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孙郂亭

第二部分“卓越销售经理”萃取与教练传承技术特训营课程表

孙郂亭 / 著名营销教练

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常驻地: 北京

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课程大纲

《萃取与教练传承技术》训练对象:销售管理岗、销售培训岗

【销售团队现状】

一个个销售好手升职了,但大量的经验与方法并没有传承。

一批批销售人员因缺乏经验传承而浪费了大量的销售机会。

一个个销售部门因实战经验没有提炼萃化,还停留在“大刀队”水平。

一个个销售问题经多次培训,常常还是培训的一阵风过后“百草重生”。

【销售团队难点】

为什么一个企业销售多年而实战性销售工具体系几乎没有?

为什么一个企业销售多年而一个培育合格销售新人的技能标准都没有?

为什么很多销售多年的上市企业甚至都没有一套实效的销售训练教材?

【萃取与传承技术】

把销售团队大量沉没的销售案例提炼成实操销售工具。

把销售团队大量的经验行为归纳演绎成实战销售教材。

把过去需要一两年才能入门的销售“菜鸟”,一两个月内训成“业绩好手”。

把大量的销售“农民”训练成具有职业技能的“销售士兵”。

把全部销售经理变成可萃取、可训练、可复制、可传承的“销售内训师”。

【萃取与教练传承训练模式】

1.“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说”

2.  行为学习、随岗教练、经验复盘、教训演示

销售工具=(销售技能 客户技能)× 训练    

销售装备=(助销工具 客户管理)× 训练

单兵素质=(行为素质 抗压素质)× 训练

八项技能萃取训练大纲

一、“职业行为素质”行为萃取训练训练目标:

1、萃取培养自信,驱除内心中的恐惧、懈怠和悲观;

2、萃取培养乐观心态,以阳光的情绪去工作;

3、萃取主动出击,不去等待、抱怨、指责、借口和逃避;

4、萃取培养自己全力以赴的工作习惯,增强面对艰难的耐挫力;

5、萃取养成乐观积极的工作兴趣并在工作中焕发激情;

6、萃取忠诚企业规划自己快速成功人生,情绪稳定、坚定目标;

7、萃取**自身的阳光心态与行为,去感染别人带动团队。

1.“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说”

2.  行为学习、随岗教练、经验复盘、教训演示

关键技能训练科目:

1、十秒种自我激励行为;

2、面对消极情绪的心理暗示行为;

3、自我激励行为;

4、情绪转换与自我改变行为

训练工具:

1、28天晨读训练法一套;

2、不良情绪心理暗示一套;

3、不良情绪归纳图示一套;

4、自我不良情绪解决方案一套;

5、阳光心态训练术一套 

二、“自我管理与执行技能”《关键行为执行力》萃取训练 

训练目标:

1、能够**关键行为提升员工的执行力;

2、能够**关键行为提升主管的领导力;

3、能够**关键行为倍增领导的执行规划与决策能力;

4、能够**关键行为凝练目标管理,提升工作效果;

5、能够**关键行为增强绩效考核的准确性;

6、能够**关键行为清晰流程管理的准确性。

关键技能训练科目:

1、企业文化价值理念演绎;

2、企业口号与行为解析;

3、市场营销计划与行为的解析;

4、绩效考核关键行为解析;

5、年度计划关键行为解析

6、主管任务计划书关键行为解析

7、合格销售士官关键行为解析。 

训练工具:

1、企业文化关键行为手册一套;

2、企业市场新产品推广计划行为手册一套;

3、普通计划书与关键行为计划书比较纠错表一套

4、关键行为考核表一套

三、“沟通素质与销售技能”萃取训练Ⅰ《FABE利益说明术》

训练目标:

1、能够**介绍,一分钟激发客户需求;

2、能够清晰地讲述项目和产品;

3、能够有效地烘托产品的价值、性价比;

4、能够快速阐述在竞品中的优势和卖点;

5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品;

6、能够**例证令客户信服产品的优势、卖点。

关键技能训练科目:

1、10分钟产品介绍:

2、100字精准推介:

3、一句话震撼推介:

4、产品说明一问一答:

5、标杆训练法:

6、拦截训练法:

7、第三方证明素材提炼汇集:

8、FABE实战应用散打式训练。

训练工具:

1、《10分钟产品介绍》范文2套

2、《100字精准推介》范文2套

3、《FABE利益说明术》教材1套

4、《FABE技能要点及评测技术》1套

三、“沟通素质与销售技能” 萃取训练Ⅱ《SPIN激发需求术》

训练目标:

1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注:

2、能够**问题激发客户对项目和产品的兴趣:

3、能够有效探询客户的需求意向;

4、能够**问题处理客户的异议

5、能够**询问引导客户成交;

6、能够**渐次的探询说服客户。     

关键技能训练目:

1、客户驻足性探询技能:

2、强势异议处理技能:

3、暗示性尝试成交技能:

4、客户沟通的控场技能:

5、SPIN逻辑思维引导技能:

6、SPIN实战应用散打式训练。

训练工具:

1《客户驻足性问题集成》2套

2《有效探询客户需求集成》2套

3《暗示性尝试成交》2套

4《SPIN逻辑思维说服术》1套

5《SPIN引导问答话术》教材1套

6《SPIN技能要点及评测技术》1套 

三、“沟通素质与销售技能” 萃取训练Ⅲ《BPSP强势沟通术》

训练目标:

1、能够萃取有效探询客户的信息;

2、能够萃取沟通中的“控场引导”

3、能够萃取在沟通中牵引客户思路;

4、能够掌握顾问式销售的“一问一答”核心技能;

5、能够萃取强势沟通技能。

关键技能训练科目:

1、“FABE”的核心利益询问术;

2、“FABE”中的“BE”说服术;

3、“SPIN”与“FABE”沟通结合应用;

4、技能辩论会5、《BPSP技能要点及评测技术》1套

训练工具:

1、“BPSP”陈述型问句教材一套;

2、“BPSP”反问型问句教材一套;

3、“BPSP”设问型问句教材一套;

4、《BPSP技能要点及评测技术》1套 

三、“沟通与销售技能” 萃取训练Ⅳ《AIDMA客户美好体验》

【客户体验=拓客 锁客 养客 生客】 

训练目标:

1、能够根据产品特征、特性设计客户良好的体验动作,使产品的功能更显性。

2、能够萃取客户对产品的体验激发其购买冲动,提升成交率。

3、能够萃取根据不同的客层,做恰当的产品展示与体验动作。

4、能够萃取制作产品的展示与体验动作,形成工具化行为。

5、能够实现销售人员从推介销售到客户体验营销的技能转化。

关键技能训练科目:

1、《AIDMA客户体验语言引导》

2、《AIDNA客户体验产品生动化展示》

3、《AIDNA客户体验产品生动化表演、讲解》

4、《AIDNA客户体验行为引导设计》

训练工具:

1、《产品生动化演示套路动作脚本》

2、《产品生动化演示套路动作脚本话术》

3、《产品AIDMA客户体验》展演录像

4、《产品AIDMA客户体验技能要点及评测标准》

四、“纯粹销售技能”萃取训练Ⅰ《销售案例说服》训练目标:

1、**编写故事打动客户,激发客户需求。

2、**提炼利润故事引导客户的需求。

3、**编写产品故事起到利益证据的说服效果。

4、**编写三种类型的销售故事汇集助销工具包。

5、**编写销售故事处理客户异议。

6、**编写销售故事引导客户成交。

关键技能训练科目:

1、归纳、整理销售经典案例;

2、编写简练、跌宕的故事情节;

3、利润、利益、效益故事的编写;

4、故事的讲解、讲述。

训练工具:《品牌利润故事》2套《产品利益故事》2套《竞品恐吓故事》2套《销售故事技能要点及评测技术》1套 

四、“纯粹销售技能”萃取训练Ⅱ《LSCPA异议处理》 

训练目标:

1、萃取怎么做一报价就令客户感到价格很实惠?  

2、萃取如何快速赢得客户信任提高产品价值?

3、萃取如何快速赢得客户信任提高产品价值?

4、萃取如何快速赢得客户信任提高产品价值?

5、萃取如何引导客户思路,巧妙应答客户超低报价?

6、萃取赢得客户的要挟性报价与还价;

7、萃取在处理客户杀价中快速成交; 

关键技能训练科目:

1、价格安慰技能          

2、产品价值烘托技能

3、客户同位心理引导

4、抱怨平息术技能

5、价格异议处理问答话术

6、服务与沟通意识

训练工具:

1、价格异议处理问答话术一套

2、客户常见价格心理分析手册一套

3、价格异议处理成交话术一套

4、服务行为素质训练

5、沟通行为素质训练

6、《价格商务谈判技能要点及评测技术》1套

四、“纯粹销售技能”萃取训练Ⅲ《无痕迹促成》

训练目标:

1、 萃取应用“假定承诺法”促进客户成交;

2、 萃取应用“门把法”促进客户成交;

3、 萃取应用“富兰克林法”促进客户成交;

4、 萃取应用“行为引导”促进客户成交;

5、 萃取引导客户思路,直接带入成交;

6、 萃取利用客户习惯,直接并入成交。

关键技能:

1、行为引导成交训练

2、暗示性无痕迹成交训练

3、产品说明后成交技术训练

4、异议处理后成交技术训练

训练工具:

1、《引导成交的行为训练教案》

2、《引导成交的语言训练教案》

3、《图示法成交训练手册》 

五、“职业行为素质”萃取训练《六米黄金气场》 

训练目标:

1、萃取高素质员工的电话销售行为

2、萃取高素质员工的客户沟通行为

3、萃取高素质员工的职业修养行为

关键技能:

1、商务职业行为的静态行为训练

2、训练职业行为的静态行为训练

3、训练职业行为的演示行为训练

4、训练职业行为的拜访行为训练

5、训练职业行为的接待行为训练 

训练工具:

1、《商务类行为素质训练教案手册》

2、《沟通、寒暄类语言训练教案手册》

3、《接待、宴请、品茶、伴游行为训练手册》 

六、“客户管理”萃取训练《新客户拓展与老客户“粘性”》

训练目标:

1、萃取团队开拓客户群的新经验、新办法并形成内训工具

2、萃取团队激发客户需求的新经验新、办法并形成内训工具

3、萃取团队维护老客户群的新经验、新办法并形成内训工具

4、萃取团队老客户转介绍群新经验、新办法并形成内训工具

关键技能:

1、新客户群的开拓方法训练

2、“客户地图”制作训练

3、可预测、可考量、可追踪的数据化精准客户分类训练

4、拓客、集客、生客的“粘性”管理训练

5、客户管理技能工具制作训练 

训练工具:

1、《客户地图之拓客方法与管理实操手册》

2、《数据化客户管理与销售考量手册》

3、《老客户“粘性”管理实操手册》 

七、“销售管理与团队传承 ”萃取训练《团队销售工具》

训练目标:

1、萃取平息客户常见异议的FAQ实操工具

2、萃取激发客户需求的SPIN实操工具

3、萃取产品利益感动行为的FABE实操工具

4、萃取拓客的路径与方法实操工具

5、萃取老客户维护实操工具

6、萃取快乐体验的AIDMA工具

7、销售回款实操工具

8、销售新人快速入门八项能力训练实操工具

关键技能:

1、销售案例故事编写与讲述作业训练

2、产品演示感动客户之说、写、读作业训练

3、引导激发客户需求说、写、读作业训练

4、高效切入与沟通说、写、读作业训练

5、产品体验与服务爆点作业训练

6、快速品系客户杀价能力训练

训练工具:

1、《拓客的路径与方法实操工具训练手册》

2、《平息客户常见异议的FAQ训练手册》

3、《激发客户需求的SPIN训练手册》

4、《产品卖点生动化演示的FABE训练手册》

八、“团队销售管理 ”萃取训练Ⅱ《销售装备》 

训练目标:

1、客户数据评测管理

2、销售动态管理

3、商务洽谈资料手册集(包括职能类视听资料)

4、销售经理一日工作量化管理工具;

5、销售经理一周工作量化管理工具;

6、快速培养新员工一个月开单工具大全。

关键技能:

1、客户管理之客户档案卡管理训练

2、销售工作量评测之销售日志训练

3、客户沟通之展业夹资料训练

训练工具:

1、《客户考量化分类手册》

2、《客户档案卡管理手册》

3、《销售日志管理手册》

4、《销售展业夹管理手册》

课程特点:如何保证学员实战应用中打赢?

1、**半军事化锻造训练制作系统的实战销售工具与销售装备。

2、**萃取技术训练,把经验提炼成工具与方法,确保在销售中实用实效!

3、**教练与传承技术训练,使“兵头将尾”掌握“传帮带”的教练传承技能。

4、建造“销售人才生长线”,把需要几年培养的“农民”,快速训练成“士兵”。

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