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孙郂亭

行动销售—专业销售九步法授课老师

孙郂亭 / 著名营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景

   作为风靡全球的销售 技能评估、改进、提升及认证项目,行动销售 是以客户为导向、植根于营销理念的系统销售方法,其中的“行动九步”有助于快速促成签单并有效保护交易价格。然而,没有把握行动销售核心的销售人士,常遇如下问题——

   如何有效创建**印象来提升人际技能?

   如何提升提问技巧达成交易效果?

   如何使用“利益探究法达成需求共识?

   如何运用有效技巧营销企业?

   针对以上问题,我们特邀资深讲师孙郂亭老师,与我们一同分享《行动销售-专业销售 九部法》的精彩课程,详细阐述行动销售的九大行动法则,并结合客户的购买决策把控销售流程,辅以五大关键技能,帮助销售人员快速掌握行动销售的策略和技能,达成快速优质销售,建立长期稳定的客户关系,实现企业业绩增长速度的大幅提升。

课程收获

   陈述销售人员的三大角色

   描述采购流程、销售流程

运用九步法提升销售专业技能

课时安排 1-2天(6-12课时)

课程对象

本课程适合系统学习行动销售,提升销售技能的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理/主管、客户经理、资深销售代表等

课程大纲

   一、学员行动销售TM学习目标与模块简介

   1、引言:采购流程VS销售流程

   2、销售技能开发目标

   3、销售人员的作用(三大角色)

   4、游戏及讨论(数字连线游戏)

   5、视频:引言、讨论与练习

   二、行动1(承诺目标)

   1、讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)

   2、视频:承诺目标

   3、练习:拜访目标VS承诺目标

   4、引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)

   5、总结与互动

   二、行动2(人际技能)

   1、小组讨论:如何创建**印象与持久印象?

   2、关系的意义

   3、视频:人际技能

   4、小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)

   5、视频回顾练习:开放式问题

   6、讨论:把封闭式问题改为开放式问题

   7、如何**提问建立互信并引起兴趣?

   8、小组讨论与练习:如何设计开放式问题?

   9、总结与互动

   三、行动3A(巧妙提问)

   1、自我测评:销售过程中的提问运用及结果

   2、巧妙提问图谱介绍

   3、视频:巧妙提问

   4、小组讨论与练习:客户情形(提问设计)

   5、小组讨论与练习:你的情形(提问设计)

   6、总结与互动

   四、行动3B(高级提问技巧)

   1、运用开放式问题增加成交几率

   2、视频:高级提问技巧

   3、练习(讨论及扮演):杠杆性问题

   4、练习(讨论及扮演):反问

   5、总结与互动

   五、行动4(达成需求共识)

   1、需求数量VS成功销售(含自我测评)

   2、需求质量VS成功销售(利益探究法)

   3、视频:利益探究法

   4、练习:如何使用“利益探究法”?

   5、小组练习:

   利益探究法(人、公司、产品)

   6、小组练习:达成共识

   7、总结与互动

   六、行动5 (“赢销”企业)

   1、讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?

   2、视频:“赢销”企业

   3、练习:“赢销”企业

   4、总结与互动

   七、行动6(“赢销”产品)

   1、学员自我测评:产品介绍方面的典型错误

   2、视频:“赢销”产品

   3、视频练习:TFBR法回顾及举例

   4、小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)

   5、总结与互动

   八、行动7A(要求承诺)

   1、讲师引导:没有要求承诺的常见原因

   2、角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)

   3、小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)

   4、视频:要求承诺

   5、视频回顾与角色扮演(有台词)

   6、小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习

   7、总结与互动

   九、行动7B(处理延迟与异议)

   1、延迟与异议举例、自我测评

   2、视频:延迟与异议的处理

   3、视频回顾:延迟处理策略

   4、小组练习:客户延迟处理

   5、视频回顾:异议处理策略

   6、小组练习:客户异议处理

   7、总结与互动

   十、行动8(销售确认、销售回顾)

   1、讲师引导:确认销售的3种方法

   2、视频:销售确认、销售回顾

   3、总结与互动

  十一、毕业典礼、合影

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