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左凤山

国际大客户开发與关系维护

左凤山 / 企业经营管理实战专 家

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课程大纲

一.训练题目:国际大客户开发與关系维护

二.课程时数:12小时

三.参加人员:

四.课程大纲:5大單元   17章節

壹. 国际大客户开发必先认知的国际化操作关键   4

(一).国内企业国际市场面临的**大挑战

   ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

     驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在(不简单中的不简单)

     国内企业走出去的血泪与学费(躺在国际化中的遍地血迹)

     要接触有效率我们不患不能而患不知

   ●海外客户关系难度不在营销操作本身,根本在理解国际性千变万化的复杂性

     本來就是知名客戶    一般客戶也可成長    

     談戀愛   見面**天就愛死你 非你不嫁可能嗎   大客戶上門哪會簡單

   ●国际市场买主对中国制造的认知

     世界工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制        

跨文化人文與洽商接觸   美  德  日  印  

     進口零件   荷蘭光刻機     高端芯片   基礎研究不足    只能做低端市場  

   ●你掌握客户而不是客户掌握你(一条艰辛的不归路)

     中國製造到中國創造  

     徐工   振華龍門吊   華為  阿里  北斗  京東方  

   ●国际客户关系管理与国内操作大不同总结(体质建设工程)

     认识价值链建设

     认识贸易壁垒

     认识国际局势

     认识反制衡买家的力量建设何在

     认识品牌能力

     认识跨文化认知

(二).国际市场优势化操作與吸客重点

   ●2025中国制造与贸易战

   ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

   ●国际市场进入是不同价值链的运作竞争

   ●世界**著名的竞争策略大师哈佛大学前院长:M﹒PORTER如是说

(三).国际化市场客戶开发與自身进程之路

   ●核心技术建设在何處

   ●分散分散分散与减少市場失衡

   ●国际生产采购的通行阶梯层级(发展进程的阶梯)與培養成大客戶

     贸易往来与采购代理及供货厂家寻找

     采购买方与供货制造商直行接触

     制造商代工OEM  OBM  ODM進化

     制造商境外发货仓库

     制造商境外分支落地生根

     企业永续经营与可持续发展資源供应

     制造商的国际市场影响力

   ●产地销过渡到销地产(走出去 走进去  留下来)与成本领袖概念

   ●参考日本产品与中小企业的工匠精神(底蕴)

(四).以簡易战略性角度检查目前對應大客戶的能力(企业竞争力检查工具)

   ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式

     请根据自己的特点,对以下各篇因素重要程度所占比重打分,以总分150分计算

     ,120分以上为优秀,120-80分之间为合格,80分以下是警戒线

贰. 国际大客戶開發與貿易壁壘障礙   4

(一).中小企业国际客户去哪里找(被动等客户联系上门**危险)

   ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

   ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

   ●行業市場信息

   ●驻华领事或大使馆商务推广单位

   ●我驻外单位商业搜集资料

   ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

   ●各类展览会观展与参展遮资料  廣交會利弊

   ●并购当地行业企业中的销售客户

   ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

   ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).大客戶開發與贸易壁的障碍

   以往就是对此章节认识不够导致太多血泪(埃森哲主要也说明此章节是国内弱项)

   ●美好与现实地差距

   ●我家大门与各房间概念

   ●贸易壁垒(Trade Barriers/Barrier to trade)将与你工作息息相关

     案例分析

   ●国内企业太被动依赖,不知放远研究特闪策略,直接只抓生产与价格,如国际局

     势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌

(三).大客戶開發與针对贸易壁垒的对策参考

● 无奈地遵守并符合规定  

● 寻找在他国的配额或许可来源   闪

● 技术或生产调整改变   闪

● 当地或他国设立分支规避   闪

● 寻找无政治歧视度的他国生产   闪

● 当地生产建设由产地销转销地产    闪

● 公司购并改变技术与科技   特

● 购并无可取代的上游原料   特

● 研发无可取代专利技术   特

● 当地特殊交换条件   特

● 当地特殊关系   特

   ● 上谈判桌或贸易对抗  特

(四).吸引大客戶上門的核心能力建設

   ●竞争力的大师迈可‧波特(Michael E. Porter)的市场优势竞争概念

     成本領袖   材料使功能優勢化   生產量或時間優勢   性價比優勢   技術唯一優勢

   ●成本领袖的思维与发展 (不一定要自己做  向国内外寻求契机)

   ●在大同小异中,找出自己的独特价值(企业自我检视的方法)

   ●核心技术或核心能力的特质建立

     案例分析  华为的成长与壮大理由之一借镜

   ●企业无核心能力时那自身生产能力有时是双面刃与束缚

   ●核心與專利技術的來源

     經費   技術研發地點   國內專利或技術尋求   國外專利或技術尋求

   ●研發投入的組織結構

(五).寻求潜在大客户MAN技巧(客戶开发如何做好目标选定)

    寻找潜在客户的操作模式

    由客户分类中找出接触的方法

(六).能吸引大客户购买产品的FAB说明方式

   销售中一定要识别客户的利益点(业务人员推拉力运用的严重致命伤何在)

   如何做好产品说明的FAB诱导模式

   如何做好公司产品优势介绍

叁. 如何吸引国际大客户與大客戶關係維持  3

(一).强化国际客户关系的内部建设1(强化客户关系的内部评估)

   ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场(避开血 腥之路)

     只憑價格優勢  雙方關係不易牢固

     國際化移動與價格優勢的持續

     因局势变动导致双方关系受损

   ●国际市场对客户影响力的组成因素比较表(评估表作业工具)

     国际客户关系决定供方力量的因素(决定我方推进能力的力量)

     国际客户关系制衡买方力量的因素(决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱)

   ●大客戶維持與国际市场掌握调研参考(对特定市场掌握信息會提升你的抗压力)

     理解客戶市場   獲取當地以下信息對大客户关系有助益

     ▲特定市场增长潜力参考

       GDP  近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判  

       进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线  

     ▲特定市场竞争状况参考

       市场品牌销售状况与竟品信息  当地采购地域取向  竟品市场供应规模情报

       竟品市场营销与供应弱点  同行产品研发情报  

     ▲特定市场进入可行性参考

       当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感  

       当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处

       当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见

     ▲特定市场吻合性参考

       为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点

     ▲国际特定目标市场调研操作建议外包参考

(二).國際大客戶開發與商品市场策略规划關聯性

   ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

   ●商品已进化成为完成战略性目的一种工具

   ●商品计划中商品目的与市场利益(浮动的调整概念)

   ●商品生命周期与研发(活与死的新概念)

肆. 国际大客户供應價值鏈策略  4

(一).国际产销价值链工程建设

   ●国际客户关系维护思维(客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍)

   ●分工价值观贯彻

   ●贯彻特色的商品与价值供应

   ●贯彻供应链服务能力

   ●贯彻协力建设与密切接触

   ●贯彻商业信息反馈速度

   ●贯彻研发能力与新商品推出速度

   ●切忌避免站隊

(二).客户关系的价值链工程

   ●合作伙伴与交易

   ●日本理研的客户关系工程

   ●富士康案例分析讨论

●知识经济下客户关系与了解的实务操作

 客户采购价值观的差异性

 记录与情报和优势化地分析

(三).国际客户关系突变可能性略述(百分百发生)

   ●国际销售人员需注意国际时势

   ●各国或地区政治突变

   ●各国或地区经济突变

   ●各地区经济板块变化

   ●新兴经济区域的出现

   ●原经济区域市场萎缩

   ●当地市场贸易壁垒出现

(四).总结国际大客户開發與关系建设總結

   ●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)

   ●2進程必須一步一步往上走    如何累積出你的優勢牢牢抓住客戶

   ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣

   ●4内与外部工程建设與品牌影响力

   ●5合作伙伴与产销价值链的建設  緊抓雙方共贏關係

   ●6信息獲取及預測    增強局势突变的抗压與抗風險

   ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子裡

   ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質與相處有巨大影響

   ●9商品計畫策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

   ●10产地销向销地产過度   落地生根    增大市場機會    

伍. 国际客户跨文化的打交道与接触  2

(一).国际地区跨文化特色与接触对应

   如何与不同地区的人打交道

   各地买家的特点

(二).各地区商务往来该特别注意的跨文化接触知识(知己知彼的加分作用)

   美国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

   英国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

   日本特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

   德国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

   印巴特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

   东欧市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

   俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么






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