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闫骞予

乡村振兴战略与金融服务

闫骞予 / 清华大学EMBA 国家注册企业一级内训师 国家注册二级心理咨询师 国家注册一级企业人力资源管理师 国

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常驻地: 沈阳

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课程大纲

课程背景:

实施乡村振兴战略,是**着眼于实现“两个一百年”奋斗目标作出的重大决策,是新时代做好“三农”工作的总纲领和总抓手。作为面向“三农”的国有大型商业银行,服务好乡村振兴战略,是农业银行义不容辞的政治责任,也是加快自身“三农”业务发展、提升县域市场竞争力的迫切需要。

课程收益:

1)  分析新形势下农业银行三农营销的新特点 ;

2)  提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧;

3)  根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理;

4)  分析外拓营销的增量来源分析,制定相应的营销策略 ;

5)  针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略 ;

6)  针对流量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案;


课程时间:2天公开课     6小时/天  

授课对象:支行行长、网点主任、客户经理、理财经理、信贷员

授课方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

课程大纲:

**篇:“三农”国家战略

**讲:金融服务——乡村振兴战略重要意义

² “两个一百年”奋斗目标和全体人民共同富裕的根本途径;

² “产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”

² 强化农行自身优势、提升“三农”业务市场竞争力的重要选择。

² 农行新思路:“大、新、特三农”客户提供“融资 融智”“商行 投行”

²            “对公 零售”“境内 海外”的全方位综合化金融服务,

第二讲:围绕“产业兴旺”主线,深化农村现代产业体系金融服务。

² 粮食和重要农产品生产  

² 农产品加工和流通体系建设

² 农村新兴产业和产业融合发展

² 粮食和重要农产品生产

² 农产品加工和流通体系建设

² 县域经济等非农产业转型升级

第三讲:围绕“生态宜居”主线,对农村基础设施和环境保护的支持力度

² 县域新型城镇化建设            

² 特色小镇建设

² 美丽乡村建设                

² 农村生态环境建设农产品加工和流通体系建设

第四讲:围绕“生活富裕”主线,做好金融精准扶贫和民生金融工作:

² 开展金融精准扶贫        

² 做好农户信贷服务              

² 支持制度改革        

² 助推县域幸福产业发展      

第二篇:布局营销

**讲:总行层面顶层设计

² 金融服务乡村振兴战略的指导意见    

² 乡村振兴重点领域专项金融服务方案

² 乡村振兴战略差异化信贷政策体系    

第二讲:加快特色产品研发

² 返乡下乡人员创业创新贷款、民俗手工贷款

² 农村集体资产收益权、股权的新型抵质押担保产品,

² 休闲农庄贷款、乡村养老贷款特色信贷产品,

² 推广“银医通”、“银校通”、惠农理财等新型中间业务    

第三讲:探索有效服务模式

² 农业产业化联合体、农村产业融合发展示范园、田园综合体

² 研发农村“三资”(资源、资产、资金)管理平台

² 为客户提供集信贷融资、支付结算、财富管理于一体的金融解决方案:    

第四讲:创新运用新型金融工具

² 发起乡村振兴基金,为重点客户、重大项目提供大额、长期资金支持。

² 运用金融租赁、资产证券化、集合票据新型金融工具,

² 打造农行在“三农”绿色发展和高端金融领域的领军银行形象。

第五讲:互联网金融服务“三农”“一号工程”

² 全域全辖“四个齐推并进”提质增效。推广农行互联网融资产品,

² 做大做强“惠农e贷”;积极营销聚合扫码支付、农户版APP等移动支付业务,

² 抓好核心企业、重点市场、县域批发商、“惠农通”服务    

第三篇:“三量”拓金实操营销

**讲:网点流量营销策略

² 营造氛围  (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)

² 厅堂营销  (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 )

² 柜面营销  (战斗力提升)

战区PK:话术训练、1345模式训练、

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化

第二讲:深挖存量开拓

1、 客户数据分析 2、 归档管理      3、短信       4、电话沟通

5、休眠客户激    6、存量客户提升   7、防流失

战区PK:

1:激活休眠客户:(客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒)

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操

2:客户邀约:引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

第三讲:外拓增量策略

知识点:1对公业务             2对私业务        3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)

4行外吸金引爆联动        5实战:两扫五进       6实战:不良贷款清收)    

7特色客群获客           8厅堂策反客户         9临时提升客户

10到期转化客户           11他行策反客户

战区PK:实践(扫村、扫园、扫户、扫街)进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用:富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等

第四篇:特殊客群营销

——(扫村、扫园、扫户、扫街)

**讲:目标客户群开发

知识点:1定位与需求(老年  女性  亲子  商贸  代发  务工)

2需求分析与调研(路径分析  场景分析  特征总结)

3活动经营策划(体验互动类   知识竞赛类  公益收获类)

(公益共享类   联盟类  个性服务类)

第二讲:产品组合营销

知识点:1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

第三讲: 主题营销互动策划

知识点:  促销沙龙型:优雅女人节       互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节

节日需求型:浪漫情人节       节日异业联盟:二月二  

传统风俗型:腊八节           春节 需求 型:小年夜

第五篇:战区客群划分

**讲:依据片区特色运用网格,勾勒出特色客群分布

战区PK:(1)企业私营业主客户(2)老年客户      (3)商贸结算户

(4)女性客户        (5)农村种养殖户  (6)村干部等

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

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