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闫骞予

零售银行行长执行力与渠道营销

闫骞予 / 清华大学EMBA 国家注册企业一级内训师 国家注册二级心理咨询师 国家注册一级企业人力资源管理师 国

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常驻地: 沈阳

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课程大纲

课程背景:

在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。

陈老师经合自身多年在建行银行的从业经历,并亲历、亲自参与了建行零售业务的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验,结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究,为您拔开重重迷雾,找到未来零售银行的发展方向。

课程特色:

一、系统性:系统的了解中国零售银行转型的进程和重大事件

二、前瞻性:详解BANK3.0时代银行零售业务的核心要点

三、指导性:零售业务三大引擎的着力点与发展模式

四、启发性:启发根据自身优势和特点探索合适的转型方向

课程时间:1天,6小时/天

适合对象:支行行长、网点经理

课程大纲

**讲:中国零售银行的发展进程

互动讨论:你对哪些银行的零售转型印象深刻?

一、 BANK1.0时代:“不做零售业务将来没饭吃”

1、 交易型网点——销售服务型网点

2、 零售产品的创新

3、 财富管理的雏形

二、 BANK2.0时代:“水泥 键盘 姆指”的渠道大变革

1、 电子银行的前世今生

对比:各家银行网银和手机银行的优劣势比较

2、 社区银行的O2O尝试

案例:那些失败的社区银行转型

讨论:社区银行成功的必要条件

3、 直销银行的兴起

案例分析:平安银行“橙子银行”

案例分析:包商银行“小马BANK”

三、BANK3.0时代:银行不再是一个地方,而是一种行为!

1、互联网金融:站在银行门口的野蛮人

案例分析:微信支付如何后来居上?

案例分析:马明哲的互联网金融帝国

2、未来零售金融需求的特点是什么?

3、物理网点的再次转型

案例:各大银行的智慧网点

4、“消灭银行卡!”——移动支付的时代到来

5、重要的是银行服务、而不是银行本身

案例:田惠宇“高位接盘”的华丽转身

第二讲:零售银行发展的核心模块

一、 宏观趋势对零售银行发展的影响

1、 利率市场化与资本约束

2、 科技改变一切

3、 社会和形为方式的转变

4、 零售银行未来取胜的四大关键

二、 客户经营模块

1、 客户关系管理(架构、名单、效果、交叉、统一)

案例:令人抓狂的批萨店员

案例:建行银行的CRM系统

2、 客户经营策略(细分、需求、提升、经营、服务)

3、市场活动策略

三、核心业务模块

1、财富管理业务

案例分析:建行银行的私人银行体系

视频讨论:《夺命金》理财经理的不归路

延伸讨论:台湾银行业财富管理的发展之路

2、小微及消费金融业务

案例:民生银行小微金融的得与失

案例:淘宝的“花呗”与阿里小贷

讨论:P2P的暴力生长

3、 网络金融业务

第三讲:打造高绩效团队、提升执行力

一、高绩效团队高效沟通的秘诀

1、说的秘诀--破冰、说服、赞美          

2、听的秘诀

3、观察的秘诀                          

4、如何做好三种沟通

二、团队分工—合适的人放在合适的位置上

1、性格测试(洞察、洞见、影响)            

2、员工的四种基本类型及性格表现

3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧    

4、四种基本员工类型的管理与激励

三、网点员工激励的九心九箭

1、激励**,惩罚第二,                  

2、制定合适的激励计划,

3、有效的激励方式,激励实施              

4、案件研讨与分析,

四、员工的辅导与心理疏导团队冲突

1、如何甄别问题员工,                          

2、问题员工的种类,

3、如何管理问题员工是管理问题员工的必备技能    

4、团队冲突的缘起因,

5、如何有效解决团队冲突                        

6、寻求积极的团队冲突,

五、打造营销高绩效团队执行力

1、真正执行:如何打造团队执行力?

2、结果定义:如何进行目标的设定、分解并承诺?

3、锁定责任:如何进行职责的描述与确认?

4、跟踪检查:如何有效跟踪、检查与督导?

5、关键考核:如何进行业绩评介、面谈与改善?

第四讲、 渠道营销——建立关系打基础

目的:揭示关系营销根本,把握如何与客户建立关系并发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。

1、营销管理的11P解析                 2、关系营销的总体策略

3、客户关系诊断与评估                 4、建立客户关系的六个重要因素

5、建立客户关系的四大准则

6、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习:

建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习:

建立一份客户关系诊断分析图

目的:客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

第五讲、渠道营销——维系关系拓事业

掌握主动服务营销(案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

1、优质客户关系的6大障碍

2、小道具的神奇作用

3、中资银行与外资银行的**大差距点:客户信息收集与档案管理

4、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)

5、四种客户类型判断方法与技巧

6、四种不同类型的理财客户心理分析

7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通

8、不同客户性格类型,如何采用有针对性的销售方式?

第六讲、渠道营销—— 善用关系创佳绩

目的: 创造关系竞争优势,

1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

3、让你的客户名单产生更大价值

4、战略性客户营销服务计划的制定流程

5、客户关系的专业评估与利用计划

6、实战演练:客户关系的洞察力训练

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