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闫骞予

商业银行转型与发展

闫骞予 / 清华大学EMBA 国家注册企业一级内训师 国家注册二级心理咨询师 国家注册一级企业人力资源管理师 国

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课程大纲

课程背景:  

受到网络银行冲击和运营成本高的影响,曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实,但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型,某种意义上说,发展大零售业务离不开物理网点。没有网点,或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务

无论银行网点是增加还是缩减,银行都在加大对网点的智能化改造升级。

中国银行半年报表示,已有4112家网点完成智能化升级改造,未来将持续推动网点智能化建设,以智能柜台投放为契机,促进网点在厅堂管理格局、销售服务理念、风险控制体系等方面转型,推动网点主动适应、积极应对互联网时代金融竞争新常态。

课程收益:

1.分析新形势下银行网点转型营销新特点  

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

4.网点的增量来源分析,制定相应的营销策略

5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

6.针对增量客户需求把脉,制定针对性的客户营销方案


课程时间:   1天,6小时/天  

授课方式:

         讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决


授课对象:    零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理


课程大纲

**讲:“银行是弱势群体”——为什么?

1)马云新零售、新制造、新金融、新技术、新资源对银行冲击

2)央行副行长张涛说“允许金融机构有序破产”

第二讲:互联网经济时代银行如何面对

一、经济新常态下引发的客户结构的转型

1)重资产                   2)轻资产

二、智能机具化引发人员结构调整

1)压高转岗                 2)全员营销             3)全能行员

三、金融脱媒化引发网点结构转型

1)价值中心                 2)服务中心

3)营销中心                 4)体验中心

四、市场利率化引发的盈利模式的转型

1)产品                     2)服务

五、互联网金融引发的服务模式的转型

1)用户思维                 2)体验

3)参与                     4)习惯

六、互联网金融攻城掠地:

1)存                       2)贷                   3)汇

第三讲:未来银行之路

一、未来网点转型的四个方向

1)服务对象                  2)网点功能

3)网点资源                  4)工作标准

二、特色银行网点转型的四种模式

1)智慧银行                  2)主题银行

3)平台银行                  4)社区银行

三、未来网点发展趋势分析

1)轻型化                    2)智能化

3)互联化                    4)体验化

四、智能网点打造的必要性

1)业务                      2)成本

五、优秀网点的五大标准

1)服务品质高                2)团队建设优

3)客户管理好                4)营销业绩佳           5)风险控制严

第四讲:传统银行

厅堂营销、外拓营销、社群营销、异业联盟营销

案例:1:母婴店扩充增量客户

           2:超市与洗车行异业联盟

3:送春联精准客户外拓

第五讲:社区银行

社区营销、老年客户营销、中年客户营销、少年客户营销、

案例:1:广场舞大赛拓客营销

         2:少儿书法绘画才艺营销

         3:中高端客户沙龙营销

第六讲:主题银行

“商店型网点”模式   “店中店网点”模式    “迷你网点”模式

第七讲:网点转型业绩为王——1:深挖存量开拓

知识点:1、客户数据分析  2归档管理    3、短信    4、电话沟通

5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式   7、防流失

第八讲:网点转型业绩为王——2:外拓增量策略

知识点:1对公业务  2对私业务    3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)

4行外吸金引爆联动        5实战:两扫五进

6实战:不良贷款清收)     7特色客群获客

8厅堂策反客户            9临时提升客户

第九讲:网点转型业绩为王——3:网点营销策略

知识点:1营造氛围  (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)

2厅堂营销  (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 )

3柜面营销  (战斗力提升)

4项目思路  (1345模式)

第十讲:网点转型业绩为王——4:目标客户群开发

知识点:1定位与需求(老年  女性  亲子  商贸  代发  务工)

2需求分析与调研(路径分析  场景分析  特征总结)

3活动经营策划(体验互动类   知识竞赛类  公益收获类)

(公益共享类   联盟类  个性服务类)

第十一讲:网点转型业绩为王——5:产品组合营销

知识点:1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

第十二讲: 网点转型业绩为王——6:主题营销互动策划

知识点:  促销沙龙型:优雅女人节       互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节

节日需求型:浪漫情人节       节日异业联盟:二月二  

第十三讲:实战演练篇

1:存量客户深挖(小组PK)

激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操

2:存量客户邀约(小组PK)

顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

3:SPIN销售法演练

找出客户现有背景的事实!    引发客户说出隐藏的需求!

放大客户需求的迫切程度!    揭示自己产品价值和意义!

分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点

4:特色客户群筛选营销(分组PK)

(1)企业高管及私营业主客户(2)老年客户

(3)商贸结算户(4)女性客户(5)农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

5:增量客户外拓(小组PK、分组PK)

实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等

6:厅堂与柜面营销(大组PK):

话术训练、1345模式训练、

7:电话邀约话术(不同客群)

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化

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