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孙郂亭

沟通谈判——博弈与协作能力提升

孙郂亭 / 著名营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

培训对象:备管理岗位和运储营团队、管理团队、项目经理、招商经理

训练目的1

如何几句不经意的“闲篇”就能摸清对方的“路数”

如何几句简简单单的“问候”就能探察出对方的“底牌”

如何几句轻轻松松的“茶话”就能洞悉对方“实力”和“诚意”

训练目的2

几十秒钟的“简单介绍”就会让对方感觉“机不可失”

随随便便地“划拉几下”就会引发对方的“让步成交”

核心利益垫上“力证”的底牌也会令理性的商家“今夜无眠”

训练目的3

如何“实心实意”的表达让对方“感受诚意”

如何“激发共鸣”来给予对方“行为认同”

如何“烘托价值”来赢取对方价格上的“退守空城”

训练目的4

沟通谈判中需要注意的商务礼仪

如何运用合适的商务礼仪“成交无痕”


课程介绍:结合“老江湖”经典谈判案例解析、训练复制:

典型案例一[探询对方底牌情境]            

典型案例二[封闭对方出彩情境]

典型案例三[谈判“沟通”情境]

典型案例四[谈判“控场”情境]

典型案例五[黑牌商务谈判情境]

典型案例六[红牌商务谈判情境]

典型案例七[“杀价”情境]

典型案例八[“比价”情境]

典型案例九[“共赢”引导成交情境]

典型案例十[“粘性”对方情境]

一、沟通谈判专项训练《SPIN引导问答术》

训练目标:

1、能够用一两个问题引发对方的强烈关注:

2、能够**问题激发对方对项目和产品的兴趣:

3、能够有效探询对方的需求意向;

4、能够**问题处理对方的异议

5、能够**询问引导对方成交;

6、能够**渐次的探询说服对方。

关键技能训练科目:

1、对方驻足性探询技能:

2、强势异议处理技能:

3、SPIN实战应用散打式训练。

二、沟通谈判专项训练《BPSP强势沟通术》

训练目标:

1、能够学会沟通中的“控场引导”

2、能够学会在沟通中牵引对方思路;

3、能够学会强势沟通技能。

关键技能训练科目:

1、“SPIN”与“FABE”沟通结合应用;

2、《BPSP技能要点及评测技术》1套

训练工具:

1、《BPSP技能要点及评测技术》1套

三、商务谈判“纯粹沟通博弈技能”——《沟通说服》

训练目标: 

1、**编写故事处理对方异议。 

2、**编写故事引导对方成交。 

关键技能训练科目:

1、归纳、整理经典案例;

2、编写简练、跌宕的故事情节;

3、利润、利益、效益故事的编写;

4、故事的讲解、讲述。

训练工具:

《产品利益故事》1套

《竞品恐吓故事》1套

四、商务谈判“纯粹沟通博弈技能”——《LSCPA异议处理》

训练目标:

1、学会赢得对方的要挟性要求与还价;

关键技能训练科目:

1、对方同位心理引导

2、抱怨平息术技能

3、价格/要求异议处理问答话术

训练工具:

1、价格/要求异议处理问答话术一套

2、价格/要求异议处理成交话术一套


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