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郑奕

品牌经营和营销创新

郑奕 / 营销

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 济南

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课程大纲

课程背景:

作为理财产品营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:

■理财专业知识不够,不懂各个不同类型的理财产品的特质,适合的目标客户群!

■不知道如何进行理财产品的主动营销,没有规范科学的营销流程

■客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?

■不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感

■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!

学员收益:

★熟悉现阶段国内各大行主要投资理财产品的特质,明确不同产品合适的目标客户群;

★帮助学员建立主动营销的思维,理清网点主动营销的流程并导入关键的营销话术

★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员;

★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;

★掌握进行能让客户听得懂、记得住、分得清、信得过的产品呈现技巧

★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招

★收获从专业和情感两个方向的客户关系管理与维护的技巧与方法,懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系,有效增加客户忠诚度与贡献度


课程特色:

◆落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用

◆针对性——为理财经理量身定制,课程内容100%贴合理财经理的工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。




课程时间:标准版3天,6小时/天


适合对象:理财经理



课程大纲:


**单元:分析篇

一、各大行投资理财产品解析

1、各大行投资理财产品基础知识与分类

2、不同投资理财产品的产品特质

3、不同投资理财产品对应的目标客户群

二、理财经理角色分析

【反思】:角色认知测评,我工作的角色是什么?

1、银行产品推销员的表现

【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

【案例分析】:三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频讨论】:理财产品需要怎样的营销方式

【讨论】:KPI压力真的是万恶之源吗?

【总结】:我今后该如何定位自己的工作角色?

三、理财经理的价值

【反思】:我的工作有什么价值?

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】:客户需要理财经理带来什么?

【总结】:我今后该如何扮演理财顾问的角色?



第二单元:科学的理财营销与客户关系管理流程

【反思】:我之前是怎么做理财产品营销的?

1、制定联系计划

2、电话约见客户

3、评估客户金融需求

4、执行销售

5、卓越的后续服务

6、客户个人信息收集

7、客户关系深度测评

8、打理客户的情感账户


第三单元:理财产品营销技巧篇

一、制定联系计划(1h)

【反思】:我之前是怎么制定客户联系计划的?

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联系计划制定法

【案例讨论】:看看别人的联系计划

二、电话约见客户(3h)

【反思】:我之前是怎么电话约见客户的?

1、电话约见目标的设计与明确

2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

3、电话开场白的流程与要点

【案例分析】:客户感知特别棒的开场白

【讨论】:我们如何**开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己

4、客户约见理由的选择与包装

《“牧之牌”约见客户的150个理由》

《约见理由包装要点》

5、敲定见面时间四步法

【练习】:办理理财贵宾卡的客户如何电话约见

【改进】:今后我应该怎么做电话约见?


三、评估客户金融需求(2.5h)

【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻的?

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

【工具导入】:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

【案例分享】:优秀理财经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

【案例分析】:客户主动需求的陷阱

【讨论】:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

【练习】:如何有效导入理财观念


四、执行销售(2.5h)

【反思】:我之前是怎么执行销售的?

1、客户心中两张写着我们名字的信用卡

2、从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”

3、从“要你买”到“你要买”——投资理财产品呈现三步曲

4、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

5、产品讲解FABE法

【练习】:基金定投FABE呈现

6、“牧之牌”高效成交7大法宝

【练习】:“牧之试验田法”与“牧之虚拟盘法”

7、销售执行中的典型异议处理

【练习】:面对担心理财风险的客户如何执行销售




五、卓越的售后服务(1h)

【反思】:我之前是怎么做后续跟进的?

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

【案例观摩】:《写给高端客户的一封信》、《银保产品营销失败后》

【练习】:成功营销的客户该如何跟进?

4、如何收集客户的意见,并予以处理?

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】:后续跟进的“3个1”工程



第四单元:客户关系维护与管理技巧篇

一、客户个人信息收集与关系测评(2h)

【反思】:OCRM系统中,我填了客户的哪些信息?

1、麦凯公司的客户信息收集

【视频讨论】:这样的情况下,客户离开的概率

2、客户信息系统如何决定客户关系

3、不同客户关系层级的忠诚度与贡献度对比

4、客户关系的四层级

【工具导入】:客户关系的层级检测

【讨论】:我手上的客户哪些是几乎挖不走的

5、客户核心信息的收集的维度

内容维度LOAF:学习、职业、爱好、家庭

体验维度HEAD:收获、兴趣、遗憾、梦想

6、客户核心信息收集的技巧

沟通技巧:切入、深入、修补

切入技巧:交换、请教、坦诚

深入技巧:开放式问题、自由信息、自我透露

修补技巧:积极引申、逆向思维

7、建立专业账户:信息价值

二、打理客户的情感账户(2h)

1、客户个人信息的价值挖掘

2、锦上添花:向客户表达祝贺

3、礼物的价值与分析

讨论1:如何让贵宾服务避免沦落为“标准配置”

讨论2:如何避免VIP服务成为客户欲望扩张的开始

4、锦上添花的原则

【案例分析】:如何在关键时刻锦上添花

【练习】:知道客户这些情况后,你会怎么做?

5、雪中送炭的原则

【案例分析】:雪中送炭之后为我们带来的是什么——建行私人银行优秀做法分享

【练习】:知道客户这些情况后,你会怎么做?

6、客户日常关怀的原则

【案例分析】:为什么客户会觉得他少了点什么

【练习】:逢年过节,你会怎么做?

7、建立情感账户:行动价值

理论分享:互惠互利


第六单元:互动总结篇

师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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