00会议室学员1.组建团队

2.外拓营销狼性心态建立**天下午

14:00-17:00会议室学员1. 银行外拓客户沟通五步流程

2. 外拓营销现状问题分析与解决

3. 小组实操演练**天晚上

18:00-19:30

会议室外拓人员;

办公室人员;相关部门 1、 第二天外拓活动安排(30分钟)

2、 分组领任务,一组选一个负责人(30分钟);

3、 建立微信群,沟通(10分钟);

4、 外拓激励内容讲解(20分钟);

5、 物料准备第二天外拓日

9:00-12:00

14:00-17:00商区营销

社区营销

园区营销

机关营销外拓人员以存贷款、电子银行、POS、ETC等为主的综合金融营销:

1、 小组组长负责各片区,涵盖所有商户

2、 3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流,剩余两人做记录及反馈第二天晚上

18:00-19:00会议室外拓人员1.当天各组分享

2.老师问题总结

3.提出明天需改进点第三天外拓日

9:00-12:00

14:00-17:00商区营销

社区营销

园区营销

机关营销外拓人员以存贷款、电子银行、POS、ETC等为主的综合金融营销:

1、 小组组长负责各片区,涵盖镇上所有商户

2、 3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流,剩余两人做记录及反馈第三天晚上

18:00-19:00

会议室外拓人员、

相关领导1、学习 总结;

2、外拓营销各组分享展示;

3、成绩公布第四天上午

8:30-11:00户外外拓人员1.收集前几天未收齐资料

2.**后半天关系营销,冲刺

3.活动结束物料收回第四天中午

11:00-14:30不定外拓人员

审核人员1.对四天数据进行汇总、审核

2.计算出各组业绩分数,并呈报领导第四天下午

14:30-16:30会议室行里领导

外拓人员

办公室相关人员1.课程总结

2.四天VCR学员视频展示

3. 团队士气展示

4. 颁奖典礼(前三名,单项突破奖)

5.学员分享,总结汇报

6.领导讲话

7.合影留念备注:实际项目流程可根据网点实际情况适当调整,以上流程供参考。

三、分工及走访流程

1、学员按3人一组分组,每组选出1名组长,3人轮流作为主要访谈人和客户交流;

2、建立外拓微信群,走访中要求学员实时在微信群发布照片和沟通信息汇报;

3、讲师对每组走访情况进行轮流现场巡检,需准备一辆车陪同或由相关人员陪同乘出租车巡检各小组情况;

4、以城区网点为中心进行片区划分,每个区域需至少包括以下三个场所(一条商业街、一个园区、一个批发市场、一个社区,学校、医院、党政机关), 各小组以网点名义进行周边走访。

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