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柳叶雄

如何提升单店销售业绩

柳叶雄 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 福建泉州

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课程大纲

【培训对象】   督导、店长、导购

【培训时数】 2天 (3天版的另见新版本)

【课程特色】

该课程**生活中的实际案例,由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合,逐步引导学员掌握影响店铺盈利的要素,了解顾客购买的动机、掌握顾客购买的异议及处理的方法,从而引导顾客成交,提升单店销售业绩。

柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。

该课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,合作共赢。

【培训收益】

得到:——  学员掌握店铺盈利的12要素,从而学会店铺盈利的技术,提升店铺销售业绩

     得到:——  针对不同客户的异议,学员学会如何应对,从而促进成交率

得到:——  学员掌握顾客购买产品的原动力,从而提升成交率和促进销售业绩的提升

得到:——  学员综合素质得到提升,店铺核心竞争力得到体现,盈利在于技术和团队的提升

【授课方式】



【课程大纲】

**篇:思考篇    是谁“偷走”了店铺的利润

第二篇:店铺盈利的12关键指标

第三篇:如何“走进来”和“走出去”

第四篇:提升销售技能 提升单店销售业绩


**篇:思考篇    是谁“偷走”了店铺的利润

一、硬性成本夺走了店铺的利润

   1、店铺的租金

   2、价格战

   3、店铺人员的工资

二、软性成本夺走了店铺的利润

      1、看案例反思

      2、“机械式”的导购

      3、“看不起顾客”的导购

      4、“缺乏耐心”的导购

      5、“嘴拙”的导购

      6、“与顾客争论”的导购

二、明白店老板与导购的博弈

   1、店老板要什么

   2、店长要什么

   3、导购要什么

   4、是什么维系店老板与导购的纽带


第二篇:店铺盈利的12关键指标

一、店铺赢利的因素

            1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围

2、产品的结构、合理的订货、陈品的陈列、商品的管理

3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升

4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务

5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护

           

   二、找对人做对事

  三、做赢终端看什么

  四、影响店铺盈利的12关键指标

        1、客流量    

2、进店率    

3、成交率    

4、客单价

           5、连带销售率

6、介绍率

 

第三篇:如何“走进来”和“走出去”

一、顾客凭什么走进来

        1、店铺形象的吸引力

        2、品牌的吸引力

        3、顾客的转介绍

        4、老字号店

        5、促销与活动的吸引力

 5.1促销的目的和原则

5.2 促销的要点

5.3 案例互动研讨

5.4 创意促销:6个**新颖的促销案例

二、顾客不进来,我们如何走出店铺创造业绩

       1、老顾客资料的收集

       2、老顾客的拜访

       3、团购的艺术


第四篇:提升销售技能 提升单店销售业绩

一、顾客凭什么要购买你的产品?

       1、产品的款式、质量、价格

       2、导购的引导

 二、顾客说价格贵给我们的反思

       1、 提升销售技能话术

       2、目标消费顾客的定位

       3、卖场的定位

三:了解销售的基本原理

        销售原理一:了解我们销售的是什么

 1、销售的是什么

            2、顾客买的是什么

            3、互动演练

        销售原理二:销售要以什么为导向

       销售原理三:销售的本质是什么

案例1:强化销售技巧

      案例2:如何“创造感动”

       销售原理四:顾客购买的心里行为是如何变化的


四、如何让顾客感觉到赚了便宜?

       案例:美国的一个展馆


五、销售技巧实战训练

        1、案例研讨:

                 某顾客在店铺里面看转过一圈后,然后到某个产品前,和导购员说:“小妹,我刚从对面那家店看过来的,感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀!

2、销售前,导购员要做的重要几点有哪些?

3、如何向顾客销售利益

4、销售技巧的训练

            1)销售服务流程及实战技巧策略

            2)专业知识、巧借道具

            3)向顾客销售产品    FABE  推销法

            4)以服务制胜

            5)给顾客量身定做

                    案例研讨:

            6)顾客购物心里变化分析及应对

6.1顾客是因为什么而进店,如何引导顾客进店?

6.2 为什么顾客只看不买,如何激发顾客的购买欲望?

6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ,如何应对顾客此类问题?

6.4 为什么顾客对导购有戒备心理,如何取得顾客信任?

6.5 为什么顾客**后购买前还会犹豫,如何促使他下决定?

            7)终端实战销售演练

7.1 学会揣摩消费者的心里

7.2 不要见面就卖货

7.3 如何应对攻击型的顾客

                7.4 礼貌迎接顾客,拉近距离   挖掘需求客户,引导顾客体验消费

7.4.1 不同顾客进店,导购的欢迎词话术

                案例1: 顾客进店,离销售人员越来越近。。。。导购该如何做?

案例2:导购热情接待,顾客无表情回答“我随便看看”

案例3:顾客与同伴(陪伴者)一起进店

7.5顾客进店后,观察顾客动态,依据不同动态引导顾客消费

案例1:顾客进店后,直奔某款产品

案例2:顾客进店后,在某款产品前停下来细看

       案例3:顾客进店后, 导购靠近,顾客说,我自己看,不要向我推销(介绍)

7.6 顾客进店后,挖掘顾客需求,处理顾客异议,适时销售

案例1:顾客进店后,看了款式后,把多款产品拿在一起进行比较

案例2:顾客看了很多,感觉都不是很满意。。。。。

案例3: 顾客说:“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”

7.7、处理好顾客的价格异议,伸向顾客的腰包距离就近了

    案例1:顾客看了后都很满意,一看到价格后就不买了  

案例2:顾客拿起产品,问到价格后转身就走

    案例3: 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品,你们比他们卖得太贵了点

5、促成

       1)成交三原则

       2)克服成交的心里障碍

       3)识别顾客购买的信号

   4)成交的11个方法

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