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闫骞予

开门红银行业绩倍增

闫骞予 / 清华大学EMBA 国家注册企业一级内训师 国家注册二级心理咨询师 国家注册一级企业人力资源管理师 国

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课程大纲

课程背景:  

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,

你有抢占市场必胜的信心吗?

你有打败竞争者的营销策略吗?

你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。开门红要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2019银行开门红必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

课程收益:

1.分析新形势下银行开门红的新特点  

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

4.分析开门红的增量来源分析,制定相应的营销策略

5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

课程时间:   2天,6小时/天  

授课方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象:    零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

**讲:开门红激励与全员启动会

第二讲:银行客户营销策略

一、客户开发八步法

1、甄选目标客户             2、拜访准备            3、接近客户建立信任

4、沟通并发掘客户需求       5、风险评估价值评估    6、方案设计与展示

7、促成成交                 8、客户关系管理

二、陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备     2、确定进门      3、赞美观察       4、有效提问

5、倾听推介         6、克服异议      7、促成成交       8、致谢告辞

第三讲、对公业务客户开发

一、客户接触关键技巧

1、客户接触的三个策略               2、接触对公客户必遵AIDA法则

3、引起客户注意产生兴趣的六大方法   4、必须遵循的两个原则

5、对公业务客户接触情境营销实战     6、存款类业务营销金点

二、大客户销售策略:关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财

2、关键人策略六步法          

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人

三、如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通?

2、客户的性格特点:DISC分析(控制型、分析型、表现型、和蔼型)

3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……

第四讲:深挖存量开拓

知识点:1、客户数据分析  2归档管理    3、短信    4、电话沟通

5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式   7、防流失

第五讲:外拓增量策略

知识点:1对公业务  2对私业务    3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)

4行外吸金引爆联动        5实战:两扫五进

6实战:不良贷款清收)     7特色客群获客

8厅堂策反客户            9临时提升客户

10到期转化客户           11他行策反客户

第六讲:网点营销策略

知识点:1营造氛围  (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)

2厅堂营销  (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 )

3柜面营销  (战斗力提升)

4项目思路  (1345模式)

第七讲:目标客户群开发

知识点:1定位与需求(老年  女性  亲子  商贸  代发  务工)

2需求分析与调研(路径分析  场景分析  特征总结)

3活动经营策划(体验互动类   知识竞赛类  公益收获类)

(公益共享类   联盟类  个性服务类)

第八讲:产品组合营销

知识点:1产品组合营销          

2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)

4客户异议处理技巧      

5促成交易八法

第九讲: 主题营销互动策划

知识点:  促销沙龙型:优雅女人节       互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节

节日需求型:浪漫情人节       节日异业联盟:二月二  

传统风俗型:腊八节           春节 需求 型:小年夜

第十讲:实战演练篇、穿插在各篇中

1:存量客户深挖(小组PK)

激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操

2:存量客户邀约(小组PK)

顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

3:SPIN销售法演练

找出客户现有背景的事实!    引发客户说出隐藏的需求!

放大客户需求的迫切程度!    揭示自己产品价值和意义!

分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点

4:特色客户群筛选营销(分组PK)

企业高管及私营业主客户       (2)老年客户

商贸结算户(4)女性客户      (5)农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

5:增量客户外拓(小组PK、分组PK)

实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等

6:厅堂与柜面营销(大组PK):

话术训练、1345模式训练、

7:电话邀约话术(不同客群)

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化

战区情景演练

**战场:社区营销

1.沙龙营销模式

1)论点:沙龙流程:三大步骤二十三流程

2)论点:沙龙策划:五关键十二问

3)案例:XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。

4)案例:端午节的社区活动如何拉存款

2. 路演营销模式

1)论点:化硬为软,卖产品先卖理念

2)案例:银行的社区公益巡演如何巧营销保险

3)案例:广州XY银行的闯关行动开户56户。

3. 跨界营销模式

1)论点:借助第三方的力量

2)案例:银行与课外辅导机构的神奇姻缘

3)案例:银行与商场的节前开卡**

第二战场:商圈营销

1.营销模式

1)论点:讲堂营销三大准备

2)案例:XX医院的理财小讲座

2. 搭车营销模式

1)论点:嵌入式营销的思维

2)案例:XX大学学习班的银行**

3. 扫街营销模式

1)论点:陌拜营销的五大准备

2)案例:信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡

第三战场:网点营销

1.微信营销模式

1)论点:界面三要素-照片,名字,签名

2)论点:发帖三大关键

3)论点:客情维护五技巧

4)案例:XX银行借助云端机月吸粉1809人

5)案例:大客户的微信问候为何被批

2. 电话营销模式

1)论点:短信预热的六大模块

2)论点:电话营销的五大注意四大流程

3)案例:银行的短信为何能让客户主动打电话

4)案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读

3. 联动营销模式

1)论点:联动营销的四大要点四大流程

2)案例:XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读

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